1、背景驱动
7、持续改造
6、成功面试
一本万利 工程
2、盈利策略
3、选菜试菜
5、完美呈现
4、价值创造
（一）、一本万利工程的背景驱动
1、什么是一本万利 2、餐饮时代的变迁
• 经验的指导方针 • 运营 • 市场定位的体现
菜单
• 经营水平的体现 • 体现餐厅的特色与水准 • 沟通的工具 • 餐厅对顾客的承诺
产品=做得出来的物品
商品=卖得出去的物品
商家=产品具备商品附加值
物（什么产品） + 事（满足顾客何种需求）
从物到事
从食物到餐饮
从吃什么到为什么吃
产品本身决定一本，产品附加值决定万利
从生理到心理
从物质到精神
从概念到五觉体验
创造产品的五觉附加值
体验何来
一家企业以服务为舞台以商品为道具，让消费者完
1、ABC产品分析 2、产品的确定（食材、口味、烹调、餐饮）
3、成本的确定
ABC分析策略
毛利率
双A双赢
C
营业额C 毛利A
B
A A
CA
优化、提升 增加销售
AA
BB
B
顾客商品涨 价保留亏本 商品 删
CC
有意义的保留 无意义的删除
AC
C
营业额
双C 双输
营业额A 毛利C 顾客超额、成本过高
菜单内容选择的标准因素
费用线
亏损区
变动费用 总费用
营业额
利润导向的目标设定
确定目标设定
营业收入=
固定成本+目标利润 1-变动成本率-营业税率
例：A餐厅每月固定成本40万，变动成本50%，营业税率5.5%，目标 利率每月8万，问A餐厅的月营业收入：
月营收入=（40+8）÷（1 - 50% - 5.5%）=48 ÷ 0.445=108万
√ 明快色 白色、对比色
（六）、 成功面试
1、上市时间的确定 2、销售设计
3、销售培训
4、前期推广方案
5、上市前的全面检查
1、销售解说设计 2、销售环节设计 3、套餐销售设计
培训设计
PPT
培训手册
情境模拟
考核设计
考图
考配料
考煮法
考文
考销售
考价
菜单五觉营销——延伸餐单的影响力
1、推销性菜单
——（单页、折叠页、桌牌、小册子、系列宣传单）
• 了解餐厅的定位
• 有全局观和预见性
• 善于沟通
对平面设计师的要求
• 熟练掌握各类设计软件 Photoshop,Indesign,Illustrator,Coreldraw等 • 色彩管理知识 • 印刷机装帧知识 • 深厚的美术功底 • 眼光和创意——了解潮流趋势
字体
图片
板式
美观度
整体性
板式的五个建议
而是观念
定价与确定价格的区别
确定价格 产品、服务主导思路 确定一个易于销售的价格 由企业根据成本以及 和其他企业的比较确定
定价 基于顾客的价值私立 评估价值、确定等级 在顾客和企业的 来往过程中确定
企业定价三大策略
1、薄 利 多 销 策 略 2、相 对 稳 定 价 格 策 略 3、高 价 位 价 格 策 略
全投入的时候，体验就出现了
物=你的企业卖什么产品 + 事=能满足顾客何种需求？
确定核心价值理念
卖什么价？ 1、卖什么 样的菜
卖什么事？
核心价值理念
2、卖什么 样的氛围？
卖给谁？
3、如何接待 顾客？
企业目标的设定
1、理论导向 的目标设定
2、预算
3、制定利润 目标
费用
X型损益图
营业额曲线
利润区 临界点
2、寻求顾客 价值与平衡点
3、以价值 定义市场
确定客单价
核心竞争 力
商家
本企业 第一竞争 对象 第二竞争 对象 第三竞争 对象 分析结论
地理位置 出品质量 服务水平 环境氛围
人均
盈利占比策略 占比策略
10 %
10 %
内 部 策 略
20 %
销售 占比
40 %
20%
内 部 策 略
占比策略
（三）、选菜试菜
成本
设备
厨师技术
操作空间
菜系风格 吻合度
品质可控度
原料供应
顾客喜好
菜单协议度 （销售目标、颜色、 口味、造型、营养等）
产品类别确定的四个方面
1、按食材确定比例 2、按口味确定比例
3、按烹饪确定比例
4、按餐饮确定比例 （无酒精饮品、含酒精饮品比例）
框架依据
目标依据
成本依据
操作依据
第一次试菜的内容
测算损益平衡点
保本线= 固定成本 1-变动成本率-营业税率
例：A餐厅保本线 = 40 ÷ （1 - 50% - 5.5%）
= 40 ÷ 0.445
= 90万
2、向竞争对手发出 的信息和信号
1、是利润最大化 和最重要的决定 因素
3、价格本事是 价值的体现
定价的 三重意义
定价由此开始
1、评估产品、 服务的质量
2、告示牌（直立式、灯牌、壁式牌、吊牌）
——形象、特色新品、活动、价格、优惠、再消费
3、全方位的网络营销 4、无处不在的图片展示
5、诱人食欲的实物陈列（食材、成品、推车、现场烹调）
面
试
倒
计
时
时 机 选 择 全 面 检 查 全 面 准 备 全 面 动 员 应 急 准 备
全
面
检
查
菜单承诺的六大表现
1、名字的承诺 2、质量的承诺 3、价格的承诺
4、规格标准的承诺
5、外文翻译的准确
6、保证供应的承诺
1、顾客满意度 餐厅价值、价格、 合理感、愉快感、 安心感、美味感、 便利感、满足感、 有价值感、喜悦感、 特别感 决定
决定
2-1、开业准备 厨具、供应商选定、 设计、用品选定、 餐厅配置、员工训练、 餐厅气氛、促销方式 决定
1、试 出 菜 速 度
2、试 服 务 操 作
3、试 销 售 解 说
4、试 顾 客 评 价 5、试 准 备 细 节
创造附加值 盈利升级
顾客
利
股东 员工
（七）、 持续改善
1、菜单现状的评估 2、核心价值的复验 3、销售ABC的分析 4、核心产品的检查
2 核心价值的呈现
摄影师
翻译
设计师
完稿员
食品造型 摄影助理
文案 修图师
跟印
平面制片
餐饮行业中照片的功能的三个层次
传递信息
吸引顾客
传播文化
菜式拍摄
• 菜式拍摄的本质是静物拍摄
• 最根本的原则是对你的店铺产生愉悦感
• 不仅仅要让顾客看见，更要问道和尝到照片
夫妻肺片
童子鸡 红烧狮子头
Husband and wife's lung slice
封面设计六指标
期望值 特色
气氛
完美 指标
形象
价位
风格
封面设计
耐用性
厚度
封面 材质
手感
分量
选择材质时的考虑
• 防 水 • 防 油
• 防 污 损
• 抗 摔 打
• 不 掉 色
封 面 色 调
与餐馆主色调相一致
与餐馆主色调形成情趣对比
掌握色彩的潜意识
√ 平和色 淡色
√ 高贵色 紫色、红色、蓝色
菜单设计正果
1、能诱导顾客购买你想让他买的餐点 2、能迅速传达餐厅要表达的东西 3、双赢：顾客喜欢、餐厅好卖
餐厅时代的变迁
心体时代 硬体时代 食物时代 软体时代
饥食
饱食
挑食
惧食
品食பைடு நூலகம்
品质
品味
品德
体验
食物
食品
人们正在追寻
更多的感受，更多的意义 更多的体验，更多的幸福
（二）盈利策略
1、组建工程团队 2、确定核心价值 3、确定盈利目标 4、确定客单价
Chicken without Sexual life Red Burned Lion Head
丈夫和妻子的肺切成片
从未有过性生活的鸡 红色的烧过的狮子的脑袋
麻辣豆腐
Beancurd made by a pockmarked woman 一个长满麻子的女人做的豆腐
对菜单设计师的要求
• 对餐饮行业有一定的了解
5、设计盈利策略
6、确定核心产品
谁来设计菜单？
岗 位
餐饮经营者 财务经理 餐厅经理 厨师长
负
责 内
容
定位、定风格、决策、整体协调、竞争环境 顾客指标、毛利率、消费人均、利润率 顾客喜好要求、服务方式、相关细节 出品的品种、速度成本、色、香、味、型
采购经理
专业支持
报价、供应周期、原材料讯息
文稿撰写、版面布局、封面设计、菜品拍摄、印刷品控
四平构成表
四平构成 平均每道产品单价___ 平均每道产品成本___ 平均每道出品速度___ 平均每道人力成本___
优化措施
最佳构成
(四) 、 创造价值
1、定价策略的确定 2、提升双A核心产品的附加值 3、增加更多的顾客选择性
顾客会记住的价格
最低价
最高价
商品较多的 价格带
热门 畅销品
人均消费
产品价格和观念价值永远是不一样的， 体验经济时代出售的不是产品价格，
三好 名字 故事 好卖相
七增 服务 健康 体验 时间 文案 选择 推广
提 “升 十产 大品 绝附 招加 ”值 的
感觉“附加值”