如何才能与经销商交上朋友
了，就可以根据已经确定的潜在目标客户， 依据代理商所须具备的条件及其优劣势， 列出一个目标客户清单，并进行详细分析、 比较，在进行新一轮的筛选后，就可以电 话预约，并登门拜访了。
电话预约
在登门拜访以前，一定要进行电话预 约，因为电话预约，一方面表示对对方的 尊重，同时，通过初步的电话沟通、了解， 使其对公司、产品、政策等有一个大致的 印象，便于下一步确定谈判的侧重点，也 好更清晰地判断其对产品的兴趣以及经销 该产品的可能性有多大，以便于自己有效 安排时间。
➢ 首先，第一印象很重要。区域销售员进入
经销商店内前，整理一下自己的仪容、穿 饰，深呼吸，放松自己。
➢ 然后，很自信的走进经销商店内，并很自
然地向经销商自我介绍，“您好，我是九 极风的业务员XXX，久仰X老板的大名，今 天专程来向X老板请教。这是我的名片，希 望能成为你真诚的朋友。”
如何才能与经销商交上朋友
（1）风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数
量、经济水平、消费习惯等。
（2）市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规
格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量 （月度、年度）等。
（3）客户状况：通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，
包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、 与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代 理商的标准，即良好的信誉、健全的网络以及先进的市场运作思路等
相关资料的准备
如果营销人员，经销商问其相关系列 产品的规格、价格、政策，营销员竟然给 忘记了，并当场翻起了笔记本查看，让人 “大跌眼镜”。很难想象这样的营销人员 能够成功开发新市场。
相关资料的准备
成功的营销人员在开发新市场以前， 一定要弄清公司的发展历史，营销理念， 产业结构，产品价格、营销政策等。并带 齐所需的资料如：产品宣传册、个人名片、 样品、营业执照以及相关公司证书的复印 件等，并要熟记在心。
相关资料的准备
还有一点很重要，营销人员在开发市 场之前一定要通过对市场的调研之后，对 目标市场做一个系统的思考，要在和客户 洽谈之前一书面的形式拟定一份《区域市 场发展规划书》，这样对区域市场的运作 就有了清晰的思路。这样与客户谈判是就 会显得很专业，给客户留下正规和可信赖 的良好印象。
市场调研结束了，该准备的也准备好
➢ 接着，从生活和爱好谈起。仔细观察经销商店内陈设，从
中找到蛛丝马迹。如桌上有报纸，“今天的天气真好，X 老板喜欢看报吗？”“我也喜欢，X老板一般关心哪方面 的信息？……”“我也是……”。
➢ 总之，区域销售员一定要找到与客户的共同爱好，并就这
一话题，展开讨论，注意与客户保持共识。如果一时间没 有能够发现蛛丝马迹，也可谈些轻松以及对方都感兴趣的 “题外话”，比如国家宏观经济政策及走势，行业发展态 势，未来市场走向等，旨在创造与客户谈话的良好氛围， 但不能花费太多的时间，不能海阔天空、偏离主题的、漫 无边际的谈，在切入正题后，一般要从公司的发展谈起， 要与客户具体谈公司的产品及其特点，产品的价格政策及 在市场上的优势。
知己（企业基本情况与销售政策）
认真学习有关企业的发展史、企业文 化、技术、生产、财务、法律、销售等专 业人士对他们分别进行企业情况、产品技 术与配方、生产工艺、财务政策、销售政 策等基本知识培训，尽快熟悉企业、企业 产品与性能、价格及销售政策。
知彼（经销商、竞争对手）
指了解市场、了解竞争对手，我们通过市场调查的 方式得到，主要有以下几个重点：
为营销人员，应该遵循“礼在先、赞在前、喜在 眉、笑在脸”的处世原则。
➢ 礼在先，就是要有礼貌，表现的是一个人的文化 内涵，能够让你很快就被接受；
➢ 赞在前，体现一个人的谈吐水平，它会让你深受 客户“喜欢”；
➢ 喜在眉，笑在脸，则会让你如沐春风，左右逢源。 幽雅的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得 水，而给新客户留下美好的印象，并将促成交易 的成功 。
上门洽谈
➢ 在决定拜访哪几家客户后，我们就可以规划线路图，路
线的安排很有讲究，一般不宜把对门或相临的两个客户安 排在连续的时间拜访，以免彼此显得尴尬。
➢ 在上门谈判时，要善于察言观色，除了适时呈上自己的名 片、资料、样品以及遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑 在脸”以渲染、制造气氛。
➢ 还要注意“三不谈”，即：客户情绪不好时不要谈、客户 下级分销商在场时不要谈、竞品厂家业务员在场时不要谈。
如是女士，可适当化些淡妆。 服饰穿着应得体大方，服饰不见得名贵，但一定要干净整洁，
比如要尽量穿职业装打领带或者领结，显得有职业感，穿这 不宜过于暴露，以免给客户不稳重的感觉。
作为一名营销人员，他的举止概括起来为坐如钟、站如松、 行如风，处处显示生机与活力。
自我形象设计
内在形象是一个人内在气质的外在表现。作
洽谈内容
营销人员进入经销商的店内，首先不要 和经销商谈生意上的事情，往往与经销商 第一次接话题而尴 尬，最终你的产品还是无法进入经销商的
店内。因此，区域销售员开发经销商的第 一件事情是与经销商交朋友。如何才能与
经销商交上朋友呢？
如何才能与经销商交上朋友
市场整合与市场开拓
路漫漫其悠远
少壮不努力，老大徒悲伤
事前准备
• 营销人员开发新市场，事前的准备非常重 要，孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。 准备充分了谈判时才能有的放矢，才能立 于不败之地。
• 事前准备包括两个方面：
➢第一，对自己公司和对目标市场的了解， 知彼知己；
➢第二，个人的准备，主要是思想上和仪表 上。
谈判前准备
古人云：凡事预则立，不预则废！市 场的开拓也是一样，准备工作相当重要。
1、自我形象设计； 2、相关资料的准备。
自我形象设计
人的形象分为外在形象和内在形象。
外在形象就是指一个人的仪表、服饰、举止等外在表现。
作为营销人员，要仪表端详：头发要梳理整齐，胡子要刮净， 领带要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，总之要干净利索， 显得有精神；