1. 自我介绍 2. 核对地址 3. 了解对方背景，区分
群体，初步判断对方 的兴趣点
4. 抓住对方的需求和心 理，因人而异，加以 强化。
5. 结束语，为下次去电 铺垫。（ 比如告之
客户收到资料后给其 来电)。
从第一次沟通开始，要让 客户感觉我们双方是在共 同发展，不单是我们仅仅 提供的是产品，我们提供 的是服务，共同来经营市 场，同时还要灵活把握学 会转移话题。
和客户 建立关 系
Purpose 目标
Benefit 利益 Check 确认
和客户
建立关
系
1．推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。
2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。
3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事
4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。
5．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。
A、 我去找解决问题的方法了吗？
B、 我否尝试过3个以上解决办法？
C、 如果销售困难我一个人无法解 决，我还需要什么资源能解决？
独立解决问题方法
问题是什么？
自己必须对问题有足够的了解。
问题出现的原因是什么？
可能的解决方法是什么？
这个问题能帮他们自己动脑。
最好的解决办法是什么？
他们回答这个问题时，已经不再需要主管的 意见了。此时他们提交的只是一份建议书， 而主管要做的是批准或否决。
微笑，多用礼貌用语
抓住要点，言之有物，语言简洁
运用二选一法确定约见的时间和地点 在每次电话里尝试三次进行预约，成功率达70%
以上 做好记录
后放轻放听筒
1. 注意自己的仪表，行为，神情，要体现出自身 的高素质，体现公司的形象,特别要注意自己的 着装
2. 注意找对主要的负责人，向其介绍公司，介绍 产品的特点，引导客户做市场调查，了解客户 的需求点留下对方的名片或联系方式。
亲和力 感染力 说服力
个人素质：礼貌，热情，积极，语气语速。建交好的亲和力，营 造一个好的沟通氛围，不急不缓，抑扬顿挫。 主动性：要保持与客户沟通交流4-7天联系一次，主动帮助客户 解决问题，体现出大公司的效率。
引导性：(1)引导客户去做市场工作（引导其做市场调查，为开发做前期工作，疏通关 系）
（2）引导客户相信产品，公司政策 （3）引导客户相信自己 原则性：客户的要求可以适当的满足，但原则性的问题一定要坚持。例如：价格；保 证金等 模糊性：适当的抛诱点，但不能谈的太透，尺度要把握收放自如，保持其热情，让其 去做更多的工作，客户努力了，投入了时间，精力，资金，合作的可能性就越大
你会怎么想？ ⑥ 达到底线前必须让对方知道比
如这个价格我得向经理请示一 下？或者让旁边的人做衬托： xxx这个价格还能降啊？
不能做的
① 在谈判早期不要做太多的让步 ② 开场的提议不要讲得太极端 ③ 不要说绝不 ④ 不要只说可以或不可以 ⑤ 让对方在不高兴的情况下签约
• 什么是冷漠
• 冷漠是准客户对脱离舒适区的一种自然反应，因 为他/她看不出做改变的需要和益处
•流程
•总结
自报家门，简单寒暄--重要性，开头开得好，就 顺利谈下去，达到沟通目 的。注意一定要询问对方 是否方便交流。 询问资料是否收到（以下 以收到资料的客户进行分 析） 了解其对公司产品的看法， 以产品为导入口，加以引 导。 结束语，安排下次去电的 时间。
把握最佳去电时间，确保 此次沟通效果。周一，刚 上班及快下班时间，少打 电话，自己状态不好时少 打，善于引导及发现对方 需求点，兴趣点，逐步形 成激发。引导，注重交流， 让对方多谈，不要反被对 方牵制住，不要他问你来 答，学会以问题回答问题。 沟通时把握度，什么该谈， 适可而止，学会吊胃口， 并善于分析，判断客户是 否为重点客户。 多次沟通 结合客户出现的问题逐一 解决，但原则性问题不能 改变，学会变通。
一次沟通可以说是非常重要的，二次沟通可能还有产品，政 策这些诱导点或兴趣点作为感情交流的枢纽，而第一次沟通 是双方第一次交流，什么谈资都没有，所以一次沟通是非常 关键的。沟通的好，你对客户的把握情况就大，客户对你就 认可。沟通的不好，二次去电客户可能不接或者敷衍
•目的
•流程
•总结
•沟通感情，介绍自我 •了解对方的情况对之激 发。 •针对群体分析研究，无 论是做个此产品的还是没 有做过此产品的，要把握 三个点：兴趣点，需求点， 共鸣点
B公司：不招代理，做直销 C公司：在当地已有代理商，但销量一般 D公司：去电后两周，客户才收到资料 E公司：公司在去电后4天，客户就收到资料，内附样 品，彩页，临床报告及业务员的名片，并且及时沟通， 直接拜访。
A公司采购员会最先考虑和谁合作呢？
细节
1. 记住每个客户的生日，在生日当天给其发条短信，送个 小礼品之类的
专业性：了解产品自身的特点，熟记产品的卖点。对所管辖的区域范围市场更要了如 指掌（自身产品的销售情况及同类产品的销售情况），并且要结合经销商的网络特点， 为其设计产品通路，增强自身的说服力，客户相信你了，才能相信公司，才能合作。 灵活性：快速反应，对突出的问题要及时解决，这来自平常对常见问题的处理，每个 问题至少找2种以上的解决方法，针对不同的客户运用不同的方案。
典型的重 点名单
一次沟通中给对方留下深刻的印象，对方主动打电话来 说资料没有收到，问何时寄的？
一次沟通后，二次沟通前，收到资料主动来电咨询的 二次沟通中，对方对产品政策感兴趣的 多次沟通中对方有强列欲望要求见面的，有良好的关系 网络，有资金实力的
非典型转 化为典型
的
去电心态不好，但对产品认可，对政策犹豫不决的 心态积极，但对投资不认同的 光打雷不下雨只拖延而不能下决心的群体
•什么是销售流程 •如何拜访客户 •如何疏通客户关系推进销售流程 •如何克服销售中的困难 •案例分析
面对销售困难时的销售人员请一定 记住以下几点：
任何销售困难一定能找到一个较 为合理的解决办法
注解
没有我不能解决的问题。 注解
心法为本，方法为用。有此心 理，方法自然产生。 在销售过程中你所遇到的困难 只是表面现象，最大的障碍在 我们自己的内心，而不是问题 本身。
销售就是一种心态
如果遇到困难不去想办法解决， 那他永远都停留在那个问题上， 只有解决了所面临的困难才能 上一个新的台阶
•什么是销售流程 •如何拜访客户 •如何疏通客户关系推进销售流程 •如何克服销售中的困难 •案例分析
•什么是销售流程 •如何拜访客户 •谈判和签约 如何克服销售中的困难 •案例分析
收集 和客户建 客户 立关系 资料
发掘 客户 需求
倾听
提出 解决 方案
获得 客户 承诺
成交
收集 客户 资料
A上媒体广告反馈的名单
B
从网站上下载的名单
C
外购的名单
D
老名单
E
朋友介绍
F
陌生拜访对应的公司介绍自己的产品
收集 客户 资料
6．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。
7．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。
8．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。
9．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。
10．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训
…………
发掘 客户 需求
全面了解客户的 风险承受能力
明确并理解客户 的需求
发掘 客户 需求
2. 在逢年过节的时候给其发祝福短信 3. 每年年终的时候给客户实行年终答谢会 4. 每隔两个月拜访一次客户，以厂家的名义到终端去调研
产品，看是否有质量问题，是否有需要改进的地方，协 助客户进行推广，必要的时候给予学术的指导。
能够促使客户加速购买、从理性到感性、感 服务 知从贵到值的添加剂
一星级：做个好听众——大客户近处无风景并且好为人师 二星级：相似的爱好——棋友、聊友、球友、股友、彩友。。。。 三星级：对他有帮助——给他介绍人脉关系和社会资源 四星级：帮助他家人——帮助孩子升学，爱人找工作，关心他老人 五星级：参与他工作——送培训，帮他改善管理、提升经营
提出 解决 方案
• 目标: 以合适的产品利益满足客户相应的需求
• 基本理念： 必须将产品特性转化为给客户带来的好处，才 能被客户所接受。
提出 解决 方案
• 特性是-个产品的特质(能够做什么) • 利益是产品能够提供的种对客户有用的好处(所带来的) • 两者的区别非常关键 • 客户买的是利益，注重的是特性 • 特性能够提供某种利益，但是需要表达出来
3. 电话跟踪拜访
1. 注意合同中约定的区域，合作时间，签约数量，签约价格以及双方约 定的条款，尽量不要让公司处于被动局面，尤其是出现合同签了，市 场空了好长时间，别人想做又不能销的局面，这样别的厂家就会抢在 我们前面占领市场。
2. 与公司合作最好给客户传真购销合同及财务盖上财务章的账号 3. 与个人合作的手机里一定要保存好账号，以便随时发给客户，并确认
• 拨号之前请先微笑 • 在任何时刻，保持礼貌，热情和友善 • 真诚 • 充满自信 • 准确称呼准客户的姓名和头衔 • 要用的资料放在手边 • 培养你独特的声音
• 语气 传达积极的态度和情绪，避免乏味单调
• 语演 保持语调适当的高低起伏和强调
• 音高 避免音调太高或太低
• 表达清晰 合适的语速，吐字清晰，适当的音量，避免使用 过于专业的行话
与客户理好关系是我们销售工作的前提，客 户接不接受我们的产品都是通过业务员去认识和 接受的，适想一下如果客户不认可你，就是你们 的产品再好他也不可能接受。因此我们在平时的 工作中要做到： 效率 细节 服务
效率
A公司想代理某高血压药品，其采购员了解到目
前有4家企业生产且价格相当，于是该采购员分
别给4家企业打电话进行了咨询，得到结果如下：
• 是对不欢迎的外界干扰的天然保护
• 他们不是对人冷漠，而是对你将要销售的行为冷 漠