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电话回访技巧（分享）
二、自由交谈
重点：让客户讲述自己的经验和成就中得到满足和喜悦， 从而对销售顾问产生好感。
销售顾问的目的：要引导客户就他自己感兴趣的话题展开。
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电话回访技巧（分享）
二、自由交谈
一、要让自己有特殊的兴趣和爱好。 二、保持对新闻的关注。 三、不断对客户感兴趣的事情表示好奇。 四、学会迎合客户。
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科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午2时4分59秒上 午2时4分02:04:5920.11.29
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.2920.11.2902:0402:04:5902:04:59Nov-20
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相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2020年11月29日星 期日2时 4分59秒Sunday, November 29, 2020
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精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。2020年11月29日 星期日 上午2时 4分59秒02:04:5920.11.29
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让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2020年11月上 午2时4分20.11.2902:04November 29, 2020
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这些年的努力就为了得到相 4分59秒02:04:5929 November 2020
来过我们展厅看车，这次给您打电话不是为了销售汽车的事情，不知道您现在 方便吗？”
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电话回访技巧（分享）
一、请求帮助
要点： 1、请求的事情必须是对方轻而易举就可以办到的。 2、请求的事情对对方来说必须是他的能力范围之内的。 3、请求的事情最好是以提供信息为主。
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电话回访技巧（分享）
• 客户说：“我们走进展厅，10多分钟，没有人主动打招呼。”
• 客户说：“我向销售顾问询问了一个比较有兴趣的车型， 他 直接告诉我要提前预订，还要等六个月，甚至没有 详细介绍车的性能和与其他车辆比较的差异等，太
• 客户说：傲“慢你了知。道”我为什么买雷克萨斯吗？因为他们给我打 了回访电话，他们态度诚恳，愿意为我服务。”
电话回访时,你如何请求顾客帮助?
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电话回访技巧（分享）
“我今天给您打电话是有一件事想请教您，我哥最近考虑买房， 您
不是从事房地产行业吗？我不知道现在买是不是好时机，房子近 期会不会降价啊？
“是这样的，昨天有个客户来展厅看车，他说起自己特喜欢钓鱼， 我第一时间就想起您了，记得上次说您一有空的时候就经常跟朋 友到处去钓鱼，我想请教一下，您们经常去哪里钓啊？哪里最好 玩？
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电话回访技巧（分享）
三、控制节奏
• （一）事先计划，罗列目的清单 • （二）沟通中看着目的清单，寻找提问的好机会。 • （三）按照难易不同的次序来推进自己的目的。
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目的清单：
1、争取对方同意来展厅见面。 2、争取对方同意约一个时间试乘试驾车辆。 3、争取对方同意告知我他在考虑什么因素以及犹豫的原因。 4、争取对方愿意告知我他内心偏好的车辆特点是什么。 5、争取对方同意接受我们的邀请，出席一个活动。 6、争取对方告诉我周围的人对我们车的评价及反映。 7、争取对方告诉我他正在比较的车型是什么。
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电话回访技巧（分享）
第一次到店就签约购车的比例连续下降
2000年——34%
2003年——13% 2005年——5%
与客户第二次见面
2008年——1%
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电话回访技巧（分享） 第二次见面由客户主动发起比例77%
2003年至2007年——降至24%
没有回访电话，就没有持续的生意
确定时间
“您说的是星期三下午两点，对 吗？”
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一点压力
“我原本的计划是要帮一位客户去上牌，不过 没
有关系，我的同事可以帮我去，那说好了，我 就在展厅等您了？”
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预留空间
“到时我提前给您电话，我担心您工作太忙，忘记了！ 到时联系，再见。”
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日复一日的努力只为成就美好的明天 。02:04:5902:04:5902:04Sunday, November 29, 2020
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安全放在第一位，防微杜渐。20.11.2920.11.2902:04:5902:04:59November 29, 2020
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加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月29日 上午2时 4分20.11.2920.11.29
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生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20.11.2920.11.29Sunday, November 29, 2020
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。02:04:5902:04:5902:0411/29/2020 2:04:59 AM
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做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20. 11.2902 :04:590 2:04No v-2029 -No v-2 0
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电话回访时,你的开场白怎么设计?
要以客户为中心
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接通电话的瞬间,要全面表达三个内容: （一）你是誰 （二）为什么知道客户电话号码 （三）向客户确定打来电话不是为了销售汽车的事情
“您好，张先生，我是佛山中运斯巴鲁专卖店的销售顾问***，您上个星期三下 午
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一、请求帮助
二、自由交谈
三、控制节奏
四、要求承诺
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电话回访技巧（分享）
• 电话回访中的每一个过程的技巧都应该重点的进行练习。
做好规划
设计好目的
构思好开场白
灵活的迎合客户各种话题
把握过程中对话题的控制
符合标准的高效电话
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信心和专业的表现非常重要
一、必须牢记所有产品价格。 二、牢记产品简单技术信息。 三、银行按揭手续。（银行汇率） 四、牢记订货时间。
……
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电话回访技巧（分享）
四、要求承诺
确定时间
一点压力
预留空间
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爱情，亲情，友情，让人无法割舍。20.11.292020年 11月29日星期 日2时4分59秒 20.11.29
谢谢大家！
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一、请求帮助 一、可以以客户所在领域的事情为主来设计。 二、可以以其他客户或亲戚朋友的名义来请求客户帮助。
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到过展厅的顾客背景： 地区：顺德乐从 职业：房地产老板 购车用途：出差、旅行 喜欢的车型：傲虎2.5 对比车型:途观 喜欢颜色:白色或者银色 顾客爱好：钓鱼、旅行
电话回访技巧（分享）
“是这样的，昨天有个客户来展厅看车，提到股票的事情，上次 听
说您对投资挺有研究的，不知道最近什么领域投资的风险小一些 呢？”
“是这样的，昨天有个客户来展厅看车，他说起自己特喜欢游泳，
我第一时间就想起您了，记得上次说过，星期六天经常跟朋友去 游泳，我想请教一下，您们经常去哪里游啊？”