4.给出上海虹桥中药饮片公司渠道管理的改进建议
五、研究思路和方法
研究方法：全文按照从浅入深，从整体到局部的结构，进行提出问题，解决问题。通过对查阅文献、搜集数据和相关理论的学习，完成了这篇论文。
研究思路如下面的流程图所示：
六、本课题的进度安排
论文的准备阶段：2010年1月~2月
调查研究（毕业实习）阶段：2010年3月8号~4月30号
20实世纪80年代，研究营销渠道的主要理论是交易成本分析。企业间的关系以竞争为主，但随着企业间依赖程度的加大和降级全球化的到来，西方学者们开始认为:渠道间的关系更多的是建立在组织间合作的基础上，而不是权力和冲突。
西方学者对渠道中的权力、冲突与合作进行了大量的实证研究，在这些研究中还加入了其他的变量，验证了三者之间的关系，最终将渠道看作渠道成员间既有合作又有竞争的联合体。
（二）国内研究现状
贺艳春、张志海说明了渠道结构演变的内在动力和外在力量，揭示渠道的动态性。杨慧总结传统渠道结构理论的基础上，为新市场环境下企业的营销渠道管理提供了新的管理里方法。赵晓飞、陈涛提出了自建渠道模式和分销商渠道模式的选择标准。随着我国市场环境的变化，众多的学者更是不断地积极进行渠道创新的研究。杨涛、葛松林分析了企业营销渠道系统创新的原因。于俊秋指出，营销渠道的中心已经由经销商转向了零售商，结构已经由金字塔型转向了扁平化，关系由交易型转向伙伴型等渠道变化趋势。李睿提出渠道管理结构转向扁平化、简单化并促进企业深度营销的渠道管理创新。郑吉昌提出网络经济环境下，渠道变革的趋势是结构的扁平化、终端的个性化、新型渠道的拓展与延伸、渠道成员的客户关系管理。刘志平、高梦昭、张文杰对营销渠道与供应链管理进行了比较，指出两者既有区别又有联系，应该并重管理。
本课题的主要目的有以下几个：
1、通过调查了解上虹公司的经营环境及渠道管理的现状
2、找出上虹公司渠道管理中存在的问题并作进一步的分析
3、针对上虹公司渠道管理中存在的问题提出相应的建议
二、本课题的主要研究内容（提纲）
1.绪论
1.1本文研究的目的及意义
1.2研究背景及国内外研究现状
1.3 本文研究的内容与结构
论文撰写阶段：2010年4月25号~6月10号
答辩阶段：2010年6月中旬
七、参考文献
[1]高民杰.渠道制胜[J].北京：中国经济出版社，2009.
[2]李先国.分销渠道的决策与管理[J].北京：清华大学出版社，2009.
[3]李睿.我国市场营销渠道管理创新研究[J].现代商业，2009(6)：96-97
可以看到，我国学者对渠道管理的研究，多是在借鉴西方渠道研究里理论的基础上，结合我国市场经济发展变化的实际所作的探讨，多偏向于各行各业、各类产品、某企业自身以及各种新型渠道模式的实际应用探讨。
四、拟解决的关键问题
1.分析国内外渠道管理的研究现状
2.具体分析上海虹桥中药饮片公司的发展现状
3.对上海虹桥中药饮片公司的渠道管理进行分析，并指出存在的问题
[4]赵晓飞.营销渠道管理：环境.对策.评价[J].市场研究，2008（7）
：37-40
[5]郭毅，詹志俊，侯丽敏，周莲峰，肖丽.渠道治理与研究深化—渠道管理研究及其创新途径[J].管理学报，2005（1）:105-114
[6]张庚淼.市场营销调研[M].辽宁:东北财经大学出版社,2005
[7]胡德华.市场营销理论和实务[M].北京:电子工业出版社,2005
[8]菲利普·科特勒．市场营销管理[M]．北京：中国人民大学出版社，2001．
[9]Madeline Johnson ， Besty D.Gelb.Predicting cooperative behavior during a retailer’s bankruptry. Qualitative Market Research : An International Journal .1999（2）：31-45
1.3 以关系和联盟为重心的渠道管理理论。90年代以后，一些欧美营销管理学家提出关系营销理论，对营销渠道的认识和管理逐渐深入。这时的渠道研究主要集中在以下几个方面：渠道联盟的实质、目的和绩效，连续性、忠诚、双向沟通及日常互动行为与渠道联盟，选择合作者和环境，渠道关系的生命周期。
由上面的介绍可知，渠道关系是指组织间的关系，而不是组织内的关系，它发生在不同的法人之间。这些渠道关系理论以关系和联盟为重心的研究，认为由于利益之争，组织间合作常以失败而告终，为此渠道战略联盟等关系形式应运而生。
In Marketing in the 20thCentury[J].Australasian Journal of Marketing ,2001 (2):2353
指导教师意见
指导教师（签名）：
年月日
所在系（所）意见
负责人（签章）：
年月日
渠道管理是上海虹桥中药饮片公司(以下简称“上虹公司”)市场营销组合策略中的重要组成部分。通过调查发现，上虹公司渠道管理中存在一定的问题，如对渠道成员的管理不科学，回款效率较低，对终端控制不足等，这些现象阻碍了公司的发展，有必要对上虹公司的渠道管理进行调整。本文通过对上虹公司的调查，收集到一些可靠的资料和数据，在总结分析调查资料的基础上，结合上虹公司渠道管理的实际情况，对其渠道管理进行了系统的分析，然后提出了相应的建议。相信这些建议对企业以后开展渠道管理工作有一定的指导意义。
科研项目
实验室建设
理论研究
其它
√
一、本课题的研究目的和意义
营销渠道管理是工商管理的重要内容，它是使产品或服务能被使用或消费而配合起来的一系列独立组织的集合。随着我国经济体制改革的深入和市场竞争的加剧，营销渠道的管理和企业营销渠道的有效运行已成为决定企业营销工作成败的关键因素。营销渠道的管理妥当与否，对营销工作的开展乃至企业的生存发展来说，就显得十分重要。
1.4本文研究的思路及方法
2.渠道管理概述
2.1营销渠道管理的基本内涵
2.2营销渠道管理研究
2.3营销渠道管理趋势
3.上虹公司概述
3.1公司基本情况介绍
3.2公司现有的分销渠道
3.3公司的主要竞争对手
4上虹公司渠道管理存在的问题分析
4.1对渠道成员的选择缺乏整体规划
4.2对渠道成员的激励手段单一
4.3 回款效率较低
山东科技大学
本科毕业设计（论文）开题报告
题 目 上海虹桥中药饮片有限公司
渠道管理分析
学 院 名 称财经系
专业班级工商管理08-1班
学生姓名马红霞
学号************
指 导 教 师刘忠诚
填表时间： 2010年5月7日
设计（论文）
题目
上海虹桥中药饮片公司渠道管理分析
设计（论文）
类型（划“√”）
工程实际
[10]Raphael Kaplinsky, Mike Morris：Innovation and learning in
the woodfurniture Value Chain[R].Background Paper Prepared
for UNIDO ,2001
[11]Wilkinson,IanF.A History of Network and Channels Thinking
（1940）研究了营销纵向一体化的潜在优势，即营销费用的降低和原材料或商品的销路的确定性，同时他们指出，一体化也带来了相应的管理和协调问题。麦克马蒙认为，可以用公司型、管理型和契约型三种方式，有效地协调营销渠道体系。
1.2 以权力和冲突为中心的渠道管理理论。西方学者认为权利、冲突与合作都根源于组织之间的依赖。依赖是从关系中的获益超过以其他方式获益程度的函数。在营销渠道中，渠道成员的获益建立在将产品卖给目标顾客的基础上，因此，供应商的权力与他所控制的分销商的目标顾客所需求的产品相关，分销商的权力与他所控制的通向供应商的目标顾客的渠道相关。按权力的来源和基础将渠道中的权力分为六种：奖励权力、强迫权力、法定权力、认同权力、专家权力和信息权力。为方便研究，西方渠道行为理论倾向于将以上六种权力重新组合划分为两大类：强迫权力与非强迫性权力。
4.4 营销人才短缺且流动性较大
4.5 终端管理问题不断
5.解决上虹公司渠道管理问题的对策
6.总结发展）
（一）国外研究现状：
1.1 以效率和效益为中心的渠道管理理论。一般认为，韦尔德是渠道研究的奠基人。他首先论及营销渠道的效率，认为职能专业化产生经济效益，专业化的中间商所从事的分部营销因而是合理的。巴特尔（1923）强调中间商为生产者和消费者创造基本效用、形式效用、地点效用和时间效用。布瑞耶（1934）认为，营销机构能够有效地克服交换的障碍和阻力，因为它可以集中和分配所需要素。康弗斯和胡基