•
观察力
•
注意力
• 认识世界 吸收知识 记忆力
• （“智”） （理论知识） 想象力
•
思维力
• • 改造世界 • （“能”）
•
•
创造力 运用知识 推理力
（实践技能） 判断力 预见力 说服力
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推销中的语言艺术
• ◆重要性 • ◆基本特征：针对性；客观性 • ◆构成要素：口语、形象语言、副语言 • ◆运用技巧 • 1、提问的技巧 • 2、回答的技巧 • 3、多用正面语言，少用负面语言 • 4、多用商量（祈求）语言，少用命令语言 • 5、多用平和语言，少用否定语言湖南商务职院6推销员的心理素质
• ◆ 坚定自信
• ◆ 坚韧顽强（忍、毅力）
•
苏格拉底与柏拉图
• ◆ （饱满的）热情、真诚、机敏
• ◆ 圆滑、乐观
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缺乏自信的表现
• ◆ 缺乏进取精神
• ◆ 不敢大胆一试
• ◆ 经受不住挫折
• 记住：要成功，则应“炼就越挫越勇 的推销心态！”
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• ◆ 如顾客问及，则可作简短回答， 如“听说有这产品”，但不作具体 评价，然后转移话题；
• ◆ 如顾客说出了优点，可说竞争 品不错（或点点头），但因不了解， 故不方便评价，然后转移话题。
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推销员的其它素质
• ◆ 业务素质
• ◆ 生理、身体素质
•
精力充沛
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推销员的能力
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FABE模式应用步骤
• 步骤一：列出所推销商品的特征；
• 步骤二：筛选出顾客感兴趣的几个主 人特征。一般不超过三个。
• 步骤三：依次写出每一特征的优势 （A）、利益（B）与证据（E）；
• 步骤四：将每一F、A、B、E连接起来， 形成最初的推销介绍语言
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问题分析
• 一位电热毯推销员向顾客介 绍说：“这种电热毯是自动 控温的，有两个开关，它宽 1.5米，长2米，重3斤，含 50%的毛，25%的棉，25% 的化纤，可以水洗。”
• 问题：这种推销介绍合 适吗？
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不同类型顾客对利益的要求
• 主要利益为:
顾客类型
关心重点
工业 用户
节约费用，增加 收益
应推销的利益
10、访问门禁森严的住宅、养有恶狗的家庭等 也容易使人产生恐惧心理。
以上所举之例都足以成为推销缺乏自信 的直接或间接原因。
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如何建立自信与勇气（一 ）
◆相信自己的事业；
◆相信自己；（MAN） ◆相信自己的商品；（GOOD） ◆相信自己所在的企业；（ENTERPRISE） ◆同自信的人交往；
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缺乏自信的原因（二）
5、有悲观情绪。在进行访问时，屡受顾客的抗拒。
如果因此一想到棘手的顾客、令人厌恶的顾客、强大 的竞争对手、商谈不易进展等情况时，在事前就会因 胆怯而产生悲观的心理。
6、情绪的低落。如果一段时间业务一直不振，就
会产生心情的不安与焦虑。
7、将顾客的各项条件与推销员比较，相差悬 殊的时候，也容易使人形成访问恐惧症。例如：
推销与谈判
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学习内容
• 第一部分： • 推销员的基本素质与能
力（自我推销）
• 第二部分： • 推销的基本原理与推销
模式
• 第三部分： • 推销过程 • （ 游刃有余的推销、洽
谈技巧）
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第一部分：推销员的基本素质与能力
◆ 树立正确的推销心态：
良好的心态，成功的基石！
◆ 推销员的基本素质：
节约原材料；降低物耗及 制造费用；提高产量、质 量、效率；增加收益等
记住：以上二、三、四、所要求的即 为推销中的“GEM（吉姆）模式”—— 核心即为信心。
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如何建立自信与勇气（二 ）
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◆订立一个明确的目标； ◆丰富自己的知识 ◆清除缺乏自信的垃圾； ◆换一个角度思考；
……
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推销员的思想品德素质
（在推销商品的过程中推销自己的人品）
• 一、具有强烈的事业心和高度的责任感
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推销中的非语言艺术
• ◆ 握手 • ◆ 名片 • ◆ 推销中的座次：与顾客坐的“角度” • ◆ 推销中的坐式：坐的“姿势” • ◆ 推销中的势力圈：坐的“距离” • ◆ 推销中的表情
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第二部分： 推销的基本原理与模式
• ◆ 推销的基本原理（含义、特征、方式、 构成要素等）
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缺乏自信的原因（一）
1、自身知识、能力和准备不足。
2、意志消极。如有的人对推销工作缺乏信心，
自我厌恶，为私事而烦恼，并受家庭间伤和气、收入 不固定、气候不正常等因素的影响。
3、身体条件不利。如身体不适、睡眠不足、连
续的疲劳等也会对推销工作带来不利影响。
4、对工作缺乏信心。这种心态起因于社会上
的人对于推销职业认识不足。
• ◆ 推销的基本模式 • 1、FABE模式 • 2、AIDA模式 • 3、DIPADA模式 • 4、其它模式
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FABE模式
• ◆含义： F：特征；A：优势； B：利
益—包括直接利益与间接利益，且应尽 量多挖掘利益给顾客。 • 注意：给顾客减少损失也是一种利益！ • E：证据—包括技术报告、顾客来信、 某报刊文章的报道、一幅照片、示范等。
心理素质、思想素质、业务素质、身体素质
◆推销员的基本能力
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区别几种关系
• ◆ 推销与营销 • • ◆ 推销与促销 • • ◆ 推销与直销
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讨论
◆ 题目：你认为，一个成 功的推销员应该具备什么 样的素质与能力？
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推销员应具备的素质
• ◆推销员的心理素质； • ◆推销员的思想品德素质； • ◆推销员的业务素质； • ◆推销员的身体素质
对方的社会地位、经济基础、人格、学识等都高于你 的时候。
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缺乏自信的原因（三）
8、向熟人推销的时候。为推销而访问同学、 旧友的时候，容易产生自卑感
9、因恐惧进行访问时惹得对方厌恶。假如访 问的对象是工作繁忙的行业、显要或社会地 位较高的人。他们会对推销员表现出厌恶的 情绪，这会对推销员的工作产生不利影响。
• 对自己、对企业、对顾客负责
• 二、树立良好的职业道德
• （一）与顾客
• 1、牢固树立消费者的主权意识
•
2、对顾客应一视同仁
•
• （二）与竞争对手：不应贬低对手
• （三）与金钱、服务
• （四）与所有企业
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怎样处理与竞争对手的关系？
• 值得借鉴的做法：
• ◆ 推销中尽量不主动提及竞争对 手；