自我驱 动太弱
同情心 泛滥
同理心与自我驱动力的平衡
自我驱 动太强
同理心 太弱
目的性 过强
同理心和自我驱动力都可以后天补强
自我暗示提醒，并且坚定的执行
如果说敬业和勤奋、同理心和自我驱动力 是战略层面的因素和方法，那么
战术层面来看，做好销售还需要哪些？
一个成功的销售人员，至少要掌握 六个核心要素:
关单信号的捕捉，你对临门一脚的强势 关单，你对价格和优惠异议的处理。
四，落实执行: 你对客户名单的分类整理，你对A类客户的寻找， 你对近期有购买需要的客户所进行的重点跟进，你
对每次跟进结果的记录，你对客户异议的持续 解决，这些落实执行，你究竟做到什么程度？
五，形象仪表: 你的长相身高，是矮挫丑，还是高富帅？亲和力， 是笑容满面，还是呆头呆脑？平时所穿戴的衣服是
自我驱 动力弱
• 会在不断的打击和失败之后，彻底 丧失再继续干下去的勇气和决心
• 不断逃避，不停逃跑
自我驱 动力强
•愈挫愈勇，将失败视为一种激励，进而加倍努 力，全力以赴去做好当下工作 •将成交视为自己的价值使命，从征服客户获得 成就感，通过成交证明自己的价值
同理心与自我驱动力的平衡
同理心 太强
同理心的力量
同理 心弱
• 尽力瞄准目标，沿着自己的销售路 线前进
• 目标客户没有采取预期中行动，销 售失败
同理 心强
• 觉察到反应，创造性调整 • 改变销售节奏 • 锁定目标，完成销售
何为自我驱动力？
从字面意义上理解就是自己不断驱动自己前进 的力量。这个力量来自于我们自己，而不是外 界强加的。这种力量是什么呢，就是想要自己 变的更好的欲望。 想要自己变的更好是我们自我驱动的来源，而 自律则是我们自我驱动的手段。
如何做好销售？
写在前面
见过各种各样的销售，大牌的，low的，羞涩的，稳重的，知识的，俗的， 雅的，爱哭的，凶猛的，无耻的，好色的，进去的等等等等。
同时，也见过各种各样的客户，大牌的，low的，羞涩的，稳重的，知识的， 俗的，雅的，爱哭的，凶猛的，无耻的，好色的，进去的等等等等。
你可能会问，这是什么意思。这，就是社会，就是人间，形形色色的人就 是你，就是我，就是你身边的那个不起眼的老王。你可能会遇到各式各样 的人，所以也有各种各样的方式与人相处，这也是做销售的人的艺术。
无论天才还是潜能帝，如果不学习，不开发，
就是渣！
改变是痛苦的
不改变更痛苦！
不管你认为自己能或者不能， 你都是对的。
——亨利·福特（福特汽车创始人）
天道酬勤 佛渡有缘
Thanks！
——By Lu Ning
做事态度，产品知识，销售技巧， 落实执行，形象仪表，借助外力。
一，做事态度:
全力以赴，百折不挠的品质，发自内心的热 爱这个职位，永做第一的雄心壮志，这都是
做事态度必不可少的。
二，产品知识: 你对所销售的产品的熟知，对产品和竞
品的说辞背诵，你对产品优势用途的 侃侃而谈，如数家珍。
三，销售技巧:
你对客户的心理需求把握，你在销售沟通中 语言的引导，你对销售漏斗层层铺垫，你对
• 销售的数量供过于求，但质量供不应求
销售之路
菜鸟
杀手
合格
管理
信念 学习 行动 思考
努力，是最不值得炫耀的，因为
大家都在努力。
人生赢家——科比·布莱恩特
牛人简介
职业生涯总收入：6亿8000万美元
• 18岁进入NBA，当年成为最 年轻扣篮王
• 乔丹接班人，雄霸NBA20年 • 史上最年轻三冠王主力，生
兵无常势 水无常形
风格 及格
销售的本质与现状
销售是极具挑战和竞争性的职业
• 可以成为一个高收入的辛勤工作者 • 也可以成为一个低收入的轻松工作者 • 最奇葩的是成为了一个低收入的苦逼工作者
销售是一门综合学科，但却只能在实践中收获成长
• 涉及市场营销学、消费心理学、组织行为学等等
社会80%的人从事销售
否职业？是否整洁？是否得体？是土豪，还是 屌丝？口气清新，还是满口大蒜味？
六，借助外力:
1.你是否会制作和使用销售工具，例如产品介绍的单页， 幻灯片，利好新闻等。
2.你是否和同事、领导关系很好，他们是否愿意给你销售 支持，帮你度过菜鸟期？
3.你是否到处寻求提升自己的方式方法？ 书籍，视频，同事，老师等等等等。
恭喜你已超越多数同龄人了！
如果，你还通过不断的学习掌握了足 够多的方法，成功就是必然了！
《是什么造就了优秀销售？》
——2007.05.《哈佛商业周刊》
பைடு நூலகம்
同理心&自我驱动力
何为同理心？
同理心（Empathy），又叫做换位思考、神入、共 情，指站在对方立场设身处地思考的一种方式。 即于人际交往过程中，能够体会他人的情绪和想法、 理解他人的立场和感受，并站在他人的角度思考和处 理问题。主要体现在情绪自控、换位思考、倾听能力 以及表达尊重等与情商相关的方面。
涯5夺总冠军 • 单场最高得分81分 • 21世纪头十年最佳NBA球员 • ……
“你是如何做到如此成功的？”
你见过凌晨四点的洛杉矶吗？
我天天见。
越优秀，越努力的例子比比皆是
圣诞节仍在加练的C罗
战神巴蒂——
“足球只是我的工作”
“你应该学会重视那些 你正在做的事情。”
来自小津安二郎的忠告
是否敬业+足够勤奋=成功？