Thank You!
北京出版社
五、实训题
（2）10月15日中国AGD公司接到对方10月10日的信函后，做出如下发盘： 货号：W71-72帆布木折椅 单价：每把CFR旧金山12美元 交货日期：2005年11月20日 包装：纸箱包装，每箱2把 并催对方尽快下单，上述报盘以中国AGD公司最后确认为准。现请以中国 AGD公司业务员的身份给美国商行拟份发盘函。 （3）10月20日，美国商行认为对方报价太高，做出了还盘，要求如下： 货号：W71-72帆布木折椅 单价：每把CFR旧金山10美元 交货日期：2005年11月20日 包装：纸箱包装，每箱2把 如果对方同意，美国商行将下单订购1000把。 （4）10月25日中国AGD公司接受了对方的还盘，并附寄货号W71-72帆布 木折椅售货确认书一式三份，请其会签并退回二份以备存档。
Yours faithfully， GD Textiles Imp. & Exp. Knitwears Co.， Ltd.
四、案例解析
• （三）还盘
MIRACLE TRADING COMPANY 98 HIGH STREET， SYDNEY， AUSTRALIA May 4th，2005 Dear Sirs， Thank you for your offer of April 29th and samples of Men’s Cotton Shirts. While appreciating the good quality of your products， we regret that your price appears to be on the high side. To accept the price you offered would leave us no margin of profit in our sales， since the competition in this area is very keen and the other suppliers are offering lower prices for shirts of the same quality. Therefore we counteroffer as follows: Your offer of April 29th is unacceptable， we suggest USD 110 per dozen CIF Sydney. All other terms are as per previous offer. We look forward to your confirmation. Yours faithfully， Miracle Trading Company
项目四 交易磋商
北京出版社
一、本章重要词汇（KEY WORDS）
– Inquiry 询盘 – Counter Offer 还盘
Offer 发盘 Acceptance 接受
二、案例
澳大利亚奇迹贸易公司在网上了解到广东纺织品进出口有限公司并打算与之进行 贸易，经过有关函电往来，双方最终签署了合同。 ① 2005年4月20日奇迹贸易公司在网上了解到广东纺织品进出口有限公司是中国服 装行业的主要出口商之一。奇迹贸易公司有意订购货号为GSO的棉质男式T-shirt 1000打，希望广东纺织品进出口有限公司告知产品详细资料，并提供该型号不同颜 色的T-shirt 样品。现请以奇迹贸易公司业务员的身份给广东纺织品进出口有限公司 发询盘函。 ② 4月29日广东纺织品进出口有限公司针对奇迹贸易公司的询盘做出了发盘，要求 对方订1000打货号GSO棉质男士T-shirt ，每打120澳元CIF悉尼，要求以不可撤消的 即期信用证支付，7月份装运，以奇迹贸易公司在5月10日前回复有效。该款棉质Tshirt 质量好，款式新，市场需求大，希望奇迹贸易公司立即接受这次发盘。请以该 公司业务员的身份给奇迹贸易公司拟发盘函。 ③ 5月4日奇迹贸易公司进行了还盘，认为对方价格太高，如果接受的话在销售中 将无利可图，希望每打110澳元CIF悉尼，其他条款不变。请以奇迹贸易公司业务员 的身份拟一封还盘函。 ④ 5月8日广东纺织品进出口有限公司接到奇迹贸易公司的还盘后，决定接受对方 还盘，并寄送销售确认书，希望对方会签并邮寄一份供他们存档。请以广东纺织品 进出口有限公司业务员的国好吃点苦杏仁进出口有限公司与丹麦的A公司长年都有贸易往来， 现在到了杏仁的销售旺季，丹麦公司与中国某公司经过一系列的询盘、 发盘、还盘、再还盘、接受等环节后，终于达成协议，签署了合同。 （1）2005年7月25日丹麦奥登色的一客户欲购2005年产的50公吨苦杏 仁，希望中方报奥登色到岸价最惠实盘，丹麦方希望2%佣金在内，并希 望告之付款条件以及最早交货期。现在请以丹麦A公司业务员的身份给 中国好吃点苦杏仁公司拟份询盘函
三、操作指南
（一）询盘
（二）发盘
1．询盘 2．如何撰写规范 的询盘 3. 询盘函样例
•1．发盘 •2．如何撰写规范的发盘 •3. 发盘函样例
Title
（三）还盘 •1．还盘 •2．如何撰写规范的还 盘函
（四）接受 •1.接受 •2.写好一封接受盘应 该注意的事项
四、案例解析
• 通过以上内容的学习，我们可以开始撰写贸易磋商往来信函了。现 将前面案例中两公司的来往函电提供如下供参考： • （一）询盘
五、实训题
通过以上内容的学习，我们就可以做以下的实训练习了。 实训一 中国AGD公司与美国商行Lawson Company达成的帆布木折叠椅交易如 下： （1）2005年10月10日美国商行接到中国AGD公司10月5日的信函，表 示对中国工艺品感兴趣，想了解中国AGD公司能提供何种帆布木折椅。 采购量很大。希望中国AGD公司寄去可供出口的帆布木折椅的照片和价 目表。现请以美国商行Lawson Company的业务员身份给中国AGD公司 拟份询盘函。
四、案例解析
• （四）接受
GUANGDONG TEXTILES IMPORT & EXPORT KNITWEARS COMPANY LIMITED 15/F Guangdong Textiles Mansion， 168 Xiaobei Road， Guangzhou 510045， China May 8th， 2005 Dear Sirs， Thank you for your letter of May 4th for Men’s Cotton Shirts， we’re pleased to accept your counter-offer. Please note that we have specially accepted your request because we wish to get many future orders from you. Enclosed please find our L/C in duplicate of which please countersign and return one copy to us for our file.
MIRACLE TRADING COMPANY 98 HIGH STREET，SYDNEY，AUSTRALIA April 20th，2005 Dear Sirs， We owe your name and address to the Internet and we learn that you are one of the leading exporters of garments. We’re interested to buy 1000 dozens of Men’s Cotton Shirts (Art. No. GS0). Please send us details of this item， including colors and prices， and also send us samples of different colors， so as to acquaint us with the quality and price of your supplies. If the quality of your products is satisfactory and the prices are attractive，We may accept and order from you. We’re looking forward to hearing from you soon. Yours faithfully， Miracle Trading company
（2）8月2日中方的报价如下：50公吨苦杏仁，2005年产大陆货，每 公吨1450美元，奥登色到岸价，包括2%佣金，8.9月份船运，在哥 本哈根转船费用包括在报价内。按发票额110%投保综合险和战争 险。其他条款与往常一样，但是以对方的接受函不迟于北京时间8 月15日到达为条件，现在请以中国好吃点苦杏仁公司业务员的身份 给对方发封发盘函。 （3）8月10日丹麦公司做出了还盘，认为对方报价太高，希望每公吨 奥登色到岸1325美元2%佣金在内，哥本哈根转船。并且对方接受 盘在丹麦时间8月18日前到达方有效。现在请以丹麦A公司业务员 身份给中方发封还盘函。 （4）8月15日中方给对方发了份再还盘的信函希望对方接受上次报价。 现在请以中国好吃点苦杏仁公司的业务员身份给丹麦公司发份再还 盘，并且希望对方尽快接受报价。 （5）8月21日丹麦A公司接受中方的报价，并且希望可以尽早的收到 销售确认书。现请以丹麦公司业务员的身份给中方发份接受函。
四、案例解析
• （二）发盘
GUANGDONG TEXTILES IMPORT & EXPORT KNITWEARS COMPANY LIMITED 15/F Guangdong Textiles Mansion， 168 Xiaobei Road， Guangzhou 510045，China April 29th，2005 Dear Sirs， As requested in your letter of April 20th， we offer you firm as follows， subject to your reply reaching us before May 5th: 1000 dozens Men’s Cotton Shirts (Art. No. GS0) at USD 120/dozen CIF Sydney， We require payment by irrevocable L/C at sight. And shipments are to be made during July. Because of their good quality and fresh design， the demand for our Men’s Cotton Shirts is heavy， we trust that you will accept this offer without any delay. For your reference， we will send you some samples under separate cover and look forward to receiving your order at an early date. You may assure that your order will receive our most careful attention. Yours faithfully， GD Textiles Imp. & Exp. Knitwears Co.， Ltd.