药品招商流程
• 一中心：拜访的目的是达成销售人员计划 中的合作，即以合作为中心；
• 二必到： • ①必到客户办公室，办公室也可以从 某些方面反应客户的实力和操作方式； • ②必到客户仓库；
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• 三要求： • ①要求操作的规范和思路； • ②要求合作的时效性，遥遥无期暂不 能确定何时可以合作的合同不能签订；签 即要求多长时间内打款执行； • ③要求目标任务与考核；
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• 五必谈： • ①当地医院网络情况及商业、连锁情 况；商业、医院扣率； ②当地促销费用情况； • ③市场动态，了解市场和竞争对手； • ④客户对目标产品的操作思路； • ⑤客户对目标产品的销售准备工作进 展和发展预期；
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• 四原则： • ①良好沟通原则，尽可能多的了解客 户的资金、信誉、市场能力等情况； ②不急于求成的原则；初次见面一般 不要急于签订合同； • ③多侧面了解的原则； • ④自信、诚恳、专业的原则；初次拜 访，销售人员要保持自信，态度要诚恳， 与客户的谈话要有一定专业性；
• 向客服人员索要各种工作报表样本（工作 日报表、周工作总结表、周工作计划表、 月总结/计划表、周期工作总结与计划表、 客户开发进度表、竞争对手信息表、二甲 以上医院开发进度表）； • 索取招商产品目录、彩页（20份）、及产 品的厂家资料（1份）；
了解当地市场
• 到一个市场之后，首先必须对当地市场信 息有充分的了解，这些都是市场开发、客 户沟通、业务合作等必须掌握的基础信息。 • 1.当地有哪些医院、这些医院的性质、规模、 专科、进药、返款速度等信息。 • 2.当地有哪些医药公司，这些公司的性质、 规模、业务模式、实力等情况。
• 3.当地医院临床操作比较好的人或医药 公司有哪些？ • 4.当地医院药品销售是否受医保问题及 其程度，医保产品是否需要商标名备 案以及如何备案，我们有哪些品种在 当地医保目录。
• 5.当地药品招投标一般是怎样进行？时间、中介 公司、上次中标情况、下次招标时间等。 • 6.当地招投标中中标率比较高的医药公司是哪些？ 这些公司中标之后是否亲自操作临床？是否转配 送？ • 7.是不是必须首先进行当地的物价备案才可能进 入医院销售？或者是不需要？或者是医保品种需 要而非医保品种不需要？我们的产品是不是已经 按要求进行过物价备案
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• 四坚持： • ①坚持公司的销售政策； • ②坚持中长期发展的合作思想； • ③坚持局部短期利益服从大局的思想； • ④坚持争取公司最大利益的思想；
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• 五技巧： • ①以专业、及对市场的了解说服感染客户； 以代理成熟市场状况来激励客户； • ②谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导 后再决定； • ③签大合同前，先去谈好一定的二级客户， 有利于签大合同； ④销售目标任务与区域达不成一致时，可以 考虑签为二级客户或试销客户（不给区域仅给医 院）； • ⑤以诚信（个人/公司诚信）来争取客户；
• 3、当客户要求你将所有的产品价格报给他 时，你一定不要真的这样做。如果你真的 这么做了，意味着你对对方根本没有了解， 不了解对方的真正兴趣点，也失去了和客 户进行针对性交流推荐产品的机会，你们 往往不会有合作
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• 5) 公司目标产品代理扣率（如该区域有代 理或者对代理商情况无法判断，不报代理 扣率和价格）； • 6) 保证金政策（特别说明在什么时候可 以退还市场保证金，以打消经销商的不信 任度）； • 7) 公司的市场保护政策； • 8) 公司其它产品的基本情况介绍；
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• 3、 由于现在实行的是电话远程招商，因此， 拜访客户一般都是出差去集中拜访，每去 一个地方，都要做出详细的拜访名单。拜 访名单包括客户姓名、地址、电话、产品 以及销售人员对该客户的评估情况； • 4、 出发前，先电话或短信通知该区域客 户销售人员到达时间，希望对方届时安排 时间会面； • 5、 到达后，先以短信通知该区域所有客 户，销售人员住的宾馆、宾馆电话；
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• 三必到： • ①必到市场了解目标产品销售情况，检 查市场； • ②必到商业了解目标产品流向； • ③必到客户单位接触具体业务人员，有 机会给予一定的产品培训； 拜访完后，做出市场评估，对发展目 标、发展中的问题、解决的办法等有成 型报告；
4.
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• 四、 拜访客户时的三大纪律：
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目前，招商已经成为药品生产企业 组建销售渠道的重要方式之一，越来越 多的公司都在努力发展经销商，很多的 中小型药品企业更是完全依靠经销商来 实现产品的终端销售。但是，如何提高 经销商的招商签约成功率？如何分辨招 商中的代理陷阱？如何提高招商销售人 员的经销商拜访效率？
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第二部分、老客户拜访程序 • 一、 拜访目的：了解经销商市场发展状况， 促进合作。 • 二、 拜访方式：电话预约，面对面拜访。
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• 三、 拜访注意事项。 • 1. 出发前，先电话或短信通知该区域客户销售人 员到达时间，希望对方届时安排时间会面； • 2. 到达后，先以短信通知该区域所有客户，销 售人员住的宾馆、宾馆电话； • 3. 达到后，即以电话约见客户。拜访要做到三 准备三必谈三必到。
拜访前准备工作
• 仪表准备：（商务礼仪的学习） • 2、资料准备：招商目录、产品彩页、中标产品目 录、名片等。 • 3、心理准备：对自己的信心、对公司和产品的信 心、各种问题的随机处理能力。 • 4、已知的客户背景信息、既往联络和合作信息， 包括以下几种客户： • 4.1已销售合作客户； • 4.2已委托投标客户；
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• 6) 经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪 些区域？分销哪些区域？ • 7) 经销商现在操作的主要品种是什么？操作情 况如何？如何操作的？ • 8) 经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作 多大区域？市场反馈如何？ • 9) 经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？ 该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么 问题？为什么不做了？ • 10) 经销商对操作公司目标产品有何要求？
显然，纯粹的电话招商或者粗旷式拜 访招商已经不适应竞争的需要，为了规范 药品招商销售人员拜访经销商的程序，强 化队伍管理和有效的拜访，特制订本经销 商拜访标准程序。
•什么是招商?
• 所谓的药品招商就是指药品招商企业充分 的利用社会的资源开创药品招商方面领域 的市场，并向市场提供药品和服务等，把 处于经营链不同环节企业各自经营的生产 商、经销商、零售商通过构建一种稳定的 谋求双赢互利的伙伴关系，得以实现优势 互补、风险共担、利益共享的战略联盟.
• 学习国家相关文件 国家发展改革委关于印发《国家发展改革 委定价药品目录》的通知 国家发展改革委关于印发《药品差比价规 则（试行）》的通知 卫生部等《关于进一步规范医疗机构药品 集中招标采购的若干规定》的通知；
• 卫生部50号文（《一品两规》的规定） • 国家食品药品监督管理局关于药品标签、 说明书、包装的管理规定。 • 明确业务区域，和负责区域的客服人员进 行充分沟通，了解业务区域基本情况，向 客服人员索取业务区域客户资料、委托投 标情况、既往合作数据资料； • 向客服人员索取公司业务授权委托书；
价格谈判
• 在大多数情况下，客户合作中都会面临价 格谈判问题，有时候甚至是很关键的问题。 但是在极个别情况下，价格谈判并没有出 现，客户直接接受了我们的报价。 • 2、以更低的价格进入市场是常用的营销手 段，但是效果却值得商榷。市场上同类产 品中卖得最差的常常是价格最低的那个产 品，而且用低价赢取的市场份额并不牢固， 低价赢取的客户并不忠诚，一定要慎用价 格战。
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1. 出差拜访客户前应做出拜访计划并与 上级沟通请示； • 2. 拜访客户期间，应保持每天与公司上 级的一次以上沟通；
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3. 拜访客户时不可做出任何政策外 的承诺；
拜访后自我总结
• 1、拜访哪一部分做的比较好，哪部分做的 不足，今后的拜访中如何改进。 • 2、下次拜访应该在什么时间，要解决什么 问题。 • 3、对照“客户资料记录表”，评价自己此 次客户访问的质量，是不是有效访问？
•招商的目的
• 最终占领和把控终端资源，创造更大利益， 并且，我们还习惯把这种药品流通伙伴联 盟关系的构建简单称为招商，其药品招商 的工作主要包括通路规划、建设、运行及 通路管理等系统工作。
招商工作准备
• 熟悉公司业务管理规定和业务运作流程； • 掌握公司招商产品目录、各产品推广指导 书、掌握公司代理品种基础知识； • 学会在国家食品药品监督管理局网站 （）上查询产品信 息； • 了解公司各部门相关职责和联系人、联系 方式； • 掌握各品种招商参考报价；
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• 三留意： • ①留意客户谈到的公司或个人的发展历 程和现状； • ②留意客户下属人员的素质，销售实力 是整体评估而不是个人； • ③留意客户对区域内的其它客户的评价； 销售代表拜访时可以通过正拜访的客户侧 面了解其它客户的公司或个人情况，但要 注意技巧；
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• 8、 经过第一轮拜访，销售人员应该对 各客户做出一个基本的评估，然后对有 明确意向的客户或销售人员极力想争取 的目标客户再进行第二次拜访，第二次 拜访的目的应该更加明确，拜访要做到 一中心二必到三要求四坚持五技巧：
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• 三准备： • ①拜访目的，了解市场状况和发展形； • ②电话预约时间和地点； • ③近期销售记录和给客户的其它资料；
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• 三必谈： • ①目标产品在当地医院网络情况及商业、 连锁的销售现状；客户对目标产品的销售 工作进展和发展预期； • ②市场ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ态，市场对目标产品的反应和 接受程度；了解市场和竞争对手； • ③目前销售存在的问题和解决的方法；
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• 6、 到达后，先拜访或电话咨询已经认识 的业内人士/老客户等熟悉的人员，侧面了 解本次欲拜访的目标客户群公司及个人的 资金、操作能力、操作方式、信誉等各方 面情况，以做到知己知彼，避免被大话客 户蒙骗。此过程必须要做，切不可省略。