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1、长度结构（层级结构）
销售渠道的长度结构，又称为层级结构，是指 按照其包含的渠道中间商（购销环节），即渠道 层级数量的多少来定义的一种渠道结构。通常情 况下，根据包含渠道层级的多少，可以将一条销 售渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。
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2.交易成本评估法
交易成本分析（TCA，Transaction Cost Analysis）,最早由威廉姆森提出。该方法的重点 在于企业要完成其销售渠道任务所需的交易成本 。从根本上讲，交易成本与完成诸如信息收集、 洽谈、监督表现等任务所需的成本关联。在TCA 方法中，威廉姆森将传统的经济分析与行为科学 概念以及由组织行为产生的结果综合起来，考虑 渠道结构的选择问题。
3每个渠道选择以每个决策因素按1-10的顺序打分
4通过权重与因素分数相乘计算出每个渠道选择的 总权重因素分数（总分）；
5将备选的渠道结构总分排序，获得最高分的渠道 路漫漫其修远选兮, 择方案即为最佳选择。
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4.直接定性判定法 主要依据各种渠道的成本、成员组成、管理等
，以及企业销法中，直接定性 判定法是最粗糙但也是最常用的方法。
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一、销售渠道的基本要素
（一）渠道成员 包括制造商，批发商，零售商和消费者。
（二）渠道结构 销售渠道的结构，可以分为长度结构（层级结
构）、宽度结构、广度结构三种类型。三种渠道 结构构成了渠道设计的三大要素或称为渠道变量 。进一步说，渠道结构中的长度变量、宽度变量 及广度变量完整地描述了一个三维立体的渠道系 统。
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3.权重因素记分法
由科特勒提出的“权重因素法”是一种更精确 的选择渠道结构的直接定性方法。这种方法使渠 道经理或渠道总监在选择渠道结构的判断过程中 更加结构化和定量化。基本步骤如下：
1明确列举渠道选择的决策因素；
2以百分比形式标注每个决策因素的权重，以反映 它们的相关性；
销售渠道设计
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2020年4月4日星期六
［学习要点］
•了解渠道成员的基本概念； •掌握渠道结构的类型； •理解影响渠道设计的因素； •了解渠道管理的主要内容； •了解渠道管理中常见问题及其解决方法； •掌握渠道控制的基本策略。
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案例一 中国移动通信市场销售渠道结构
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（2）一级渠道：包括一个层级的渠道中间商。在 工业品市场上，这个层级的渠道中间商通常是一 个代理商、佣金商或经销商；而在消费品市场上 ，这个层级的渠道中间商则通常是零售商。
（3）二级渠道：包括两个层级的渠道中间商。在 工业品市场上，这两个层级的渠道中间商通常是 代理商及批发商；而在消费品市场上，这两个层 级的渠道中间商则通常是批发商和零售商。
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（4）三级渠道：包括三个层级的渠道中间商。这 类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中，如包 装方便面。另如在IT产业链中，一些小型的零售 商通常不是大型代理商的服务对象，因此，便在 大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性 经销商，从而出现了三级渠道结构。
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第一节 销售渠道结构
销售渠道是指产品从生产者向消费者转移 所经过的通道或途径，它是由一系列相互依赖 的组织机构组成的商业机构。即产品由生产者 到用户的流通过程中所经历的各个环节连接起 来形成的通道。销售渠道的起点是生产者，终 点是用户，中间环节包括各种批发商、零售商 、商业服务机构（如经纪人、交易市场等）。
（1）零级渠道：又称为直接渠道（direct channel），是指没有渠道中间商参与的一种渠 道结构。零级渠道，也可以理解为是一种分销渠 道结构的特殊情况。在零级渠道中，产品或服务 直接由生产商销售给消费者。零级渠道是大型或 贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产 品销售采取的主要渠道。如一些国内外知名的IT 企业，比如联想、IBM、HP等公司设立的大客户 部或行业客户部等就属于零级渠道。另外， DELL的直销模式，更是一种典型的零级渠道。
目前市场上眼镜销售渠道模式为“厂家— 一级代理商—二级代理商—零售商”。以一副零 售价280元的镜片为例，厂家生产一副镜片成 本约5元；一级代理拿到货后，每副加上5～10 元品牌使用费、10～15元品牌宣传费等，批发 给省级代理，每副20～30元；省级代理向零售 商供货，零售商再向消费者以280元左右价格 售出
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2、宽度结构 渠道的宽度结构，是根据每一层级渠道中间商
的数量的多少来定义的一种渠道结构。渠道的宽 度结构受产品的性质、市场特征、用户分布以及 企业营销战略等因素的影响。渠道的宽度结构分 成如下三种类型： （1）密集型分销渠道 （2）选择性分销渠道 （3）独家分销渠道
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二、渠道结构评估选择方法
评估选择渠道结构的主要方法如下： 1.财务评估法
财务法（Financial Approach）是兰伯特在20 世纪60年代提出的一种方法。他指出，财政因素 才是决定选择何种渠道结构的最重要的因素。这 种决策包括比较使用不同的渠道结构所要求的资 本成本，以得出的资本受益来决定最大利润的渠 道。
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3、广度结构
渠道的广度结构，实际上是渠道的一种多元化 选择。也就是说许多企业实际上使用了多种渠道 的组合，即采用了混合渠道模式来进行销售。比 如，有的公司针对大的行业客户，公司内部成立 大客户部直接销售；针对数量众多的中小企业用 户，采用广泛的分销渠道；针对一些偏远地区的 消费者，则可能采用邮购等方式来覆盖。