销售场景1 •导购热情接近顾客时，顾客冷冷地
回答：我随便看看。

X没有关系，你随便看看吧
X哦，好的，那你随便看看
X你先看看，喜欢的话可以叫我✓是的，您买家具一定要多了解，多比较，这样非常正常，没关
系，你现在可以多看看，等到
想买的时候，才知道自己喜欢
哪一款，请问你一般比较喜欢
哪种风格的家具？
✓哦，您家的装修风格是哪一种，您更倾向于哪一类？现在这种
风格很流行，很多选我们家具
的都采用这种风格设计！✓没问题，你可以先看看我们家具，多一些了解总是好的，做一些品
牌比较。

请问你已看过哪些
品牌了，它们给你的印象如何？
其实这些品牌的***方面你注意到
了吗？。

✓现在买家具不像买其它家电，一定要多看多比较，毕竟是大件，
真是一项不小的开支，多了解完
全有必要；我在家具行业做了很
多年，相信有一些家具的行情你
会很感兴趣的，比如。

，
请问你今天想看客厅还是。

TIP：主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由。

销售场景2 •顾客很喜欢，可陪伴的人说，我觉
得一般或再转转看。

X不会啊，我觉得挺好的。

X这是我们新上的货。

X这个不错，怎么不好看呢？X甭管别人怎么说，你自己觉得怎么样？
✓（陪伴者）这位小姐，你对你的朋友真的用心，能这样给朋友建议真的很不错，请教一下你觉得什么样的家具比较适合你的朋友，我们可以交换一下看法，来帮你的朋友选一套比较适合的家具。

✓（对顾客）你朋友真细心，难怪会和你一起来看家具，可以请教一下吗？你觉得什么样的款式比较适合你的朋友，我们一起来参考一下吗？
✓。

TIP：在顾客进门时一定要判断，一行几人，团队合力作战，对其朋友一定要非常热情，不要冷落，在其朋友提出异议前，进行必要的化解。

销售场景3 •顾客担心特价商品有质量问题，任
凭怎么解释都以为导购在骗他。

X你放心吧，质量都是一样的X都是同一批货，不会有问题X都是一样的家具，不会的
X都是一个牌子，没有问题的✓先生，你的想法我能理解，毕竟你说的这种情况也存在，不过我可以负责任的告诉你，虽然这款家具搞特价，但同一牌子质量完全是一样的，并且价格比以前优惠的多，只是因为现在工厂在搞联动促销，所以现在买会非常的划算。

✓你的想法我能理解，不过我负责的告诉你，这套家具在促销之前也都是正价销售。

在活动前夕我们给许多老顾客都打了电话，所以这几天销售异常火爆！在品质上你可以放心，像我们这样的品牌绝不会对自己的产品品质不负责任，我们在西安做家具都有近十年的历史了。

TIP：没有不能引导的顾客，只有不会引导顾客的销售人员。

X这一套真不错，还要商量吗？X真的适合你，就不用再考虑了X那好吧，欢迎你下次再来
其实我可以觉得出来，你挺喜欢我们这套家具的，并且我也
觉得这套家具也非常适合你的
风格和品味，可你说回家和老
公、家人商量一下，这种想法
我可以理解，只是我担心自己
有解释不清的地方，所以问一
下你，你现在考虑是我们的款
式还是。

（微笑目视顾客，停顿后引导顾客说出想法），
小姐，除了。

之外，还有
其他原因吗？导致你现在还不能决定，小姐，
对你关心的问题，我是否解释的清楚了，（只要顾客点头）。

那好，你看你是刷卡还是交现金（如果顾客仍然表示要商量），小姐，如果你确定要回去商量，我完全理解，不过我想提示你，这套家具非常适合你的风格和品味，你看它的设计。

它的工艺。

，它的细节。

，如果不摆在家里，真的很可惜，最近订货量很大，交期也有所顺延，另外也可以给家人一个惊喜或一份礼物呢？你看这样好吧
X这一套真不错，还要商量吗？X真的适合你，就不用再考虑了X那好吧，欢迎你下次再来
要不我先帮你确定下来，您预
交500元诚意金，如果到时你家
人不喜欢的话我马上退给您！
我们今天的任务就差一点就完
成了，我也想请您帮忙一下！ （若顾客仍不交钱）是的，你的想法可以理解，现在赚钱都
不容易，买套家具也不便宜呀，肯定要回家和家人商量商量，
多做一些考虑，这样，买了也
不会后悔。

这样好吗？你先坐会，我多介绍
几款给你，你可以再看看，多比
较比较，这样考虑起来更全面一
些。

（延长留店时间，了解更多
的情况，建立信任）
TIP：顾客停留时间越长，成交的比例就越大。

销售场景5 •你们卖家具都说好，哪个卖瓜不说
自己的瓜甜。

X你这样说我也没办法哦
X算了吧，反正我说了你也不信X不做声
✓是的，你说的情况确实存在，所以你的担心我可以理解，不过你放心啦，我们公司已经做家具有十年的历史了，我们的生意主要靠的是像你们这样的老顾客来支持的，许多顾客在购买之后感觉用的不错就会推荐他的朋友来购买，所以我们不拿信誉去冒险，我相信，我们一定是以质量和服务来获得你的信任，这点我很有信心，因为。

（介绍产品硬件、优势及服务等）
✓我理解你的想法，不过有一点你放心，一是瓜确实很甜，你吃了
就知道。

二是卖瓜的这个人已经
卖出去很多瓜了，如果瓜不甜的
话你肯定会回来找我的，我不会
给自己添麻烦的，你说是吧？当
然，买家具不是买西瓜不甜就可
以丢掉了，也没有几个钱，所以
选家具一定要慎重，你知道家具
挑选的标准吗？。

六大？
环保、实用、款式、品质、服务、性价比。

TIP：当顾客不信任时，通过幽默来增加信任。

销售场景6 •因高峰时段，导购招呼不周，导致
顾客流失。

X你等一会好吗，我马上过来X你先等一下，我先忙完这边的X。

任由顾客问，没办法顾及
✓（前期来过的顾客）真的不好意思，这会时间比较忙，招待不周，你先看看今年的新款，我先给他把单子开一下，马上就回来给你详细介绍。

✓（来店转的老顾客）真不好意思，今天店里顾客比较多，没时间招呼，你先坐会喝口水，我忙完马上过来，等一会和你聊。

✓（刚进店的新顾客）早上好，欢迎光临××！很抱歉，现在人较
多，您自己先看看货品，先有个
初步的了解，有感兴趣的或是喜
欢的就叫我一声，我会马上过来
为您服务，好吗？
✓走了那么久你们应该都累了吧，先坐下来喝口水再继续看？TIP：店面无大事，做的是细节。

销售场景7 •顾客给家里买家具，自己比较满意，
却说等家人过来后确定。

X不要等啦，现在不买，活动很快就结束
X你现在买可以享受优惠折扣X那好，你把家人叫过来再说
✓我可以看出来，你做事非常细心，又非常孝顺，其实你刚也说这套家具无论款式和尺寸都比较适合你，可是你还要等家人来再解决，我想知道现在主要有哪些方面你还担心呢？
（探询对方的想法）
✓真羡慕你一家人，一起看家具多快乐，上个星期也有这样一件事，本来小孩想给父母买一套家具，
送父母一份惊喜，可是父母都嫌
太贵了；其实父母是不想花太多
子女的钱，必竟在这个社会赚钱
都不容易，父母不想子女太辛苦；
但子女平时都很忙，想尽孝心，
想给父母一份惊喜，省得他们来
回跑，必竞买家具是件挺辛苦的
事，您说对吗？要不这样您今天
先交500元诚意金，若家人不喜
欢我退给您，好吗？
TIP：亲情在价格面前都显得那么渺小，只要你愿意做，它是无价的。