业务员核心技能之转介绍
提问： 在日常生活中你接授过别人的推荐或给你的转
介绍吗？
当你接受别人的介绍后你的心理感觉如何？
业务员核心技能之转介绍
l 对介绍人有感谢之情 l 拉近了与被介绍者的距离感 l 信任感加强 l 会产生试试看的想法
业务员核心技能之转介绍
寿险业务员约访成功率
准主顾来源 约访成功率
业务员核心技能之转介绍
在售后服务中提出要求： A、 鸿姐，交往这么久，您总是夸我很“专业”而且“服务优秀
”。我的目标就是将时间和精力，全都花在服务保户身上。我会尽量 搜集对保户有益的资讯，以我为中心建起客户网，实现资源共享，做 到共好。如果没有客户源，这都将成为空想。现在我80%的时间是在 寻找准主顾，用于服务的时间就很有限了。我需要您的帮助，您看能 帮我介绍五个同您一样有责任心的朋友让我认识吗？这样我就有更多 的时间服务客户了。
转 介卡
李华，您好： 谨此介绍平安保险寿险业务员王丽娥，
代我送上一份平安卡，送去我对你的祝福， 愿幸福平安永远与您相伴。
梁卫军
业务员核心技能之转介绍
转介
电话
高艳您好啊，最近工作很忙吗？有段时 间没见了，回头聚聚。我有位朋友王丽娥 ，她准备装修房子，我知道你认识很多搞 装修的人，想请你帮帮她，选择选择，好 吧，再见。
• 他们希望在客户、同事或朋友面前，成为他 们解决问题的人
• 他们知道帮助你，将来必从某些方面获得回报 • 他们喜欢你、信任你、所以很真诚的希望能够
帮助你
业务员核心技能之转介绍
作为转介绍人的基本条件：
l
有良好的信誉
可以借转介绍人的信誉，在我们未拜访前就产生彼此
的信任。
l
热心肠
事前可以从转介绍人那儿了解到准主顾的基本情况和
某些需求，便于事先筛选，提高拜访成功率。
业务员核心技能之转介绍
在销售时要注意： 1、谨言慎行 2、勇于面对错误 3、说实话 4、时常谢谢你的客户 5、绝对不要说客户错了 6、完整的商品售后服务
业务员核心技能之转介绍
提问： 常用的转介工具都有哪些？
业务员核心技能之转介绍
常用的转介绍工具大概有三种： 1、转介绍推荐函； 2、转介绍卡； 3、转介绍电话。
陌生拜访
1/10
信函开发
1/50
朋友（缘故）
6/10
推荐介绍
5/10
业务员核心技能之转介绍
思考： 那么该怎样要求转介绍？ 如何提高转介绍成功率呢？
业务员核心技能之转介绍
开口要求名单的三步骤： 1、以尊敬的态度开口 2、请求他们的协助 3、帮助提示范围探索引导名单高兴又有机会能为你服务，我心有个很重要 的问题，一直想请教你。 客：好啊！你说 业：我正建立我的事业，而我需要你的协助 客：我能做什么呢 业：嗯，如果你许可，不知是否能在你所认识的人中找寻到 哪位我应该去拜访。 客：好，让我来想一想。 业：我知道你在网球俱乐很活跃，在这些你认识的人中，有 没有二、三个和你一样性格开朗的人介绍给我
业务员核心技能之转介绍
提问： 一般在什么时候要求转介绍？
业务员核心技能之转介绍
在接触中，提出转介要求
王姐：刚刚走的那位大姐，是您的邻居吗? 张姐：如果玩牌三缺一的时候，经常是谁来凑手？
在说明中，提出转介要求
在您朋友中与您有同样想法的比较适合这个组合的有谁？ 在您的周围（朋友、邻居）有谁对新生事物比较感兴趣？
业务员核心技能之转介绍
在售后服务中提出要求： B、王姐，作为我们代理人，源源不断的客户是我们的事业生命。
我非常想在这一行长期为客户服务下去，对客户负责到底。所以 我必须依赖那些了解我，认可我，并懂得保险的人，为我介绍朋 友认识。在我心中，您就是这样的人。您能提供给我三个有经济 能力的朋友（邻居或同事）让我去拜访吗？当然，如果您不希望 我提到您的名字，我一定不会提到的。
业务员核心技能之转介绍
促成中提出转介要求
A、未促成
高姐，您是一个很开明的人，有缘和您分享保险，我很高兴。
：
您暂时不考虑拥有这份保障，不过您肯定不介意让您的朋友拥有保
障。您能不能把您最好的三个朋友介绍给我，让我给他们介绍一些
保险知识呢？
（递上纸和笔，动作一定要跟上。）
业务员核心技能之转介绍
促成中提出转介要求 B、促成中：（客户是非健康体）
业务员核心技能之转介绍
高艳,你好!
推 荐函
我希望你抽时间认识一下王丽娥。他是我所见过的最值得 信赖的优秀寿险业务员。或许你尚未考虑买保险，但我相信 你听听王丽娥的意见会有好处。因为他的许多关于家庭理财 方面的建议极富建设性，他的服务也必将为你及你的家人带 来福利。
敬祝 平安
渠铮 年月日
业务员核心技能之转介绍
高姐，真是遗憾，您要是早几年认识保险营销员就 好了，现在您不能投保了。为了不让这个遗憾发生在您 周围的亲戚朋友身上，我去跟他们讲一讲。省得他们以 后想买买不了，后悔。（动作跟上）
业务员核心技能之转介绍
促成中提出转介要求 C、促成后：
高姐，真的特别感谢您对我的信任。我知道有很多人找 过您，而您选择了我。除了我的专业以外，我觉得还有一份 缘分，以后我们会成为一辈子的朋友……。高姐，你看如果 您出差，有谁会帮你与我联系，您介绍两位给我，我把他们 的联系方式记下，以便及时维护您的利益。（准备纪录）
业务员核心技能之转介绍
演练： 转介绍各环节话术
业务员核心技能之转介绍
转介绍注意事项
提示转介范围 如朋友、邻居、同事、有经济能力、有责任心 提出具体数量 如五个、三个、两个 提出四有要求 有姓名、有联系方式、有地址、有基本情况
业务员核心技能之转介绍
范例
我曾向张老板（我的一位客户）提出转介绍要求，请他介绍十个同他一样做生意的老 板给我认识。他一次就给了我二十个名单及联系方式，我兴奋的不得了，回到公司就向主 管分享了我的喜悦。主管向我表示祝贺之后问我：“你拿这些名单准备怎么办？”他想知 道，我有什么锦囊妙计去开发这些客户。“是呀，怎么办呢？”我当时心里只有兴奋，根 本没想到这是个问题。在主管的提示下，我又找到张老板，问他能不能帮我给这些人打个 电话，把我介绍过去，好便于我去拜访。当时他果断地回答：“不可以，那怎么行。”我只 好改变方法，请他写了几张转介卡，几张转介函，并请张老板介绍一下这二十个人的基本 情况。张老板因为刚刚拒绝过我，所以很耐心地一一介绍。回去见到主管后，他指导着我 将这些名单按地理位置、个人爱好、家庭状况、经济能力分成几类，然后一个接一个的去 拜访他们。结果不错，有十个人成为了我的客户。经过一段时间的服务，他们逐渐认可了 我，又给我介绍了十几个准主顾。
业务员核心技能之转介绍
要求转介绍不成功的原因：
n 怕破坏刚刚建立的信任关系 n 对自己缺乏信心，没有转介绍概念 n 要求转介绍没有成功，而不知所措 n 未及时寻求名单，错过时机 n 心太急，名单资料不详细，无法接触
业务员核心技能之转介绍
愿意转介绍的原因是：
• 你提供了他们需要的服务，他们想回馈你