人生四个年龄段保险需求解析
当一个旅客走在沙漠当中的时候， 你给客户一杯水，客户是什么感觉？ 当客户吃的饱饱的时候，你端来一 杯茶，告诉客户可以助消化，客户 什么感觉？
归纳
客户不外乎这样几种 一、有需求，而且自己知道 二、有需求，但自己不知道 三、没需求，随便你怎么说 清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户 着想。只有这样，我们的风险规划才有针 对性并得到客户的认同，我们的销售才会 成功。
得。
一、20-30岁的客户
• 话术：我们这个活动回馈到的大部分都是20-30岁的客户，原因是考 虑到像我们这个年龄，正好是出于事业的发展期，而且今后十几年结 婚以后自己又是家里的主要经济来源，父母的养老，孩子的教育费包 括我们自己的日常开支都是空我们自己来承担的，但是您不要介意啊， 加入万一在期间我们有什么意外情况发生，损失不仅是以后的收入， 损失的还有之前的积蓄，子女有事当父母的不能不管，如果管的话有 必然会给父母带来很大的经济负担，本应该有的幸福晚年生活就这样 没有了保障，我相信这个是我们不想看到的对不对？现在我们只不过 是把随手不经意间花掉的一个零头小钱给自己攒下来就可以享受几 • • 十万的保障，平平安安的最好，到时候这个钱我们也是开开心心的一 次性110%的拿回去，不管是作为父母的养老金或者以后小孩子的教 育金都是可以的，那在这而十五年期间如果有什么意外情况发生这个 几十万就是花我们的承包方太平人寿公司的钱，就不用花自己积蓄 了。
二、30-40岁的客户
• 话术：主要是考虑到30-40岁的都是属于家庭的顶 梁柱，压力也是比较大的，家里上有老下有小的， 您的健康平安就是整个家庭的幸福，要是我们真 的有什么不愉快的事情发生，损失的不仅是今后 的收入，损失的还是自己辛辛苦苦攒下来的积蓄， 现在我们的生活都比较稳定，最关心的就是孩子 的成长情况，您想如果在未来25年当中我们顶梁 柱真的有什么不愉快情况发生，孩子的成长就没 有了保障。这个肯定是每个当父母的所不希望的。 所以现在就是每个月在给孩子多攒点零用钱的同 事就可以得到一份高额的保障。
二、30-40岁的客户
• 话术：今年也会是三十多岁，事业也是刚 刚稳定住，也是挣钱的黄金时期，但毕竟 工作压力比较大也很辛苦，家庭结构是上 有老下有小，我们赚钱的目的就是为了让 家人过的更好。您是家庭的经济命脉，只 有自己有保障了，家人的生活才能有保障， 如果有风险，现在只要每个月给家人攒个 零花钱就能享受一份最高80万的全方位的 意外保障，没事就当多攒一笔家用以后带 着家人去旅游一次享受一下天伦之乐也挺 好嘛！
客户需求分析
• • • • • 不同年龄段的客户需求 第一阶段：单身期间(18-25岁) 第二阶段：成家立业期(25-45岁) 第三阶段：退休规划期(45-60岁) 第四阶段：资产传承期(60-……)
单身期间(18-25岁)
• 保障需求：主要侧重自身保 障，突出保健康、意外，预 防当风险发生时，对家人的 影响减到最少，或者使家人 的生活得以继续。
一、20-30岁的客户
一、20-30岁的客户
• 话术：像您这个年龄的客户比较年轻，我们也都要知道这个年龄要面 临人生的两大事，第一，咱们的事业刚刚起步，正好处于创业时期。 第二，要面临结婚成家或者说刚刚成家，之后有了小孩自己身上的责 任就更重要了。做一我行给到您这个计划就是把我们自己平时生活 • • 中不经意间花掉的零头小钱攒下来，还可以另外多得一份保险，我们 都是生活在XX这样的一个国际化大都市车多人多，意外风险是无处 不在的，我们现在这么年轻如果真有什么不开心的事情发生了，受到 伤害最大的不还是自己的父母吗？以为不只是自己没有尽到当儿女的 责任而且还要花掉父母辛苦攒下来的积蓄，这样的话我们内心是什么 感受，心里肯定除了内疚还有后悔，后悔当时怎么没买一份保险呢？ 所以现在给自己节省个零花钱，就多得一分保障，二十五年保障享受 完了，我们还能把这个平安钱开开心心的一次性退回去，到时候可以 做为以后小孩上学当学费也是一个不错的选择，因为小孩以后教育方 面肯定是要花钱的并且这个钱是早晚都要准备的，只不过我们现在享 受保障的同时小孩的学费就攒下来了。当然这个钱也可以作为父母退 休的养老金尽自己的一片孝心，这个活动就是攒钱保障两不误一举两
成家立业期(25-45岁)
• 保障需求：收入中断，家 庭保障费用；子女的教育 基金；房屋、车辆费用； 养老储备；大病及意外储 备。
退休规划期(45-60岁)来自• 保障需求：退休后的生活 保障；大病、小病和意外 保障。
不同收入层次客户的保险需求
• • • • • • • • 富翁：高额保障、体现身价； 避税功能、分散投资功能。 富裕：重病保障；高额意外保障； 理财与投资需求 小康：个人及家庭补充医疗保障； 重病保障；意外保障；部分投资需求 温饱：个人及家庭基本医疗保障； 重病保障；意外保障
我们要做什么？
• 卖给谁－－激发需求是成功 的前提 • 卖什么－－熟知产品是成功 的基础 • 怎么卖－－了解人性是成功 的保障
• 话术：这次活动我行回馈的名额选取年龄在20-30周岁的， 因为考虑这个年龄段的酷虎都是属于创业阶段，是事业刚 刚起步的时候，同事这个年龄的爱好是非常广泛的，几乎 四赚多少钱花多少钱，一般不会有什么积蓄，所以多给自 己攒些钱是很有必要的，您想在我们参加工作之前我们都 是花父母的钱，上学学费是要花父母的，生活费是要花父 母的，现在我们开始工作了也到回报父母的时候了，您现 在多给自己攒一笔钱作为父母退休后的一笔养老金不也是 体现了我们对父母的一份孝心吗，像我们都是生活在这样 一个大城市中，人多车多意外风险无处不在啊，随着生活 节奏的加快每年风险的发生的概率在不断的上升，因为很 多事情我们是无法预料的，我们也不知道明天会有什么事 情发生，所以多一份保障也是多一份安心了。您想如果说 真有什么意外情况发生导致我们不能再赚钱工作了，不仅 以后的收入中断了，就连父母的积蓄也要被我们花掉，这 个肯定是我们不想看到的，这个活动就是让我们在给自己 节省个零花钱的同时就能得到这样一份保障，有事情的话 就是花保险公司的钱，没事最好保个平安，经来这个钱作 为父母的养老金或者作为以后小孩上学的教育金都是不错 的选择。
二、30-40岁的客户
• 话术：您现在是家庭的经济支柱，上有老 下有小，父母的养老孩子的教育都需要您 来承担，如果有意外发生时谁来照顾我们 的家人呢？俗话说“不怕一万就怕万一” 谁能保证自己一生都不会遇到任何意外呢？ 保险就是对未来人生的规划当然要早点准 备，警察叔叔说过开车要系上安全带。我 们人生中也是需要系上安全带的，这个跟 年龄和收入没有任何关系。
二、30-40岁的客户
• 话术：您现在是三十几岁，正式赚钱的黄金时期也是压力 最大的时候，孩子要上学，父母要退休了，整个家庭的收 入都是由您和爱人来承担，您是做为家庭的顶梁柱。自己 身上有了保障就等于整个家庭的生活就有了保障了，如果 顶梁柱有事情，父母的养老，孩子的教育都要受到很大的 影响，因为风险发生不仅要花掉 • 之前辛苦攒下来的积蓄而且还会影响到以后的赚钱能力， 那整个家庭的经济状况讲陷入困境，生活该怎么继续，难 道真要靠爱人一个人来维系整个家庭吗？所以现在多给自 己提供一份保障也是体现您对家庭的一份责任一份承诺。 即使万一有事情发生也就不会出现经济上的困境了，不至 于让家人受到连累。
•谢谢