精心整理
第一章
2.资产说：品牌是自身形象的特征，用以积累无形资产
3.综合说：品牌是生产、营销与时空的结合
4.关系说：平平是与消费者建立的长久关系
5.互动说
6.承诺说：品牌是承诺、保证和契约
2.集合性：品牌是一种沟通代码的集合体
3.资产性：品牌是企业的一种无形资产。

4.降低
应该注意的问1.匹配性 2.时效性 3.受众单一 4.正向黏性 5.逆向关联性P79
化个性形象 P84
第四章
4.1品牌定位的要素：1.目标消费者 2.消费者心理 3.竞争性框架 4.利益点
5.理由
6.品牌个性 P94
4.2品牌定位的原则：1.差异化原则 2.个性化原则 3.消费者导向原则 4.动态调整原则P96
4.3比附定位：1.甘居第二 2.攀龙附凤 3.进入高级俱乐部 P103
第五章
5.2.1构筑品牌特征的保护圈：品牌保护权是指动用一切有形无形的要素所构筑起来的强有力的市场竞争壁垒。

从形式上讲：是指品牌的包装和设计、传播的方式和风格及展示品牌形象的图案、品牌形象代表的气质、形象等要保持一贯性和持续性。

3.企业提醒自己的品牌的工作人员注意自己的工作的一种方法。

P126
P128
第六章
6.2品牌文化的构成：品牌文化是在品牌创建和培育过程中不断发展而几点播起来的，品牌文化系统由精神文化、行为文化、物质
文化三部分组成。

精神文化是价值和文化心理，属于核心文化。

行为文化是一种活动处在浅层。

物质文化是最为具体是在，属于表层文化。

品牌文化承载了品牌的使命和追求，体现了品牌对消费者的关怀，是品牌与消费者沟通的情感基础。

P145
6.3品牌文化的塑造的误区：1.品牌文化建设表面化 2.品牌文化建设的手段单一 3. 品牌文化缺乏个性 4.品牌文化脱离本土化
5.品牌文化的内涵老化 P150
第七章
7.2.1广告传播品牌资讯的优势： 1.提升品牌的知名度 2.塑造品牌的美誉度 3.传播品牌的核心价值，强化或改变品牌定位 4.提
供购后支持培育品牌忠诚度 5. 传播形式丰富多样，具有多种传播功效。

P 165
广告媒体进行品牌传播的劣势：1.成本较高 2.传播环境恶化 3.消费者存在排斥心理
7.2.2公共关系是指一个企业或组织为改善与社会公众的关系，促进公众对组织的认识、理解及支持，达到树立良好形象、促进商
品销售的目的的一系列活动。

公共关系传播品牌资讯的优势：1.传播成本低 2.
公共关系传播资讯的劣势：1.信息需要经过媒体的过滤， 2.
促销传播的劣势：1.使用将影响品牌形象 2.
4.消费者通过别人得到有价值议，来解决自己遇到的问题。

第八章
8.12品牌体验的作用：1.吸引消费者参与，增强品牌互动 2.提升顾客
忠诚 5.扩大利润空间
8.3根据顾客的参与程度及其环境的相关性划分体验： 1.
根据消费者情感的参与深度与广度划分体验：1.
2.情感体验
3.思考体验
4.性的体验
5.关联体验 P196
P219
1.
2.
3.
1.（3）节省包装和标签费用（4）
7）有利于后续品牌的延伸
2.3）引发品牌不良联想（4）跷跷板效应。

（3）消费者的品牌知识（4）外部市场环境1.优势(1)（2）多种不同的品
（4）发展多种不同的品牌有助于在企业内部各个产品部门、产品经理之间展开竞争，提高效率，从而提高企业的经营绩效。

劣势：（1）多品牌战略会增加品牌的成本。

（2）多品牌战略容易造成企业资源的浪费。

（3）多个品牌之间相互分流客户，造成品牌间的相互竞争。

（4）实施多品牌战略增加了品牌管理的复杂程度。

企业营销的因素5.消费者自身的因素。

1.降低营销成本，为企业带来丰厚的利润。

保持老顾客的优点：（1）吸引一个新顾客所花费的成本较高（2）忠诚的顾客保留的时
间长，带来的利润多。

（3）忠诚的顾客流失率低。

（4）忠诚顾客的营业成本低（5）忠诚顾客较少看重价格优惠。

2帮助企业实现品牌扩张（1）吸引新顾客（2）扩大满意的顾客群体（3）降低新产品进入市场的成本（4）有效实现品牌延伸。

3.为企业赢得竞争优势
11.2.4品牌联盟和授权的优缺点
第十二章
权威证实原则 P301.302
P304--306
2.公众关系处理方式，企业应该做到的：（1可与之发生口角和争执（4场合与受害者单独进行沟通，有分寸的让步。

（6 3媒体方面企业应该做到的：（1）一个系统;由指定的新闻发言人对外发言（3
7，竞争对手企业英爱做到的：（1的反应，做好应对准备（3精神，与竞争对手展开对话，尽量少树敌（6利益为重的形象赢得公众的好感和支持（8意力。

第十三章
P314
2.选择独特的专有名而不是通用名作为品牌名称
3.5.名称最好能提示所属品类6名称应该具有独可以尝试让名称具有突出的特色，产生震撼的效果
P319.1. 4.个人访问者的数目5.用户在8.网站的运转及收入
14.2.2 2.对品牌及其管理过渡4.低估了市场中从认识、尝试到使用品牌所需要的投资和时间 5.没有投资建立内部的品牌阵线，以确保本地的员工理解品牌价值和利益，使他们愿意而且能够对外进行始终如一的传播与分享这些价值和利益。

6.未能根据当地的市场的特点即使调整执行策略等。

.商务谈判
一、 概念
（1）谈判：是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而达到意见一致的过程。

（2）双赢：在使对方通过谈判有所收获的同时，使自己收获更多，这也就是在国际商务谈判中常常提到的“双赢”效果
（3）商务谈判的特点：a.商务谈判是以获得经济利益为目的；b.商务谈判是以价值谈判为核心的；c.商务谈判注重合同条款的严密性与准确性
（4）软式谈判：也称友好型谈判，谈判者尽量采取避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，或者至少签订一个能满足基本利益需要的协议，不至于空手而归。

（5）硬式谈判：也称立场型谈判，谈判者将谈判看成是一场意志力的竞赛，认为在这种谈判中，立场越硬的人，最后获得的也越多。

采取这种方式的人往往把注意力投入到如何维护自己的立场，抬高加强自己的地位方面，处心积虑地要压倒对方。

（6）原则式谈判：也称价值型谈判。

这种，最早由谈判研究中心提出，故又称哈佛谈判术。

原则式谈判的参加者把对方看作与自己并肩合作的同事，既非朋友更非敌人；他们不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视己方利益的获取，也不像立场型谈判那样只坚持本方的立场，不兼顾双方的利益，而是竭力寻求双方利益上的共同点，在此基础上设想各种使双方各有所获的方案。

（7）零和谈判：又称分配谈判，也就是说，人们所获得的任何收益恰恰是他们所付出的代价，反之亦然。

在进行零和谈判时，谈判方的战术主要是试图使对手同意自己的具体目标点或尽可能接近它。

这种谈判的过程是申诉各自的目标是公正的，并试图激发对手感情用事使他觉得应对你慷慨，从而达到目标。

（8）整合谈判：是取得双赢结果条件下的谈判。

这种谈判的前提是假设至少有一种办法可能达成双赢的协议。

整合谈判可采取多种方法，例如，有选择地回避一些次要问题，把主要的时间和精力集中于主要问题，又如，采用方法，放弃一些利益而获取更有价值的东西等等。

要使整合式谈判取得成功，必须有态度基础，行为基础和信息基础。

态度基础是指要有诚意，愿与对方共享信息并坦率询问具体问题。

行为基础是指要掌握熟练的谈判技巧，对事不对人，不让个人情
案以及自己一方应作的努力。

（9）谈判议题整合法
（10）涉外商务合同
（12）预测对象测量
（13）预测对象基量的选择原则：A.
（14）单因素预测模式：
注：
P1
P1
并参照该水平可能成交的价位。

F代表降价水平，而1
F代
（15）
素质性风险 C.谈判人员刚愎自用，自我表现欲望过强 D.谈判人员缺乏
技术性风险：A.技术上过分奢求引起的风险 B.由于合作伙伴选择不当引起的风险 C.强迫性要求造成的风险。

（16）非人员风险：在商务活动中，非人员风险主要有自然性风险、政治性风险和市场风险等。

政治性风险：政治因素确实与商务活动有着千丝万缕的联系，而且这消极影响的损失难以弥补。

提高预见和防范政治性风险的能力是开展国际商务合作的重要问题，必须予以高度重视
市场性风险主要有汇率风险、利率风险和价格风险。