商务谈判实务综合练习题一、单选题1．商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的（）。
A．最低价格B．合理要求 C．最低要求 D．最高要求C2．商务谈判以（）为目的。
A．达成最低价格 B.获得经济利益 C.双方达成协议 D.建立双方友好合作关系B3. 对谈判担负领导责任的高层次谈判人员指的是（）。
A.专业人员B. 首席代表C. 法律人员D. 记录人员B4.目标是谈判必须实现的最基本的目标，是谈判的最低要求和临界点。
若不能达到这个目标，宁可谈判破裂，放弃合作，也不能接受比该目标更低的标准。
因此，可以说，该目标是谈判者必须坚守的底线。
这个目标是指（）。
A.最低限度目标B.可接受目标C.最高期望目标D.合理目标A5．（）指通过语言和行为来表达己方强硬的态度，从而获得谈判对手必要的尊重，并借此给对方制造心理压力，使谈判顺利进行下去。
A.协商式开局策略B.坦诚式开局策略C.慎重式开局策略D.进攻式开局策略D6.磋商阶段是商务谈判的（）。
A.准备阶段B. 开局阶段C.中心环节D.终结阶段C7.当谈判双方经过协商却毫无进展且情绪处于低潮时，适合采用（）。
A.据理力争B.暂时休会策略C.破釜沉舟D.避重就轻D8.（）是指双方在谈判中无法解决的问题，以双方条件和立场的差距之和取中间条件来作为双方共同妥协条件从而打破僵持状态，结束谈判。
A.折中策略B.声东击西策略C.红白脸策略D.边缘策略A9.各自坚持自己的整体条件作为进退交换的要求，从而希望达成协议的策略是（）。
A.冷冻策略B.一揽子交易策略C.战术性冷冻D.边缘策略B10.商务谈判策略与技巧的根本区别在于，商务谈判策略解决的是谈判过程中总体或组成单元较大，能够影响到谈判最终效果的问题，是（）的问题。
A.怎么做B.做什么C.为什么做D.应该是什么A11.（）是在谈判过程中，谈判双方是“不是你活，就是我死”的利益关系，一方的利益获得来源于另一方的利益损失。
A.零和谈判B.双赢谈判C.价值谈判D.竞合谈判A12.日本商人突出的谈判风格是（）。
A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集体意识强D13.（）在谈判中的风格是态度暧昧、婉转圆滑，往往给人以模棱两可的印象。
A.美国商人B.法国商人C.日本商人D.拉美商人C14．甲乙签订了一份买卖合同，双方约定由甲向乙提供一批生产用原材料，总货款为100万元，甲最晚于6月底前供货，货到付款。
5月份甲从报纸上得知：乙为逃避债务私自转移财产，被法院依法查封扣押了财产。
于是甲通知乙，在乙付款或提供担保前中止履行合同。
甲行使的是（）。
A 同时履行抗辩权 B.后履行抗辩权C.不安抗辩权D.先诉抗辩权C15.甲与乙签订一份买卖合同，双方约定，甲提供一批货物给乙，货到后一个月内付款。
合同签订后甲迟迟没有发货，乙催问甲，甲称由于资金紧张，暂无法购买生产该批货物的原材料，要求乙先付货款，乙拒绝了甲的要求。
乙拒绝先付货款的行为在法律上称为（）。
A.行使先履行抗辩权 B.行使后履行抗辩权C.行使同时履行抗辩权D.行使撤销权B16.（）是谈判中的高级艺术，它通过运用诙谐、生动、富有感染力的语言让谈判双方在精神上感到愉悦，引起听者强烈的共鸣，从而消除双方忧虑和紧张的心理，收到意想不到的效果。
A.威胁、劝诱式语言B.专业性语言C.礼节性语言D.幽默诙谐式语言D17.商务谈判策略与技巧的根本区别在于，商务谈判策略解决的是谈判过程中总体或组成单元较大，能够影响到谈判最终效果的问题，是（）的问题。
A.怎么做B.做什么C.为什么做D.应该是什么B18.在谈判中，将优劣程度不同或水平不同的条件进行打包组合，让对方好坏条件一起接受的做法是（）。
A.润滑策略B.减兵增灶C.软硬兼施D.一揽子交易D19.为了阻止对方施加压力，坚持己方不同的立场或方案，在自己的立场前面寻找各种借口、遁词，以达到阻止对方进攻、坚定己方条件目的的策略是（）策略。
A.欲擒故纵B.权力有限C.声东击西D.针锋相对B20.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的，这突出反映的是商务谈判影响因素中的（）。
A.政治状况因素B.法律制度因素C.商业习惯因素D.社会习俗因素D21．用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，这种方法指的是（）。
A．幽默法B．感情攻击法 C．称赞法D．诱导法A22．下列不属于营造高调气氛的方法的是（）。
A．沉默法 B．感情攻击法C．幽默法 D．称赞法A23．（）适用于双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现的情况。
A．慎重式开局策略B．坦诚式开局策略C．协商式开局策略D．进攻式开局策略A24.下列不属于对抗策略的是（）。
A.受限制策略B.先例控制策略C.最后通牒策略D.亮底牌策略C25.疲劳策略属于（）。
A.报价策略B.对抗策略C.己方让步的策略D.迫使对方让步的策略B26.甲乙签订了一份买卖合同，双方约定由甲向乙提供一批生产用原材料，总货款为100万元，甲最晚于6月底前供货，货到付款。
5月份甲从报纸上得知：乙为逃避债务私自转移财产，被法院依法查封扣押了财产。
于是甲通知乙，在乙付款或提供担保前中止履行合同。
甲行使的是（）。
A.同时履行抗辩权B.后履行抗辩权C.不安抗辩权D.先诉抗辩权C27.（）是在谈判过程中，谈判双方是“不是你活，就是我死”的利益关系，一方的利益获得来源于另一方的利益损失。
A.零和谈判B.双赢谈判C.加值谈判D.竞合谈判A28. 对谈判担负领导责任的高层次谈判人员指的是（）。
A.专业人员B. 首席代表C. 法律人员D. 记录人员B29.疲劳策略属于（）。
A.报价策略B.对抗策略C.己方让步的策略D.迫使对方让步的策略B30.各自坚持自己的整体条件作为进退交换的要求，从而希望达成协议的策略是（）。
A.冷冻策略B.一揽子交易策略C.战术性冷冻D.边缘策略B二、多选题1．主场谈判的特点是（）。
A．谈判底气足 B．客随主便 C．内外线谈判D．以礼压客ACD2.属于商务谈判微观信息的有（）。
A.行业状况B.谈判对手的信息C.法律制度D.社会文化AB3．商务谈判摸底的内容不包括（）。
A．谈判的目标 B．谈判计划 C．谈判座次D．传播媒介CD4.下列选项中，属于口头报价的缺点有（）。
A.灵活性更大B.限制了己方在谈判后期的让步与变化C.对方可推测出己方最终目标D.对于一些复杂要点容易产生误会CD5.商务谈判的类型有（）。
A.零和谈判B.双赢谈判C.价值谈判D.竞合谈判ABCD6．一场谈判的总成本是（）几部分成本的总和。
A．为了达成协议所作出的所有让步之和B．为洽谈而耗费的各种资源之和C．为了达成协议所耗费的财力D．为洽谈所付出的人力、物力、财力ABD7．评价一场商务谈判是否成功的价值标准归纳为（）。
A．己方获得利益的多少B谈判双方需求的满足C．谈判效率的高低D谈判后的人际关系BCD8．商务谈判的PRAM模式是指谈判由（）几个部分或步骤组成，同时这几个部分是相互联系、相互促进的。
A．制订洽谈计划 B．建立信任关系C．达成协议D．协议的履行与关系的维持ABCD9.下列关于谈判的论述正确的是（）。
A．谈判的目的是实现自身的经济利益B．谈判产生的前提是谈判双方既相互联系又有相互冲突C．谈判的基本手段是说服D．谈判双方地位平等、利益均等BC10．下列关于谈判的论述正确的是（）。
A．商务谈判的主体是相互独立的利益主体B．商务谈判的主要评价指标是经济效益C．商务谈判必须达成书面的谈判协议D．商务谈判注重合同条款的严密性和准确性ABCD11.下列关于谈判地位的论述正确的是（）。
A．谈判者的谈判实力取决于谈判主体的经济实力B．主动地位的谈判者通常会采用先发制人的谈判方式C．被动地位的谈判者会因对手实力强大而失去谈判利益D．平等地位谈判者应采用扬长避短谈判策略BC12.属于商务谈判微观信息的有（）。
A.行业状况B.谈判对手的信息C.法律制度D.社会文化AB13.以下哪些是影响开局气氛的因素（）。
A．谈判双方的关系及实力的对比情况B．表情、眼神、气质C．服饰、风度D．谈判座次ABCD14.谈判信息的收集方法包括（）。
A.实地考察法B.市场调查法C.文献法D.实验法ACD15.横向谈判的特点是（）。
A．多项议题可同时讨论B．灵活、变通C．程序明确，把复杂问题简单化D．每次只谈一个问题，讨论详尽，彻底解决AB16.当谈判陷入僵局时，可以采取的处理方法和技巧有（）。
A.补偿法B.暂时休会策略C.更换谈判人员D.归谬法BC17.商务谈判终结的判断依据有（）。
A.谈判所用时间B.涉及交易条件C.谈判策略D.冷冻策略ABC18.谈判对象是指谈判交易的双方，谈判交易双方由于其（）等情况的不同，谈判策略的选择也存在很大的不同。
A.地位B.经验C.态度D.性格ABCD三、判断题1.谈判产生的前提是谈判双方既相互联系又有相互冲突。
对2.常用的判断两种不同性质的“冷冻策略”的标准是谈判进程和采用的冷冻方式。
对3.谈判对象是指谈判交易的双方，谈判交易双方由于其地位经验态度性格等情况的不同，谈判策略的选择也存在很大的不同。
对4.快速思维要坚持的原则是从不同的方向、不同的角度思考问题。
错5.常见的肢体语言有眼神的语言、嘴角的语言等。
对6.达成交易并改善了关系是最为理想的谈判结果。
对7.专业性语言是商务谈判的主体语言，不同的谈判业务有不同的专业语言。
对8.泛用折中论辩述可以用来解决谈判中的分歧。
对9.保本是价格条款的临界点。
对10.商务谈判回答问题时应该避免夸夸其谈。
对四、简答题1.什么是谈判目标？通常分为几个层次？谈判目标是指谈判应该达到的具体要求，它指明谈判的方向和企业对本次谈判的期望水平。
谈判目标通常可分为三个层次，即最低限度目标、可接受目标和最高期望目标。
（1）最低限度目标最低限度目标是谈判必须实现的最基本的目标，是谈判的最低要求和临界点。
（2）可接受目标可接受目标是谈判人员根据各种主、客观因素，经过对谈判对手的全面估计和对己方利益的全面考虑、科学论证后确定的。
（3）最高期望目标最高期望目标是指谈判者在谈判中所追求的最高目标，实现这个目标，将最大化地满足己方利益，当然，它也是对方所能忍受的最高限度。
2.试述商务谈判终结的原则。
（1）彻底性彻底性原则是指在结束谈判时，谈判双方所论及的交易内容、各交易事项要全面透彻，不得再出现异点、疑点等问题。
简单说来，就是交易各方面要谈透，各方面的构建内容要谈透。
（2）不二性不二性原则是指当谈判结束时，对谈判的结果不能再变，即双方达成的协议或破裂、或中止的状态不得改变。
不二性原则有两个特征：明确与不变。
（3）条法性条法性原则是从法律的角度对谈判内容进行约束，它是指双方所达成的各项交易条件均以相应的法律形式表达，使之具有法律的约束与追究效力的要求。