团队建设建议营销团队建设二Ｏ一二年十二月名目销售团队治理销售经理的角色定位及职责组织及治理销售团队培训及辅导销售团队鼓舞销售团队销售团队业绩治理大客户治理及进展系统重点客户组合分析（十步骤）重点客户分析重点客户销售重点客户销售后勤支撑系统1. 销售经理的角色定位及职责1.1 评估销售治理技巧:1. 对企业目标的懂得2. 对全局销售策略的懂得3. 对不同市场细分销售战略的懂得4. 将销售战略传达给销售人员5. 关心销售员制订各自市场和区域的销售打算6. 为销售员规定目标7. 与销售团队建立和谐的关系8. 指导和训练销售员9. 协助销售员开发新客户10. 观看销售员的客户访咨询打算11. 关心销售员按照潜力对客户分类12. 评判销售员的客户报告13. 为销售员提供适当的市场信息14. 确保销售员得到鼓舞15. 对销售员进行经常性评判16. 将业绩治理体系与公司和地区目标联系17. 聘请优秀职员18. 有完善的销售后勤支撑系统19. 将销售团队的方法与治理层定期进行交流20. 针对每个重点客户有1年战略营销打算1.2 关注最重要的职责，把握进展动向十大要紧职责:1. 战略与目标2. 营销策划3. 聘请4. 组织5. 培汌6. 鼓舞7. 分析及推测8. 实施9. 操纵10. 建立系统、流程1.3 行动与目标销售活动（36％）与推销人员进行客户访咨询亲自向客户推销处理咨询题按照客户的专门需要进行决策人事活动（20%）培训推销员建立业绩标准策划和举办销售会议为推销员提出解决咨询题的建议聘请和选择新的推销人员修订区域销售的具体规定评判薪资项目推测所负责的区域以后的人员需求营销活动（18％）分析销售数据向推销人员传达公司的信息消化治理方面的知识和信息总结治理中销售和客户信息评判竞争形势推测所负责区域以后的销售情形评判区域市场占有率以及销售人员的区域协作情形建议进行价格、交货、安排、宣传品的调整或者建议开发新的产品治理广告和/或其它非销售的宣传活动治理活动（18%）治理外地办事处记录同不中意的客户打交道撰写地区运作中各方面情形的报告财务活动（8%）分析销售费用数据操纵存货成本操纵各办事处运作成本关注地区中与利润有关的费用倾向制定预算对地区所需要的其它费用支出提出建议1.4设定优先顺序帕罗特法则：20%的时刻产生80％的收益有效利用时刻的要领在于有所侧重和有所取舍，意思是讲你要明白哪些情况能带来最大的收益。
分别从你的上司，你的潜在客户和你自己的角度来看一下你的五件回报率最高的情况是什么，按照几个角度确定哪些情况从整体上讲对你回报最高。
1.5每周进行规划，实现目标每周打算指南目标（那个星期中我期望完成的情况）组织及治理销售团队2.1 销售人员的聘请最好的销售人员的特点:勇于承担风险且具有创新精神有专门强的使命感对解决咨询题的爱好大于销售的爱好将顾客视为合作伙伴将遭受拒绝视为有价值的信息在会见客户之前总是在心中排练一遍全面地研究客户/调查客户态度和气、与下属讨论商量让新客户感到好奇超级销售人员同样具有：销售场合中地感召力专门强的幽默感优秀的打算和预备能力精力旺盛遭到拒绝时能保持坚强和平复职员聘请销售人员的三个差不多素养聘请销售人员在对职务申请者进行面试之前，最好明白怎么讲想要什么样的人。
所聘请的职员应具备的知识、技能和性格。
2.2 团队分工:市场细分:企业类别:行业地域产品需求团队成员能力、协作跨部门合作: 技术、营销、客服资源2.3 传达战略和标准关系信任目标打算行动成绩工作标准:2.4 销售目标的设定:目标：一样定立的目标:提升整个地区的销售量比去年的销量提升一定百分比提升特定客户对特定产品的购买量在特定细分市场中提升总销量或某种产品的销量整个区域范畴内减少一定的费用新客户数量将不同级别的客户升级降低客户访咨询的成本预期目标:一个成功的销售人员必须:持续地补充自己的潜在客户源衡量潜在客户以确定他们是否合乎客户的标准研究每个预期客户的需要为潜在客户的咨询题提出解决方案业务员必须进行以下投入:每周、每月最低客户访咨询量每周、每月最低预期客户数量每周、每月预期客户转变为真正客户的最低数量其它:给客户: 技术方案、客户建议书、展现、示范、测试等2.5 销售人员的时刻操纵每周访咨询安排:增加销售人员时刻的途径:减少打算访咨询量，专门是B级和C级客户减少外出和等待时刻减少平均访咨询时刻减少不用于销售的时刻利用电话、Email3. 培训及辅导销售团队3.1 了解团队什么原因销售人员需要培训?销售人员的不足之处：89％的被调查者讲销售人员不了解他们的产品；88％的被调查者讲销售人员在销售过程中不出示产品，他们销售的看起来只是价格；85％的被调查者讲销售人员不能领会他们的意思；82％的被调查者讲可不能从相同的销售人员或公司再次购买，因为他们受到了“忽略”和“不重视”。
另外，一个对福布斯五百家公司的调查显示，许多的推销员甚至对他们所负责的区域全然就不加以组织打算；83％的销售人员不明白销售访咨询的适当时刻长度；77％的被调查者不懂得利用电脑来进行时刻和地区治理；72％不制定每个客户的利润目标；63％不懂得运用既定的行程安排模式；54％对他们的时刻利用情形可不能加以有组织的分析；51％不明白关于客户来讲，最经济的访咨询量是多少；30％不进行访咨询安排；25％没有一个按照客户潜力将客户进行分类的体系；24％不设定客户销售目标；19％不使用访咨询报告系统。
3.3 指导团队指导的五个步骤：从销售人员那儿得到反馈的最好的方法确实是咨询他们以下三个咨询题：步骤三：示范在示范过程中，教练应该：访咨询完成之后，教练和销售人员应该进入步骤二中的反馈过程。
步骤四：预备在这一环节中，选出下一个访咨询对象，教练让销售人员步骤五：复习在最后一个步骤中，教练观看那个目标和行动打算同时与销售人员讨论。
那个地点，同样，教练应该咨询“什么原因”。
让销售人员讲明他的总体方案。
如果有些要点没有涉及到或者方法不大恰当，你能够咨询一咨询他如此做的结果会是什么。
这时，你能够扮演购买者，从一个顾客的角度来与他进行分析。
不要试图使销售人员完全按照你的方法去做，让你的销售人员对他自己的做法有信心。
如果没有成效，你能够再重复这五个步骤。
3.4 指导模式在每次访咨询之后，用下面的方法来指导销售人员确定销售人员认为自己在访咨询中做的最好的以及应该改善的地点。
如果必要的话，指出你所观看到的销售人员在访咨询中的长处和不足关心销售人员想清晰访咨询过程中显现的所有咨询题，如此他能够摸索适当的解决方法在销售人员实在不能想出解决方法的时候，给他们一些建议在做其它访咨询之前，让销售人员进行销售技巧应用练习。
大销量/小销量你为指导过程分配时刻的多少决定于销售量的大小，在一个较小的交易中，你只需要做和检查——也确实是讲，观看访咨询过程并进行反馈。
在一个较大的交易中，你应该关注三个步骤：打算，做，检查。
一定要用足够的时刻来关心销售人员做出访咨询打算。
3.5 销售之后的咨询题第一时期：用于销售面谈刚刚终止之后的咨询题:你的第一件事确实是要明白销售人员对这次访咨询的感受和方法，同时看一看那个销售人员是否有一些重要的情况要讲。
如果销售人员咨询你觉得他做的如何样，如此回答他：也确实是讲，让他自己去分析。
访咨询之后，销售人员可能感受良好，也可能感受不行，觉得一些事没办好或者归咎于购买者。
竞争或者公司没有给他足够的支持，或者是其它因素。
这时你一定不要对这些感受作出反应。
你的反应只会导致他的抵制和抗拒，除此之外一点用也没有。
在销售人员把他的情绪发泄完之后，你提议你俩一起分析一下是哪个地点显现了咨询题，什么原因会显现咨询题。
第二个时期：目标是什么？打就是什么？发生了什么？向销售人员提出这些咨询题，这能够使他开始对自己的行为分析。
讲起“我本来的目标是……”能够使他回忆自己在访咨询过程中的表现以及导致的结果。
运气好的话，从中也能够得到一些有价值的观点来。
如果没有，连续尝试第三时期。
第三时期：什么原因？咨询如此的什么原因：“什么原因”的提咨询能够促使销售人员进行平复的分析，因为你是针对购买者，而不是销售人员。
如果一个销售人员对你的某个咨询题或结论产生了抵触，那么如此讲：“正如我在开始的时候所讲的，我如何想并不重要，重要的是你如何样看，你如何样分析这件事……因此让我们回来分析分析这件事……”3.6销售会议作用:培训沟通体会交流鼓舞解诀咨询题介绍新产品会议内容:行业知识市场/客户知识竞争对手分析产品知识研究客户需求客户服务客户分析演练展现预备方案销售技巧改进流程其它会议方式:展现集体讨沦分享成功心得案例讨论角色演练提出改善意见知识与技巧：测验表销售知识及技巧请在适当地点打圈：对我的工作的重要性：3、专门重要2、一般重要不重要能力：3、我明白我能胜任2、我明白我只算做得一般1、我需要改善4. 鼓舞销售团队4.1 重要手段:让职员感到自已的工作专门重要认可成绩培养挑战感和成就感鼓舞个人的进步和进展培养对工作结果的责任感制造进展的氛围回报团队4.2 六大要素:业绩要求主动强化并因人而异建立和谐的关系懂得销售人员的观点自已做出榜样不同意较差的表现4.3 一些建议:做一个成功领导，为每一个销售人员规定工作目标以及期望成果鼓舞参与决策制定和目标设定鼓舞个人进展并为此提供机会让工作保持趣味性和挑战性让工作中意度与效率联系起来回报初学者，就因为他们在学习公布交流鼓舞团队成员参加销售竞赛CEO（首席执行官）参与鼓舞方案设计灵活的鼓舞方案同样重视长期和短期销售目标，对能够坚持长期客户和建立新客户的工作给予奖励向你的团队推销鼓舞方案的好处。
不要对较差的表现给予奖励，而是指导，训练和咨询。
4.4 建立一个表现杰出的团队的五种方法:让他们有一种使命感给他们清晰可行的目标经常给他们客观的反馈和认可奖励他们的业绩给予他们及时的支持和关心4.5 站在销售人员的角度考虑咨询题:一件销售工作的完成与销售人员中意自己的金钞票，认可或进展需求的容易程度有专门大关系。
为了了解团队的工作环境，你应该花一些时刻站在他们的角度考虑咨询题。
4.6 如何对销售团队鼓舞因素进行评分:4.7 销售竞赛无效的竞赛:例行公事: 每年一样，没有新意竞赛的条件对某些销售人员或区域有利(不公平)不考虑销售支持职员设有与公司策略联系起来设有与公司培训联系起来成功的竞赛:有专责小组符合实际的目标设计竞赛之前，分析目前的市场、销售目标设计一个吸引人的主题公布请楚规则让人兴奋的奖品，有新意的竞赛终止之后，尽快宣布结果评判竞赛的有效程度，以备今后参考5.销售团队业绩治理5.1 业绩治理的特点有效的业绩衡量应该是：连续的: 长期的跟踪业绩先发制人: 不能坐等咨询题的显现灵活的: 制定差不多的规则，然而能够进行调整以习惯领域、市场、顾客或个人一辈子活的变化。