汽车营销实务试题一．单项选择题（本大题共15小题，每小题2分，共30分）1.市场营销组合中的4PS指（）。

A．价格、权力、地点、促销B．广告、价格、地点、产品C．价格、公关、产品、地点D．产品、促销、地点、价格2. 下列哪种因素是企业的微观环境因素（）。

A．人口B．购买力C、公众D．自然环境3. 威胁水平高而机会水平低的业务是（）。

A．理想业务B．冒险业务C．成熟业务D．困难业务4. SWOT中的T代表的是（）？A ．劣势B．威胁 C ．优势D．机会5. 通过竞争实现企业营销的战略中，适用于实力雄厚的大企业的是（）？A．集中化战略B．全面领先战略C．差别化战略D．跟随战略6. CSI指的是（）？A．售后服务满意B．消费价格指数C．顾客满意度D．营销市场调查7.产品营销观念强调的是（）？A．以量取胜B．以廉取胜C．以形象取胜D．以质取胜8．２０１１年汽车销量为（）万辆Ａ．１８５Ｂ．１８４Ｃ．１８４１Ｄ．１８５０9．（）年丰田产量超过通用Ａ.２００６Ｂ．２００７Ｃ．２００８Ｄ．２００９１0．（）取消公路养路费Ａ．２００８年的１月１日Ｂ．２００８年的１０月１日Ｃ．２００９年的１月１日Ｄ．２００９年的１０月１日１1．四大轿车生产基地指的是在原来的三大轿车生产基地再加上（）Ａ．上汽Ｂ．北汽Ｃ．一汽Ｄ．二汽１2．高增长率和高市场份额的业务属于（）Ａ．明星类业务Ｂ．金牛类业务Ｃ．问题业务Ｄ．瘦狗业务１3．（）是最受欢迎的业务Ａ．明星类业务Ｂ．金牛类业务Ｃ．问题业务Ｄ．瘦狗业务１4．哪一种不是４Ｓ点的特点（）Ａ．统一价格Ｂ．统一管理模式Ｃ．统一配件供应Ｄ．统一多种品牌15.一汽-大众汽车公司生产的奥迪A6和吉利汽车公司生产的优利欧之间属于（）的竞争关系。

A、愿望竞争者B、类别竞争者C、品牌竞争者D、形式竞争者二．多项选择题，有两项或两项以上的答案，只选对一项或多选都不给分，全对才给分。

（本大题共5小题，每小题4分，共20分）1.顾客的购买动机（）。

A. 质量、价格B. 舒适性、造型C. 安全D. 售后服务和零部件供应2.汽车市场环境调查包括（）。

A. 政策法律环境调查B. 经济环境调查C. 科技环境调查D. 社会文化环境调查3. 汽车产品整体概念由哪几个层次组成?( )A. 核心产品层B. 形式产品层C. 期望产品层D. 延伸产品层E. 潜在产品层4、现代营销观念和传统营销观念相比（）不同。

A、起点不同；B、中心不同；C、方法不同；D、终点不同；E、消费对象不同；F、战略目标不同念5、影响消费者购买行为的主要因素有：（）A B C D EA、消费者动机B、消费者需要C、社会阶层D、群体E、文化三．填空题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）1．市场是= + + ，三者互相制约，缺一不可。

2. 按照环境因素对企业营销活动的作用方式的不同，市场营销环境可以分为（）环境和（）环境。

3. 宏观环境因素对企业的营销活动具有（）、（）、（）等特点4.企业战略包括（）、（）、（）。

5.“4S”店销售模式的4个“S”是指（）、（）、（）、（）。

6.影响组织购买行为的因素主要有哪四个：（）、（）、（）、（）。

7.中国民族汽车品牌中第一个实现出口盈利的企业是（）。

8.营销环境的特点主要有哪四个：（）、（）、（）、（）。

9、多用途汽车（MPV）具有（）和（）的特征10、上海大众和一汽大众相似的热销经济车型是（）和（）。

三．简答题（本大题共3大题，总计30分，）1、汽车营销观念发展经历的5个阶段有哪些？（5分）2、营销策划与营销计划有何区别，请说明。

（10分）3．案例分析一个阳光明媚的下午，在一汽-大众授权的经销商的展厅内，来的顾客并不多，三三两两，有的在看着样车，有的在办公桌前与销售员商谈着，还有的在前台仔细阅读着一份车款、车型、新特色等的介绍手册。

此时．两位男士和一位女士走进了展厅。

张某在一汽-奥迪4S店工作近一年，看着走进展厅的这两男一女，他开始了基本的判断：一位中年男士虽不是西装革履，但穿着都比较讲究。

另一位男士紧跟在后，约有40岁左右，穿着较普通。

那位女士，化着淡妆，穿着套装，看上去很有气质。

从距离上看，这位女士同中年男士好像关系不一般。

张某初步判断，这是一个不错的潜在顾客，所以，这三个人刚走进展厅，他就主动迎了上去。

张某：“三位下午好!我是这里的销售顾问——张某，叫我小张就可以了。

三位到我们这里还好找吧?”穿着普通的男士：“还可以。

”张某：“您好!这是我的名片，您贵姓?”穿着普通的男士：“我姓李，这是我们刘总，这是吴女士。

”张某：“刘总好，吴女士好，这是我的名片。

奥迪车有多种不同的款式，各有千秋，需要我介绍什么吗?”李某：“我们考虑买一款比较现代的、安全性能好的车。

”张某：“是啊，现在买车还真得注重安全性。

请问您现在开的什么车?”李某：“噢，现在的车不行了，就是代步用的，捷达。

”张某：“捷达可是不错的车了，结实、耐用，您当时选车还真有眼光。

那您现在考虑换一款，主要是什么用途呢?不会是简单的代步了吧?”李某：“其实是我们刘总要用的车。

公司成长比较快，业务好，接触的一些顾客也比较有档次，总是用捷达不符合公司的面子了。

”张某：(注意到了刘总与这位女士之间的距离)。

“噢，恭喜呀!生意发达了自然要配上好一点的车了。

不知道将来是刘总您开这个车，还是吴女士也有可能会开?”刘某：“我会开，老李会经常用车。

噢，有的时候，我太太也要开的。

”张某：“噢，这样。

所以，在选车的时候，可能要注意车的操控是否灵活，最好不要手动挡了吧?”吴某：“唉，说得太对了，最好别是手动挡，开车太累了。

”张某：“是呀，那您看，您最关注车的什么情况呢?”吴某：“我觉得首先要容易驾驶，最好安全性能好。

”张某：“您驾龄有多长?”吴某：“拿执照都一年多了，可是没开几次。

”张某：“我想，李先生驾龄肯定比较长了。

您觉得选一款车要关注什么呢?”李某：“要是自己开，操控性肯定是要注意的，尤其在刘总开车的时候，还总是思考公司的一些事，所以，容易驾驶肯定是关键。

当然，刚才小张也说了，安全性能也不能忽视。

另外，我觉得，现在路况都不是很好，弯路也多，如果车的性能好，对路况的要求就不那么高了，即使路况条件差一点，驾驶和乘客也不会有太明显的感觉。

”张某：“太对了。

如果既要考虑操控性、安全性，又要有品牌、有气派，外表还要好，这可真得好好挑一款。

”刘总：“我们的意思呢，还是看中了奥迪，关键是奥迪这么多型号，我们也不是很清楚，这些技术指标对我们有什么意义?”张某：“很多来我们展厅的客人都有类似的想法。

比如要注意操控的灵活性的话，就要看方向盘是否有助力，转弯时是否有特殊的技术避免甩尾，是否有四轮驱动。

”李某：“我知道奥迪现在有四轮驱动的轿车了。

”张某：“是的。

A4的3．0的就是轿车中的四驱。

一般车辆的安全性主要看是否有刹车的防止抱死的装置，以及这些装置是否灵活，是否可以在刹车时车身确保平衡。

这些都是安全指标。

至于车款是否大方、得体，体现公司的档次，那就要看是否是品牌车。

”刘总：“奥迪肯定没有问题，关键呀，小张，你看什么型号适合我们?”张某：“李先生应该有经验。

不同的型号除了价格不同以外，主要就是质量以及可以选择的不同功能有所差别。

当然，如果我来推荐的话，还是刚才我说的那款有四驱的轿车符合您的要求，就是3.0的A4。

”李某：“你说的是不是就哪台?”张某：(边说，边将三位客人带到样车旁，并主动拉开车门)，“刘总，您坐进去感觉一下。

吴女士，您可以坐在后座。

李先生，您要不要看看发动机的情况?”李某：“不用了，只要老板满意，就没有什么问题。

对了，这款车的价位如何?”张某：“现在这款车的价位还是比较高的，我们也要求厂家把价格降一降，可是根本就没有什么空间，让我们也没有什么赚的。

这款3.0四驱的A4，价位是41．8万元。

”吴某：“后面还是挺舒服的。

这么贵?”张某：“厂家也给我们解释了多次，现在这款车是刚上市的，而且是德国原装，所以价位高一些。

如果你们有可能等的话，我估计明年全部国产化了以后，有可能降一点，不过降也不会降太多。

您着急吗买车?”刘总：“当然，早拿到更好了。

”张某：“这款车，昨天卖了3台，今天早晨经理开会时还说，今天要是也卖3台，明天就没货了，下次要半个月以后了。

您喜欢什么颜色的?”刘：(从驾驶室出来)，“颜色嘛，看小吴的，你喜欢什么颜色的?”吴某：“我就喜欢这个蓝色的。

老李，你说呢?”李某：“蓝色是不错，看上去很亮。

”张某：“怎么现在喜欢这款蓝色的人还真多，就是蓝色的卖得好。

您是现款购车，还是贷款?如果是贷款的话，我们可以协助您办理银行贷款手续。

”李某：“我们肯定是现款，看刘总，您还有什么问题?”刘总：“这样吧，我们回去再商量一下，这里有你的名片，老李回头与你联系。

”张某：“好的，刘总能给我一张您的名片吗？”刘总：“老李，你给他一张我的名片，你也留一张给他。

”老李递了两张名片，说：“要不，你先留一款蓝色3．0、带天窗的，我今天下班给你一个确认电话。

”张某：“好的。

那，三位慢走。

您看，我们就顾得说话，连水都没有给您上。

”刘总：“不用客气，最后给我们挑一款好车就行了。

”张某：“没问题，放心吧。

”三位顾客离开了展厅。

张某心里清楚，这个顾客肯定是拿下了。

真的吗?让我们还是来听听那三位客人在离开展厅以后的对话吧。

李某：“刘总，您看这个销售员还不错吧。

”刘总：“比前面那个好，这个很有经验。

你看这款车怎么样?”李某：“其实，咱们也是一开始就看上了奥迪，尤其这个A4是新上市的，的确不错。

”吴某：“第一批还是德国原装。

”李某：“是呀，要不怎么卖得快呢!”刘总：“要不，你看着就订了吧，回去你问一下财务，这个星期就把车开回来。

”李某：“哟，刚才好像他说半个月以后才有呀。

”吴某：“他是说昨天走了3台，今天还有。

”李某：“刘总，这样，我出来的时候告诉小张了，让他给留一台，我估计应该有，我来确定吧。

”问题：请分析案例B成功的原因（15分）答案一．1.D2.C3.D4.B5.B6.C7.D8.D9.B 10.C 11.B 12.A 13.B 14.D 15.D二．1.ABCD2.ABCD3.ABC4.ABCD5.ABCDE三、1.消费主体、购买力、购买动机2.微观、宏观3、强制性、不确定性、不可控性4、总体战略、营销战略、职能战略5、整车销售、配件供应、售后服务、信息反馈6、环境因素、组织因素、人际因素、个人因素。

7.奇瑞8.客观性、差异性、相关性、不可控性9.轿车、客车10.桑塔纳、捷达四、1、①生产观念阶段②产品观念阶段③销售观念阶段④市场营销观念阶段⑤⑥社会营销观念阶段2.答：营销策划与营销计划的区别如下表：3.答：张某没有在一开始就滔滔不绝地介绍有什么车，而是问顾客：需要介绍什么吗?现在开的是什么车?主要用途是什么呢?您驾龄有多长?这些问题都是与潜在顾客购车有关系的问题。