汽车营销实务习题与答案第一章习题与答案1、根据划分世界汽车有哪些车系？（美国系列、欧洲系列、日韩系列）2、世界10大汽车公司是哪些？（福特、通用、克莱斯勒、大众、日产-雷诺、丰田、宝马、本田、标致、现代）3、汽车产品市场营销演变有哪些阶段？（生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会市场营销观念）4、汽车市场营销发展经历了一个怎样的历程？（计划时代、批发时代、井喷时代、理性增长阶段）5、汽车市场营销有哪些变化特点？（产业布局转型、竞争格局转型、消费主体转型、营销战略转型、营销渠道转型、营销理念转型、营销手段转型、盈利结构转型）6、汽车市场营销环境有什么特点？（不可控性、动态多变性、相关性、差异性、可利用性）7、汽车市场营销宏观环境有哪些主要因素？（人口环境、经济环境、自然环境、政治法律环境、科学技术环境、社会文化环境）8、汽车企业调节市场需求有哪些策略？（扭转型营销、刺激性营销、开发性营销、维持性营销、限制性营销）第二章习题与答案1、汽车用户分哪些类别？（私人用户、集团用户）2、我国汽车市场的消费特点和发展趋势是怎样的？（高品质经济车占主导地位；同品牌价格战加剧，不同品牌竞争更激烈；二、三级市场迅速崛起；车型趋向多元化；汽车市场短期内仍高速增长。

）3、消费者购买程序主要表现在什么地方？（产生需求、信息收集、方案评估、购买决策、购买后行动。

）4、消费者的购买行为是如何形成的？（a、考虑个人支配能力。

b、确定个人需求。

c、对产品进行综合性了解。

d、选择品牌和车型。

e、比较后作出购买决定。

f、购买实施过程。

）5、消费者的基本特征主要表现在什么地方？（a、积极向上，紧跟潮流。

b、追求生活品位。

c、对车的整体性能更多需求。

d、车内饰更追求个性化。

e、购买过程更趋理性化。

）6、中高端和高端消费者对车型需求有哪些差异？1）中高端消费者：a、关注品牌知名度和品味，希望彰显自己身份和地位。

b、既追求乘座舒适性，又强调操控性。

c、对舒适性和安全性配置要求较高。

2）高端消费者：a、追求国际性品牌，对价格不敏感。

b、购车是一种炫耀性消费，以体现自己身份和地位。

7、影响消费者购买行为的主要因素有哪些？（a、政治因素；b、经济因素；c、社会因素；d、文化因素；e、个人因素。

）8、市场细分的作用有哪些？（a、有利于企业根据自身产品发掘市场机会。

b、有利于提高企业应变能力和竞争力。

c、有利于合理利用企业资源。

）9、市场细分的主要标准有哪些？（a、地理环境细分；b、经济状况细分；c、消费行为细分；d、政策指引细分。

）10、汽车市场定位的策略有哪些？（ a、根据产品的特点对产品进行定位；b、根据产品的性能对产品进行定位；c、根据使用场合对产品进行定位；d、根据使用阶层进行定位。

）11、市场定位需要考虑的内容有哪些？（a、整体市场的分析；b、竞争对手的分析；c、公司内部的分析；d、产品的市场定位。

）12、市场定位需要考虑内容中“竞争对手分析”主要包括哪些方面？（a、谁是我们的主要竞争者？b、他们的目标是什么？c、他们的实力如何？d、他们目前以那些细分市场为目标？e、他们将来参与那些细分市场？f、他们的产品质量、价格、分销、广告和促销等方面的情况如何？）13、目标市场定位应考虑什么问题？（a、产品的差异化；b、服务的差异化；c、人员的差异化；d、形象的差异化。

）14、汽车市场调研内容包括哪些？（a、汽车市场营销环境调研； b、营销组合策略调研； c、竞争对手调研；d、用户购车心理与购买行为调研。

）15、汽车市场调研步骤分几个阶段？（a、准备阶段；b、实施阶段；c、总结阶段。

）16、市场预测的作用有哪些？（a、有利于适应和满足消费者需求；b、有利于提高企业的经营管理和决策水平；c、有利于提高企业的经济效益；d、有利于提高企业对市场机制的利用程度。

）第三章习题与答案1、汽车销售渠道的功能主要表现在什么地方？表现在：1）流通功能；2）营销推广和形象传播功能；3）信息采集功能；4）网络兼容性；5）提供快捷温情服务。

2、我国汽车销售渠道变迁主要体现在那些方面？主要体现在：1）在产销方面，由多级批发，转变到单层次品牌专卖；2）在销售方式方面，从计划调拨，门前摆卖，进入汽车大卖场，建设品牌专卖店，最后到多种销售模式共存；3）在投资主体方面，由开始的国有企业，到以民营企业为主，以及境外资本参与。

3、简单阐述汽车制造商通过特许经销商把产品直接销售给客户的好处。

必须指出：1）减少了流通环节和零售商成本。

2）厂家可以通过销售网络控制价格和规范管理。

3）厂家能够合理布局销售网点。

4）销售与售后服务较好结合起来。

5）厂家与经销商之间信息能够及时沟通。

4、汽车特许经销商必须具备什么功能？整车销售、售后服务、零部件供应、信息反馈5、汽车经销商在经营管理中应具备哪些能力？1）销售能力；2）客户关系维系能力；3）资金运作能力；4）价值链增值能力；5）管理改善能力；6）企业策划能力；7）公共关系维系能力。

6、目前汽车经销商采取哪些基本经营手段?主要采取车型战、价格战、服务战、公关战、广告战和人才战等经营手段。

7、二级销售渠道管理的前提有哪些内容？经销商向二级分销商进行销售管理时，提供完善服务是前提，包括车型支持、价格支持、服务参与、激励制度落实、人员培训和宣传广告支持第四章习题与答案1、产品战略中，汽车产品扩展有哪五个层次？1）核心产品，即汽车本身。

2）形式产品，即汽车品牌和汽车的质量水平。

3）期望产品，即汽车除了运输外，还要舒适安全。

4）延伸产品，即能得到汽车以外的附加服务和利益。

5）潜在产品，即可以不断得到后续延伸服务。

2、简单阐述汽车产品生命周期的特点。

1）导入期。

由于消费者不大认识，所以销量不大，利润较低，费用和成本都较高。

2）成长期。

消费者开始认识产品，产销量和利润大幅增加，经营成本下降。

3）成熟期。

产品在市场趋向饱和，销量下降，竞争态势恶劣，成本上升，利润下降。

4）衰退期。

替代产品不断出现，原产品销量急剧萎缩，最终退出市场。

3、汽车价格由哪些项目所构成？是由汽车生产成本、汽车流通费用、汽车制造企业利税、汽车销售企业利税和消费者车辆购置税组成。

4、针对消费者心理的定价策略有哪些？1）采取整数定价策略，即不带尾数，给消费者高档消费品印象。

2）采取尾数定价策略，给消费者价格便宜错觉。

3）采取声望定价策略，即根据产品知名度定价，显示消费者身份、地位和自我形象。

5、促销有什么的作用？1）可以传递信息，寻求需要和供给的最佳结合点。

2）可以扩大产品需求，加速流通，延长产品市场寿命。

3）可以突出产品特点，强化市场优势，为企业发展创造条件。

6、汽车促销有哪几种方式？1）人员推销，即与消费者面对面的推销。

2）广告推销，通过各种媒体和其它一系列宣传手段传递信息。

3）公共关系推销，通过参与政府各项公益活动，树立企业形象，促进销售。

4）营业推广，推出各种营销手段刺激消费者购买欲望。

7、在推销过程中要巧妙、灵活运用什么方法吸引用户，促其实现交易？需要采取试探性方法、针对性方法和诱导性方法促其实现交易。

8、人员推销过程经历那些阶段？推销过程需要经历寻找顾客、事前准备、接近顾客、介绍产品、克服障碍、达成交易和售后跟踪七个阶段。

9、合格推销人员应具备什么条件？1）要有强烈责任感和使命感；2）要有良好的业务素质；3）要有较强的工作能力； 4）要有较好的个人形象。

10、商业广告有哪些作用？1）介绍产品，传递信息。

2）有效提醒，刺激消费。

3）建立品牌产品知名度，树立企业形象。

11、汽车广告按其目标分类可分哪几种？可分为：通知性、说服性和提醒性三种。

12、汽车广告常用媒体有哪些？常用汽车广告有报纸媒体、杂志媒体、电视媒体、广播媒体、电子网络媒体和户外媒体。

13、什么是公共关系的主要目标？1）建立良好的公司或产品品牌形象。

2）维持与各经销商的内外关系。

3）对突然遭遇的危机进行缓冲处理。

4）为产品和服务进行有效地推广。

14、哪些是公共关系的主要策略？1）建立好企业与消费者的关系。

2）处理好企业与政府的关系。

3）搞好企业与新闻界的关系。

4）搞好企业内部公共关系。

15、汽车营业推广策略有哪些？产使用的汽车推广策略有：汽车展销会、邀请参观、通报信息、汽车大赛、无偿赠车、免费供车服务。

第五章习题与答案1、销售部对当月车辆采购数量、库存情况等信息制定外，还要对什么信息进行制定？对进货价格、交货期、交货价格信息进行制定。

2、销售部人员除了负责已销车辆的客户档案录入/上传工作以外、还要对展厅什么工作进行分析？对展厅集客量进行分析。

3、客户服务部对购车客户的回访数，以及对维修客户的回访数分别有什么要求？100%和85%4、优秀销售顾问应具备什么素质？（思考题）1）有强烈的内在动力；2）有干练严谨的工作作风；3）有完成销售的能力；4）有建立关系的能力；5、优秀销售顾问在制定详细周密的销售计划中包括哪些内容？包括：1）了解客户使用情况；2）了解竞争产品和竞争状态；3）了解自己产品的状况；6、在关系营销环境中，优秀的销售员最重要的一点就是成为怎样的能手和行家。

成为解决客户问题的能手和与客户拉关系的行家7、什么是客户关系管理？是一种改善企业与客户之间关系的管理机制，同时是以满足客户个性化需求的一套管理思想和技术手段。

8、客户关系管理的目的是什么？使企业在经营中能够挖掘关键客户，留住现有客户和放弃回报低客户，有侧重发展客户关系，有效对客户关系进行管理，避免浪费企业资源。

9、客户关系管理的内容包括哪些？内容包括：1）对客户基本资料的采集； 2）对客户差异进行分析；3）建立良好客户关系。

10、客户划分可以依据哪些原则？1）按客户性质划分； 2）按是否发生交易划分；3）按购买金额大小划分； 4）按产品使用群划分； 5）按客户对品牌店忠诚度划分11、什么是客户满意度？指客户通过对产品或服务的实际表现与其期望值比较后，所形成不同程度的感觉和状态。

12、客户满意度对企业有什么重要意义？在于：1）能够了解客户现在与未来的需求和期望。

2）不断提升客户满意度可以使企业获得更长期的发展能力。

13、影响客户满意度有哪些因素？1）直接因素，即产品因素和服务因素； 2）间接因素，即企业因素。

14、如何提升客户满意度？（思考题）必须说出以下观点：1）按照工作流程做好一切该做好的工作。

2）预先制定好客户满意度调研计划。

3）进行满意度调查访问。

4）研究分析调查结果，制定措施及时整改。

5）客户满意度考核与个人收入挂钩。

15、售后服务的作用是什么？（思考题）必须说出以下观点：作用在于：1）争取用户，增强企业竞争力； 2）保证所销售的汽车其性能得到正常发挥；3）通过服务可以收集用户和市场信息，为汽车生产企业提供决策依据； 4）是企业营业收入的一个重要组成部分。