市场培训部督导工作流程
一、督导任务来源(6种)：
1、业绩提升督导任务：在每季的营运中，根据目前客户营运情况，如客户业绩下滑或业绩需要进一步提升，由客户或公司提出督导任务。

2、新店督导：新店开业时，由公司新店的业务辅导。

3、一般性督导：如进行列、服务、店务等单项或几项以标准化营运为目的的督导任务。

4、店铺认证：进行店铺评级论证的扫街督导任务，包括装修验收。

5、试销：公司要求进行试销时由员工下到店铺进行季节性产品前期的预销售，并配合店铺认真填写表格以及顾客反馈问题。

二、督导工作流程：
（一）、业绩提升（一般性）督导工作流程：
A、督导前的准备工作：
督导每次出差前需准备以下五个基本工具：
1、客户档案资料：本次拜访的客户的资料卡（店面布局图、货架列图、客户联络单当季橱窗方案等等）
2、讲课资料：须携带电脑，并带相关资料（培训容；当季产品知识等等）
3、销售和管理表格：店铺历史销售数据（包括进销存情况），以及该时段店铺使用的表格（熟客资料表、每日必修、周报表等等）
4、与AD、代理部（加盟部、直营部）、以及总代理相关负责人沟通店铺日常情况，包括业绩完成情况、库存率等等
5、客户提升工作资料：本次督导的任务计划书（店铺现存问题、培训容、效果评估）
B、督导工作流程：
1、到达店铺：
（1）、先到店铺周边了解竞争品牌状况，记录竞争品牌相关信息
（2）、回到店铺观察户外门头/灯箱/广告/橱窗/招贴画等（拍照留档）
（3）、进入店铺并向店长、店员问候，说明拜访目的
并做好沟通，主要跟老板或店长沟通，沟通前一定是对店铺优秀方面总结并给予赞美。

并通过询问了解客户的困惑或需求，并立即结合你判断的问题与其进行沟通。

并告知整改方法和步骤，并一一进行跟踪和前期实行，并给老板制定后期跟进的工作计划。

2、进行店铺检查：填写《店铺检查表》（附表一），根据检查容进行评估
（1）、首先对达标项目予以肯定并给于鼓励；
（2）、再将不达标项目告知相关人员并给于建议；
（3）、双方对不达标部分及改进建议、行动方案取得共识；
3、填写《成交分析表》（附表二），分析业绩未达成的真正原因，从而对店铺进行教练；
4、同时向店员了解周边竞争品牌相关信息，补充完成竞争品牌信息；
5、培训辅导：
（1）、视情况采取分班培训或安排在晚上打烊时间，在店铺现场进行培训，根据“督导的任务计划书”，进行现场培训辅导；
（2）、采用辅导的教导技术：结合实际操练进行，懂得技术是练出来的。

并鼓励员工进而改变，并分步进行训练；
6、确认店铺已掌握技术，则告别店铺，并告知未完成项目跟进时间和跟进人；
7、与经销商沟通拜访结果，并就存在问题的解决方案达成共识；
8、离开店铺。

（二）、新店督导（店铺认证）工作流程：
A、督导前的准备工作：
督导每次出差前需准备以下五个基本工具：
1、客户档案资料：本次拜访的客户的资料卡（店面布局图、货架列图、客户联络单当季橱窗方案等等）
2、讲课资料：须携带电脑，并带相关资料（培训容；当季产品知识等等）
3、销售和管理表格：同类店铺历史销售数据（包括进销存情况），以及该时段店铺使用的表格（熟客资料表、每日必修、周报表等等）
4、与AD、代理部（加盟部）、以及总代理（加盟商）相关负责人沟通店铺日常情况，包括业绩完成情况、库存率等等
5、客户提升工作资料：本次督导的任务计划书（店铺现存问题、培训容、效果评估）
B、新店督导工作流程：
1、开业前七日协助AD部（公司/总代）一起按照新开店的图纸、公司存货确定首批上货和适宜的“促销方案”交客户确认。

2、一般提前二天到达店铺现场，首先与客户进行沟通，对店铺所需的人数、店铺制度及薪资结构等问题进行明确（店铺制度及薪资结构在公司已制订完毕）。

沟通后做好开业现场工作倒计时。

3、对现场施工情况进行及时检查、跟进，确保装潢质量。

4、现场装修完毕后对装修结果进行验收，如发现问题即进行现场调整。

并对灯光、音响、空调等进行调试；
5、提醒客户或店长购买日常用品、兑换零钞（专卖店），做好开业准备。

6、组织所有员工协同客户对公司所发货物进行清点，包括辅料、宣传品、货品等的核对，如完全正确，可让客户现场确认；如反复清点后数目不符，可将情况即时反馈AD部，并进行及时调整。

7、对员工进行现场道具的讲解，并按照货品的列主题要求，带领员工进行货品列，在列过程中或列完毕后再将列思路、标准等对员工做进一步的讲解。

8、组织员工现场实习，强化优质服务和销售技巧，便于开业当天能忙而不乱的开展工作。

9、对开业当天各岗位责任人员的工作重点跟进，并鼓励大家熟练服务；鼓舞员工士气，争取完成当天指标。

10、进行实地演练。

11、督导回公司后，需两日立即填写《新开店状况分析表》（附表三）并制作出差报告（附件1），并即发至相关部门。

附件一：
零售店检查表店铺名称：检查人员：
附表二：
店铺成交分析表
附件三：
《（）新开店状况分析表》
注：本表回公司后两日上报。

附件1
出差报告容必须包含的项目
1、店铺基本概况介绍（商圈情况、店铺形象、经营者情况等）
2、店铺所处商圈、市场品牌优劣势分析（包括照片）
3、店铺问题发现，解决方法、效果评估
4、店铺教练容（如货品管理、员工管理、VIP管理、销售技巧等）
5、店铺经营者和员工的收获
6、店铺需要后期执行的容
7、店铺管理者思路了解，给予正确的管理意见（如员工招聘、员工培养、考核
方法、卖场管理等）
8、店铺对公司的意见反馈（如店铺装修、货品、人员能力等信息）
9、业绩汇报（到店前阶段、在店阶段、返程阶段）
10、店铺工作布置容、责任人、完成时间（店铺操作改善方法）
11、店铺后期需要协助解决容、责任人、完成时间
温馨提示：
因店而异，重点指导容放在几个项目上，同时出差报告容可以更为详细。

市场培训部
2010-1-18。