期安排 学习 是否有 中意店 铺 近期运 作的障 碍 有或 没有 如何 引导
③
第一通电话结束——给自己的作业
当招商经理一通电话结束，对于意向客户就 要填写5w表格，目的是做客户实际情况的了 解，通过填写表格，能够自己分析客户，找 出第二通电话的沟通切入点。
能够自发式的深入客情，主动思考客户的跟踪 方案。
促单环节
Promote the signing of the contract
成交后与运营的对接
Operation subsequent handover work
来访前的筛选与铺垫
Screening and foreshadowing before visiting
01
客户来访前的筛选与铺垫 分析客户使用的工具之一----5W表格
①
分析邀约对象，确定相应话术
正筛选项目，考察为目的 主动型客户 客 户 邀 约 被动型客户 已了解项目，考察签约的
没有想法，不确定做什么，盲目了解的 没有意向品牌，还在筛选的
有意向品牌，还在纠结的
②
确定客户诉求，定义客户种类
分析客户类型
针对不同类型的客户整理出不 同的话术
生存型客户
财富扩张型客户
客情分析
招商经理 姓名 联系方式 年龄/性别 信息来源 日期 目前职业 经营地址
②
第一通电话里主要沟通的内容（5W）
做什么（what） 目前在 上班做 生意 做什么 项目
谁来做（who） 自己做 还是家 人做 合作还 是自己 投资 考察 谁来 合伙 人意 见 怎么 规划
在哪做（where）
为什么做（why）
每一次独立的分析客户，对我们来说都来说是 一种成长，不停的丰富自己的见闻阅历，可以 在接下来的工作里积累更多储备，让工作游刃 有余。
⑤
第一通电话结束----给客户的作业
回访邀约时间 客户看资料的时间
客户的纠结点
客户的关注点
邀约及话术技巧
Invitation and speaking skills
财富扩张型创业者除了赚钱，没有什么明确的目标。 他们就是喜欢创业，喜欢做老板的感觉。他们不计较自 己能做什么，会做什么。可能今天在做着这样一件事， 明天又在做着那样一件事，他们做的事情之间可以完全 不相干。甚至其中有一些人，连对赚钱都没有明显的兴 趣，也从来不考虑自己创业的成败得失。奇怪的是，这 一类创业者中赚钱的并不少，创业失败的概率也并不比 那些兢兢业业、勤勤恳恳的创业者高。而且，这一类型 创业者大多过的很快乐。 人群：成功人士/商人/老板。 人群特点：睿智/成熟/经验丰富/理性。 沟通技巧：要有耐心，严谨不能给客户留下破绽， 千万别说大了，说话要留有余地。 沟通内容：主要以项目为主，把项目介绍透彻，同 行业之间对比。
赛文餐饮招商部客户接待规范
2018
工作部门：招商部
Catering company of seven specification for customer recepti in catering and Investment Promotion Department
汇报人：郭鑫锋
目录
CONTENTS
什么时候做（when） 预计什 么时候 做
什么 工作、 生意
哪个 城市 是否 在 有店 哪 面 儿 做 店面 大小
有或 没有 如何 铺垫
做 对项 什 目了 么 解程 度
费用、 设备、 产品、 服务
谁 总 来 投 做 资 谁来 管理
做什 么店 型
引出 什么 服务
店面 周围 商圈
看中 项目 哪一 为 点 什 么 做 对产 品有 什么 要求
生存型创业者大多为下岗工人，失去土地或者因为 种种原因不愿困守乡村的农民，以及刚刚毕业找不到 工作的大学生。这是中国数量最大的创业人群。清华 大学的调查报告说，这一类型的创业者占中国创业者 总数的90℅.其中许多人是被逼上梁山，为了谋生混口 饭吃。 人群：下岗工人/大学生/农民工/工厂上班的。 人群特点：没有信心/没有钱/没有经验/性格比 较软弱没有安全感/做事比较犹豫需要和家人商量。 沟通技巧：要真诚，有耐心。 沟通内容：了解现状，鼓励创业，公司扶持帮助。 了解倾向：年龄，创业资金，家人是否支持，项 目和谁一起做。
01 来访前的铺垫以及筛选 Screening and foreshadowing before visiting 02 邀约及话术技巧 Invitation and speaking skills 03
参观公司流程
Visit company process
04 05
06
谈判技巧以及谈判准备
Negotiation skills and negotiation preparation
③
如何使对方接受邀请
1、解疑对答如流；
2、针对需要说话； 3、内容点到为止；
4、单刀直入法；
5、千万不要废话太多
④
电话邀约的三项话术要素
一
利益驱动 吸引客户眼球
二
沟通中为客户做增值服务
三
数据化说明，生动形象
⑤
电话邀约的六项原则
原则一、不 预先下定义
在邀约客户的过程中，首先不能在脑海里过滤客户，带着有色眼睛去评价 客户，不能一开始就否决对方的能力：谁行谁不行，一个人永远都没有权力告 诉别人行和不行的理由，只能先进行邀约，邀约的目的是为了见面，见面的目 的才是确定双方是否有合作机会。 很多时候人们表现出来的往往只是他的某一个环节，某一个点，让你看到的 并不是整体。可是之所以有些原来被你认可的人，只是因为在沟通上面，你的 方式出了问题，由于一开始自己带着十足的把握，在沟能的时候不注重策略， 忽略许多细节随口而谈，直到别人拒绝为止。 不提前设立场，不提前给客户下定义,只有见面以后通过交流,才确认双方 是否能够合作,我相信任何一个优秀的销售人员都可以做到这一点。
分析客户所使用的一项重要工具为5W 表格，首次沟通客户灵活使用5W表格， 能够快速、准确的把握客户状态和心理，
然后为下一步的回访和邀约拿到精准的客
情资料。所谓5W，即何时(When)何地 (Where)、什么人(Who)、做什么(What)、 为什么做(Why)。
①
电话沟通前的准备
5w表头内容，也是比较重要的一项内容，通过表头内容的了解，对将要拨 打电话沟通的客户就存在了一定的信息了解，比如客户的地区、性别、所要了 解的项目等内容，大致可以整理出一套针对这个客户的开场沟通话术，对接下 来的沟通交流会有很好的引导作用。