九芝堂股份有限公司营销渠道设计方案目录一、九芝堂公司概况 (1)二、九芝堂公司销售渠道现状 (1)（一）九芝堂销售渠道概况 (1)（二）九芝堂营销渠道存在的问题 (1)1、冲货、窜货 (2)2、渠道下沉形式化 (2)3、与渠道商缺少互动，关系表面化 (2)4、渠道陈列简单化 (2)5、渠道管理与培训缺乏 (2)三、九芝堂公司SWOT分析 (2)（一）九芝堂公司的优势 (2)（二）九芝堂公司的劣势 (4)（三）九芝堂公司面临的机会 (5)（四）九芝堂医药有限公司的威胁 (5)四、九芝堂销售渠道改进及建设 (6)（一）影响九芝堂营销渠道的原因分析 (6)1、渠道冲货、窜货的成因 (6)2、渠道精耕形式化的成因 (7)3、与渠道商缺少互动，关系表面化原因 (7)4、渠道陈列简单化原因 (7)5、渠道管理与培训缺乏原因 (7)（二）九芝堂医药营销渠道的改进与建设 (7)1、改进渠道建设观念 (8)2、改进零售终端 (8)3、处理好招标中标有关问题招标与中标 (8)4、通过改进公司管理与制度，改善营销渠道具体问题 (8)五、九芝堂营销渠道管理建议 (8)（一）营销渠道的选择 (9)（二）经销商的选择与管理 (9)1、经销商的选择 (9)2、经销商的管理 (10)（三）分销商的管理 (10)（四）产销战略联盟 (10)（五）建立渠道激励机制 (10)1、直接激励 (11)2、间接激励 (11)六、总结 (11)参考文献： (11)九芝堂股份有限公司营销渠道设计方案一、九芝堂公司概况九芝堂股份有限公司是国家重点中药企业，湖南省重点高新技术企业，国内上市公司。

其前身“劳九芝堂药铺”创建于1650年，是中国著名老字号。

九芝堂采用母子公司管控模式，公司下辖9家子公司：九芝堂医贸有限公司、湖南九芝堂医药有限公司、湖南九芝堂零售连锁有限公司、常德九芝堂医药有限公司、湖南九芝堂斯奇生物制药有限公司、海南九芝堂药业有限公司、成都九芝堂金鼎药业有限公司、九芝堂商南植物药有限公司、成都九芝堂金鼎药材种植贸易有限公司；2个分公司：九芝堂印刷包装分公司、九芝堂外经贸分公司；1家参股公司：海南神农大丰种业科技股份有限公司。

截至2004年末，公司总资产13.4亿元，净资产11.4亿元，已发展成为具有一定规模的工商合一企业。

二、九芝堂公司销售渠道现状（一）九芝堂销售渠道概况2005年以前，九芝堂在营销渠道上，主要采用的是传统的渠道模式，即垂直多层型渠道模式：九芝堂→省级经销商→地级经销商→县级医药站→零售终端→消费者。

当时模式下，九芝堂为提升销量，大量将市场费用投在省级、地级经销商，用来开九芝堂独家产品订货会议。

由于市场环境的变化，2005年以后，九芝堂在营销渠道上逐渐发生了变化，以往垂直的渠道模式逐渐向扁平的渠道模式转化；随着平价药房及连锁药房的成立与增加，九芝堂开始更多的与“终端”直接合作。

伴随着渠道的下沉，九芝堂改变了过去将接近10%的市场费用用到经销商会议的作法，基本上只保留了3%的会议费用，而形成了“广告空中将10%的费用投入到了28个单位的广告媒体轰炸”的产品销售拉动局面。

之后，为更好的疏导渠道，决胜终端，2006年以来，九芝堂在全国市场大量增加了终端维护人员，形成了围绕终端上柜建设渠道的局面。

（二）九芝堂营销渠道存在的问题目前九芝堂在终端上柜和渠道开发与拓展方面，取得了很好的效果，通过渠道的激励与管理，九芝堂目前的渠道的灵活与多元化为销量的大幅提升提供了保障。

九芝堂近几年的销量虽然取得了长足进步，但在营销渠道中，伴随着分销活动的开展，各类复杂的情况层出不穷，在九芝堂营销渠道中，同样也还存在着以下一些问题。

1、冲货、窜货在当前的渠道间，冲货，窜货事件时有发生，安徽华源等商业单位，有的调拨型商业单位，像公认的湖北九州通、安徽华源等商业单位就有严重地向辖区以外的市场倾销产品的行为。

2、渠道下沉形式化九芝堂虽增加了OTC终端维护人员，旨在疏导通路，提高终端铺货率，加快产品周转，两年以来，九芝堂在加强终端上柜方面确实取得的很好的效果，但同时，通过深入市场，却发现九芝堂产品尤其是主打产品—驴胶、六味的市场周转不快，很多店甚至只做陈列，不卖产品。

3、与渠道商缺少互动，关系表面化随着医药体制的改革，渠道商也受到了的冲击，很大程度上讲，厂家与渠道商已是“命运共同体”，但目前，九芝堂存在针对渠道商只是简单的回款、发货，不考虑共同做大，不注意对经销商的管理与合作的情况。

4、渠道陈列简单化九芝堂的产品，多达上百个，但走进很多终端渠道，九芝堂上柜的品种并不多，上柜的品种在很多零售终端陈列的位置也不好。

5、渠道管理与培训缺乏近几年年以来，九芝堂没有针对经销商开过会，也没有进行系统管理与培训。

对渠道人员，九芝堂也缺少相应的知识培训与市场总结。

三、九芝堂公司SWOT分析（一）九芝堂公司的优势通过对九芝堂医药内有限公司外部环境的分析以及与竞争对手的对比分析，可以总结出九芝堂医药有限公司的优势主要体现在以下几个方面：1、有企业品牌优势具有“中华老字号”、“中国驰名商标”、357年悠久历史的九芝堂股份有限公司是国家重点中药企业，湖南省重点高新技术企业，国内上市公司。

这一巨大的无形资产是行业内其它公司无法比拟的。

九芝堂医药有限公司是九芝堂股份有限公司的控股子公司，同样受到“九芝堂"的知名度、美誉度的光环照耀，对上、下游客户的忠诚度、吸引力有着积极深远地影响，极大地提高了企业的竞争地位。

2、有股份公司的坚强后盾九之堂股份公司为上市公司，在国内中医药行业有较高的知名度，享有良好的声誉。

股份公司内部管理规范，不仅建立了高效的运营监管体系，而且设立了公司内部银行，只要是优秀项目，就能迅速得到公司内部银行的资金支持，是九芝堂医药有限公司做大做强的支柱和坚强后盾。

3、人力资源管理较为规范九芝堂医药有限公司重组成立时，就非常重视人力资源管理，就拥有一支有多年从事药品营销实战经验、积累了较为丰富的市场信息和消费者资料的公司团队。

同时并颁布了一整套《公司管理制度》，《劳动人事管理制度》汇编了关于员工手册、聘用、培训、考核、离职、奖惩、赔偿、薪酬、福利等管理要求的多项管理制度，使得人力资源管理工作走上了规范化发展轨道。

4、员工学习培训机制较为完善公司为了建立学习型组织，打造学习型团队，公司利用各种形式，创造各种机会对员工进行专业教育，并鼓励员工在实际工作中不断锻炼，不断提高。

公司还与多家培训机构、管理优秀公司、学校短训班等单位签订了长期培训协议，不断培养新型人才，为公司的快速扩张积累了丰富的人力资源。

5、经营药品的种类较为齐全股份公司生产的产品334个，独家产品31个，其中：中药保护品种11个：驴胶补血颗粒、补血生乳颗粒、乙肝宁颗粒被评为湖南高新技术产品；赤丹退黄颗粒作为国家保密品种收录；浓缩六味地黄丸等产品先后获得国家、省、市名牌产品、畅销产品、信得过产品等荣誉称号，这些湖南九芝堂医药有限公司竞争战略研究产品都成为了九芝堂医药有限公司的主线产品。

在此基础上九芝堂医药有限公司还引进了全国总代理品种近10个，省级总经销品种800多个，目前九芝堂医药有限公司所经营的品种多达6000余种。

6、服务与管理体系基本健全九芝堂医药有限公司传承“九芝堂’’的优秀企业文化，致力于为客户提供专业的、便利的、充满温情的、超值的、个性化贴心服务的企业使命，这些理念已成为公司上下的共识，对企业竞争力的形成起到了很强的凝聚力的作用。

九芝堂医药有限公司已有较为先进的“批零一体化一模式。

其批发业务具有密切合作的供应商和购买者，以及快捷的物流配送服务体系。

而零售业务在湖南境内具有较强的营销网络，近198家连锁门店运营有序。

九芝堂医药有限公司重视质量管理体系建设，依据国家相关的法令法规建立健全了药品批发、药品零售、药品配送的管理制度。

（二）九芝堂公司的劣势1、公司发展战略不清晰政府对医药商业的发展政策不够明朗，股份公司对九芝堂医药有限公司的战略定位就不够坚定，加之缺乏对公司高层、管理骨干和骨干业务人员进行必要的现代企业管理知识的培训，尤其是企业发展战略知识贫乏，致使决策行为短期化，无法实施有效的战略管理，可以说没有明确的战略是九芝堂医药有限公司致命的弱点。

2、人才储备不足且高层管理人才匮乏由于公司经营战略的不清晰，相应的人力资源支撑战略缺乏支撑核心，造成了公司人力资源储备不足和高层次人才匮乏的现状。

随着企业规模的扩大，具备适合企业发展所需的高素质人才缺乏，部分管理岗位、专业技术岗位人员实质偏低或紧缺。

3、营销队伍管理有待提高，高素质营销人才缺乏近年来公司已经有相当一部分营销人员相继辞职，营销队伍不稳定，直接导致了九芝堂医药有限公司的销售业绩不理想。

同时，九芝堂医药有限公司的营销队伍总体素质不容乐观，特别是中层及以下人员的素质普遍偏低，业务技能还有待提升。

4、组织结构欠合理作为医药批发与零售于一体的综合性企业，九芝堂医药有限公司本应突出强调市场调研、市场预测和营销策划的能力，但在其庞大的组织结构体系中，缺失该职能部门，使得公司对市场开发的研究与投入不足，市场能力薄弱。

九芝堂医药有限公司需要重新设立营销策划部，突出九芝堂特色，搞好差异化经营。

5、人才结构相对不合理九芝堂医药有限公司营销人员的比例过大，而从事财务管理、资金控制、物流管理的人员数量太少，这种结构不能适应公司发展的需要。

6、管理层和员工的国际化意识不强经济全球化背景下，大多数管理人员和员工还停留在本土情结之中，竞争的视野还仅仅停留在国内甚至省内，这样势必会影响到九芝堂医药有限公司的未来的发展。

（三）九芝堂公司面临的机会1、医药行业发展迅速医药行业出现逐年持续加快的增长走势，并创下“十五”期间医药工业的最高增幅。

实现工业增加值大幅度增长。

2、中国医药市场潜力巨大由于制药行业面临越来越大的定价压力以及低成本仿制药市场的逐渐扩大，全球医药市场的增长继续趋缓。

而中国成为全球医药市场增长最快的国家。

在北美、欧洲和日本的医药市场增长处于平缓的同时，中国已经逐渐成为了一个重要的增长市场。

3、国家政策的支持国家在药品研发、连锁经营等方面都已经逐步放开，国家有关部门致力于医药流通领域的体制改革，将医药流通体制引向“统一开放、竞争有序”的格局。

将初步形成多种所有制经营企业并存和国有大中型医药流通企业产权多元化、市场行为法制化、优胜劣汰的良好竞争机制。

利用5年时间，扶持10个国内外知名的医药连锁企业，在广大农村地区和老少边穷地区增建一批医药商品供应网点。

将在“全面规划、总量控制、优化结构”的原则下，政策上重点支持产权多元化；鼓励打破界限，建立规模化、规范化的有限责任公司、股份有限公司；积极推进对外开放，首先进行中外合资医药零售连锁店试点。