医疗器械销售渠道方案
目前，该公司产生的产品主要有家用护理系列、医院护理系列、手术床系列、红光治疗仪系列等180多种医疗器械系列产品。

同时，该公司为了开拓国际市场，成立了国际贸易部，并获得了出口经营权，并与29多个国家发展建立了良好的业务关系。

目前公司已经成功开发了康复理疗系列产品，满足国内家庭康复理疗的需求。

一、销售渠道方案设计的目标
通过对普康勒公司的销售渠道方案设计，使普康勒公司生产经营的产品或服务顺利地被使用或消费，具体的任务是把商品从生产商那里转移到消费者或用户手中，使消费者或用户能在适当的时间、适当的地点买到能满足自己需求的商品。

二、分销渠道的类型
1、按照渠道的长短划分分销渠道的长度，是企业根据每一种渠道所经过的中间环节
的多少确定的。

中间环节是指同一种产品的买卖方和现实转移商品所有权的机构或
个人。

（1）零阶渠道：是生产商将产品直接销售给消费者的直销类型。

（2）一阶渠道：在分销渠道中只有一级中间商。

（3）二阶渠道：在分销渠道中包括两极中间商。

是经由批发和零售两极转手分销。

（4）三阶渠道：在分销渠道中包含三级中介机构的渠道类型。

2、按照渠道的宽窄划分分销渠道的我宽度，是根据经销某种产品的的批发商数量、
零售商数量、代理商数量来确定的。

如果一种产品通过经可能多的销售点供应给尽
可能宽阔的市场，就是宽渠道。

（1）密集分销渠道：秘籍分销渠道是生产企业通过尽可能多的批发商、零售商经销其产品所形成的渠道。

（2）选择分销渠道：选择分销渠道是生产企业根据固定标准选择若干个同类中间商经销产品形成的渠道。

（3）独家分销渠道：生产企业在某一地区市场仅选择唯一的批发商或零售商经销其产品形成的渠道。

（4）一体化分销渠道：一体化分销渠道是指生产企业自身负责产品的销售事物。

3、按照分销成员关系划分
（1）传统渠道系统：指一般的营销组织形态。

（2）垂直渠道系统：有生产商、批发商、和零售商组成的一种统一的联合体，每个成员把自己视为渠道系统中的一份子，关注整个系统的成功。

（3）水平渠道系统：由两家或者两家以上的企业横向联合，共同开拓新的营销机会的分销系统。

（4）多渠道营销系统：对同一或不同的细分市场，采用多渠道的营销体系。

多渠道营销系统大致有两种形式：一种是生产商通过两条以上的竞争性渠道
销售同一产品；另一种是生产商通过多条渠道销售不同品牌的差异性产品。

（5）网络营销系统：生产或经营企业通过互联网发布医疗器械及服务信息，接受消费者和用户的网上订单，然后由自己的配送中心或直接由生产商邮寄
或送货上门。

三、分销渠道的制定
（一）自建分销渠道还是借用第三方分销渠道
1、自建分销渠道在企业内设置市场部、销售中心或销售公司，在经销区域内
设置分中心、分公司或办事处，由公司销售人员负责所有的产品销售。

2、利用第三方分销渠道按照企业的经营目标在期望经营的区域内选择合适
的医疗器械经营公司，采用经销、代理的方式从事医疗器械产品的批发和
零售，公司负责对其进行管理。

3、自建分销渠道与借用第三方渠道的选择
（二）分销渠道模式的选择与实施
1、直销渠道模式在生产经营企业与目标客户之间没有中间商参与的一种销售模
式。

2、经销渠道模式
（1）独家经销：企业委托唯一一家医疗器械经营公司销售本公司的所有产品。

（2）多家经销：在某一销售区域内寻找多家销售医疗经营公司为其销售产品。

3、代理渠道模式
（1）独家代理制渠道模式：由医疗器械总代理直接针对医院，有的在医疗器械
总代理下设二级代理。

（2）多家代理制渠道模式：多家代理制就是在某个较大的销售区域市场上选择
两家或两家以上的代理商，由他们分别去布点，形成销售网络。

（3）厂家直销+连锁经营模式：医疗器械生产厂商纷纷在各大城市开设医疗器
械连锁专卖店。

四、分销渠道评估
（一）评估的主要内容
1、渠道成员能力的评估：第一中间商的市场覆盖范围；第二中间商的产品政策；第三地理区位优势；第四中间商的产品知识；第五预期合作程度；第六，中间商的财务状况及管理水平；第七中间商的促销政策和技术；第八中间商的综合服务能力。

2、渠道成员可控制性的评估主要是从控制内容、控制程度和控制方式几个方面来考虑。

3、渠道成员适应性的评估主要是分析、评价渠道成员对企业原有营销渠道的适应能力，以及环境变化的应变能力。

4、渠道绩效的评估指的是厂商通过系统化的手段或措施对其营销渠道系统的效率和效果进行的客观考核和评价的活动过程。

（二）评估的方法
1、财务评估法
2、交易成本评估法
3、经验评估法依靠管理上的判断和经验来选择渠道结构的方法。

代理商与零售商选择权重分析
方案一方案二
决策因素权重系数决策因素
打分加权分决策因素
打分
加权分。