第三单元分析消费者行为1．单元能力标准2．单元学习目标学习者能分析消费者的行为，掌握消费者的心理活动；能针对个人消费者和产业消费者制定不同的营销方案。

3．单元内容描述分析消费者购买行为类型的特点及企业的对策，购买者决策过程的阶段划分及其特点，制定相应的营销对策；分析生产者购买行为的主要类型，生产者购买决策的主要影响因素，生产者购买决策过程的主要步骤4．学习本单元的先决条件(1) 学习者具备一定的听、说、读、写能力(2) 具有一定的判断思维能力(3 ) 能按照教师制定的活动程序完成“任务”5、单元学习资源准备7．单元学习方法建议参加小组讨论、完成现场实作、查阅资料、主动提问。

什么是消费者市场？1、消费者市场的定义由为满足个人生活需要而购买啊品的个人和家庭组成，它是组织市场和整个经济活动服务的最终市场。

2、消费者市场的特点∙多样性和不确定性消费者人数众多、分布面广，差异性大∙少量性和多次购买消费者的购买表现为数量少，批次多。

除一部分耐用消费品外，大部分商品需要反复购买。

∙可诱导性消费者缺乏专门的知识，购买时需要对他们进行宣传、介绍和帮助；消费品本身也具有替代性强的特点；消费者的购买决策是分散、自发的做出的。

【课堂讨论】：你觉得自己的购买行为是否具有以上特点。

3、消费者购买行为的类型∙习惯型消费者无须花费时间进行选择，这种购买行为最简单，适用于低值易耗品∙理智型消费者冷静慎重，善于控制情绪，不受商品包装、广告和宣传的影响。

∙冲动型消费者易受现场情景激发而购买，很容易受广告和促销方式的影响。

∙价格型对商品价格敏感，或追求低价格，或追求高价格。

∙感情型购买行为大多属于情感的反应，注重商品的造型和色彩。

∙不定型消费者没有固定偏好，购买心理不稳定，缺乏主见和经验，选购商品属于尝试性购买。

消费者购买行为分析研究消费者购买行为的方法称为“4O”研究法，即研究购买对象、购买目的、购买组织、购买方式1、购买对象——市场需求什么？分析消费者的购买对象，首先要对消费者市场的商品进行细分。

分类的方法通常有两种：根据商品的形态和使用频率分类，：●耐用消费品如电视机、电冰箱、洗衣机、家具等。

●易耗消费品如食品、纸张、洗衣粉等。

●劳务如技术指导、家电维修、理发等。

根据消费者的购买习惯分类：●方便商品一般是消费者经常购买的小商品，具体分为三类：一是日用品，如牙膏、肥皂等；二是即兴商品，如旅游纪念品或工艺品；三是急需商品，如药品等。

●选购商品一般是消费者反复比较挑选，才决定购买的商品，可分为两种：一是同质商品选购，品牌是选购时重点考虑的因素；二是异质商品选购，关键在于销售点的分布，是否给顾客留出足够的选择余地。

●特殊品消费者偏爱的独特商品或名牌消费品，选购的重点在知名度和服务水平。

●待觅购商品消费者不知道的，有特殊用途的商品，这类商品的售点不需多，但要作好宣传推广工作。

2、购买动机动机是指推动人们进行各种活动的愿望和理想，是行为发生的直接原因。

动机可以分为两类：●生理性动机由人的生理运动本能产生，一般具有经常性、重复性和习惯性等特点，这类商品需求弹性小，是人们日常生活不可缺少的必需品。

●心理性动机情感动机：由消费者的情感需求引起的购买动机，一般具有冲动性、随机性和不稳定性的特点。

理智动机：消费者从自己的经济地位出发，在对企业和商品客观认识的基础上，经过比较、分析后形成的购买动机，这种购买动机一般具有客观性、周密性和控制性等特点。

惠顾动机：消费者基于感情和理智的经验，逐步建立起对特定商品或厂商的信任和爱好，它具有明确的经常性、习惯性特点。

3、购买组织是指购买主体，就消费者市场而言，主要是消费者个人和家庭●在购买活动中，人们的不同身份：倡议者——第一个想到或提议购买的人影响者——对最终购买商品有直接或间接影响者决策者——对整个或部分购买决策有最后决定权购买者——购买决策的实际执行者使用者——所购商品的使用或消费者●“家庭权威中心点”“各自做主型”——每个家庭成员都有权相对独立的做出有关自己的决策“丈夫支配型”——家庭的最终决策权在丈夫手中“妻子支配型”——家庭最终决策权在妻子手中“调和型”——大部分决策权由家庭各成员共同协商做出●文化和社会阶层的差异●家庭寿命周期的差异未婚阶段——年轻、单身新婚夫妇——年轻、没有子女“满巢”I——年轻夫妇，有6岁以下的幼儿“满巢”II——年轻夫妇，有6岁或6岁以上的小孩子“满巢”III——年纪较大的夫妇，有未独立的孩子“空巢”——年纪较大的夫妇，与子女已分居独居的未亡人——老年、单身人士4、购买方式——消费者何时购买、何地购买、以何种形式购买图3-1 购买者行为分析外界对购买者的刺激有两类：一类是企业所安排的市场营销刺激，另一类是其他刺激。

这些外界因素进入“购买者黑箱”（即心理过程），就产生一系列的购买者反应。

消费者购买决策过程图3-2 消费者购买决策过程● 认知需要认知需要的刺激来自两个方面：一是人体内部的刺激，如饥饿、寒冷等；另一种是人体外部的刺激。

如流行时尚、相关群体影响等。

● 搜索信息收集信息的主要途径有：（1） 市场；（2） 相关群体；（3） 公众传播媒介；（4） 个人经验。

● 评价选择判定选择的过程会因价值观的不同而存在差异，因此，对同一决策方案，不同的消费者会作出完全不同的评价。

● 决定购买 ● 购后评价案例分析3-1“聚件成套”显奇功日本日绵公司主要经营陶瓷器生意。

在日本，他们经营的高级陶瓷器非常畅销，于是公司董事土桥久男就准备把业务拓展到美国去。

刚开始时，陶瓷器在美国并不好销，经过仔细的调查研究后，土桥久男发现，过去专门销售陶瓷器的百货公司效率很低，运转速度慢，产品销量不大，不如改用超级市场来销售。

于是，他把陶瓷器摆到了纽约的各家超级市场里，占据了橱窗的醒目位置，销量上升很多。

但他并不满足于眼前的成绩，他认为销量还可以扩大。

通过对美国大众习惯心理和消费行为的分析，在他头脑中形成了一套完整的销售计划，这就是以超级市场为中心，开拓市场，扩大销量的“聚件成套”的计划。

“聚件成套”的具体做法是：第一步，在超级市场推出4个一组的陶瓷咖啡杯，同时赠送购买者四个咖啡碟子。

第二步，当咖啡杯卖出相当数量的时候，以较高的价格开始出售糖罐，因为喝咖啡要加糖，所以买了咖啡杯，就要买糖罐。

第三步，当糖罐卖出相当数量的时候，再以更高的价格开始出售陶瓷调羹、托盘和碟子。

前后推出的这几种产品在花样、色泽、质地等方面完全一致，风格也完全一样，购置全了可配成一套喝咖啡的用具。

有了销售计划，土桥久男又凭着卓越的经商才干和口才，说服了超级市场的经营者，使自己的“聚件成套”的计划得以实施，最后日绵公司终于获得了丰厚的利润。

美国是个咖啡消费大国，推出咖啡陶瓷用具是有的放矢，而且美国人对日常用具很讲究配套和特色。

土桥久男运用“聚件成套”的销售法，先以低价和馈赠吸引美国顾客的购买，再以高价出售配套的糖罐、调羹等，利用美国人对日用品讲究配套的心理特点，分阶段的实施销售计划，使美国人欲罢不能，最终达到了扩大瓷器销售量的目的。

思考题：1、土桥久男利用美国人的消费心理取得销售的成功，我们从中可以得到什么启示？2、如果是你，你将采取何种营销策略来销售这些高级陶瓷器？案例分析3-2 手机消费者行为分析1、性别特征在所调查的11452个手机购买者中，有616个未注明性别身份。

其余10836个被调查者中。

男性8250人，占76．1％；女性2582人，占23．6％。

显示出男性依然是手机的主要购买者，手机的性别特征仍然明显。

2、购机者的年龄分布从统计结果看，购机者最集中的人群是25—34岁，占40．4％。

其次是35—44岁，占32．2％。

16—24岁及45—54岁的人群分别占13．1％12．2％。

购机者平均年龄为34．4，其分布近似于正态分布。

3、购机者受教育状况从统计结果看，最集中的购机人群具有高中／中专／技校学历，占48．8％；大专以上学历的占31．5％，初中及小学学历的占19．7％。

4、购机者的家庭收入从统计结果看，家庭月收入在1500-3000元之间为最大比例人群占45.6%；1500元以下的购买者占有相当比例，为36.2%；家庭月收入在3000元以上的购机者占了18.3%。

5、购机者的个人月收入个人月收入在501—1000元之间的购机者为最大的消费群，占46．4％；个人月收入在1001—1500元的购机者占24．1％，也占有一定比例。

累计起来，个人月收入在1 500以下的购机者占了84．7％，以上情况说明手机消费正在迅速向大众消费转移，高收入阶层已不再是消费主体。

6、机者的职业分布从本次调查的情况看，工人／技术人员／职员这一消费群占有最大的比例，为29．1％，其次为私营企业经营者(24．2％)、国家公务员(16．4％)和经理／主管(14．8％)。

这说明手机作为通讯工具正在全面普及，从少数高消费群体所拥有向大众消费过渡。

你知道组织市场的构成吗？1、产业市场：指购买的一切产品和服务将用于生产其他产品或劳务以供销售、出租或供给他人和个人和组织。

●农业●林业●水产业●制造业●建筑业●通讯业●公用事业●金融业●保险业●其他服务业2、转卖者市场：通过购买商品或劳务以转售或出租给他人的个人和组织●批发商●零售商产业市场购买行为1、产业市场的特点●购买者的数量少，规模较大●购买者集中在少数地区●市场的需求是引申需求●市场的需求缺乏弹性●市场的需求是被动的需求●专业人员购买●直接购买●互惠●往往通过租赁方式取得产业用品2、产业市场的购买决策参与者●使用者：即具体使用欲购买的某种产业用品的人员。

●影响者：即在企业内部和外部直接或间接影响购买决策的人员，他们协助决策者决定购买产品的品种、规格等，企业的技术人员是最主要的影响者。

●采购者：企业中组织采购工作的人员●决定者：企业中有批准购买产品权力的人。

●信息控制者：企业外部和内部能控制生产学习流到决定者、使用者的人员。

3、产业生产的购买类型●直接重购：即企业的采购部门根据过去和供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购的同类产业用品。

●修正重购：即适当的改变要采购的某些产品的规格、价格等条件或供应商。

●新购：即企业第一次采购某种产业用品。

4、影响产业购买者决策的主要因素●环境因素：即一个企业外部环境的因素，如一个国家的经济前景、市场需求、技术发展变化、市场竞争、政治法律等情况。

●政治因素：即企业本身的因素，如企业的目标、政策、组织机构、系统等。

●人际因素：企业采购参与者之间的人际关系。

●个人因素5、产业购买者购买决策过程●认识需要：企业认识到有新的需要，才会产生新购和修订重购的情况●确定需要：即确定所需品种的特征和数量。

●说明需要：企业采购组织确定需要以后，要指定专家小组，对所需品种进行价值分析，作出详细的技术说明，作为采购人员取舍的标准。