消费者行为分析消费者研究要解答七个问题，即市场的七个“O”购买行为模式消费者购买行为的主要因素(1)文化因素*文化价值观，对问题的认识。
*次文化籍贯上的认同；社会上小群体（国家群体，种族群体，宗教群体）和地理区域的风俗习惯。
*社会阶级文化影响消费形态(2) 社会因素*家庭家庭成员之间的影响（父母对子女的影响；夫妻之间的影响）；个人的雄心；自我价值*角色与地位主妇角色；社交地位；能够累加社会资本的种种因素。
*参考团体能直接或间接影响一个人态度和行为的群体(3) 媒体因素一般情况下，消费者购买行为受媒体报导的影响最大。
(4) 个人因素*年龄与生命周期阶段消费者随年龄的变化而购买不同的产品，消费者也受家庭生命周期影响。
家庭生命周期八阶段及其购买模式•职业：蓝领；白领；职业群体•经济情况：支出与所得；储蓄与财产；接贷能力•生活方式：表现在个人的活动，兴趣，意见方面的方式•人格自我观念：自信，优越感，自主，服从，善交际，防御性和适应性等。
(5) 心理因素*动机(Motivation)马斯洛(Maslow)：由需要产生。
需要的重要性依次为：生理需要，安全需要，社会需要，尊重需要（自我尊重，受肯定，地位），自我实现需要。
安全需要生理需要*认知 (Perception)人们对相同的刺激客体会有不同的认知，主要因为选择性注意，选择性扭曲，选择性记忆。
*学习 (Learning)学习论者认为，一个人的学习是通过驱使力，刺激物，诱因，反应和强化的相互影响而产生的。
*信念与态度(Beliefsandattitudes)信念指个人对某些事物所持的观点；态度指个人对某些个体或观念的持久性评价，感觉和倾向。
消费者决策过程的五个阶段1.问题确认(Problemrecognition)*产生问题或需要*产生问题和需要的原因*与产品的关联2.信息收集(Informationsearch)*个人（家人；朋友；邻居；熟人）*商业（广告；推销人员；批发商；包装与展示）*公共（大众传播媒介；消费者评鉴组织）*经验（曾有处理，检查，使用产品的经验）3.评估可行技术方案 (Evaluationofalternatives)*产品属性Productattributes（电脑：记忆容量；绘图功能）*相关属性的重要性权数 Importanceweights（列为心理第一顺位(top-of-the-mind)的属性）*品牌信念（品牌信念的组合形成品牌形象Brandimage；忠诚度) *效用函数 Utilityfunction（预期产品所能带来的满足）*评估程序 Evaluationprocedure（通过评估程序对品牌产生特定的态度）4.购买决策 (Purchasedecision)（有两个因素介于购买意图与购买决策之间）*第一影响因素是他人态度(Attitudesofothers)*第二影响因素是非预期情境因素(Unanticipated situational factors)（购买决策可分为三类）*例行性购买反应(Routineresponsebehavior)购买行为发生在例行性消费时候，无须多思考便可决定。
*有限决策 (Limiteddecisionmaking)决策需一些时间考虑，通常发生在偶然性的购买或选购较孰知品牌时。
*密集决策 (Extensivedecisionmaking)最复杂，发生在选购不熟悉或昂贵产品时，是研究购买行为的主要对象。
5.购后行为 (Postpurchasebehavior)*购后满足 (Postpurchasesatisfaction)*购后行为 (Postpurchaseactions)*购后使用与处理 (Postpurchaseanddisposal)现代人消费形态的演变(1)商品决策要求日用品轻，薄，短，小，轻便，品质高；人性化、个性化，有特色，与众不同。
(2)购价决策对日用品要求廉价，对个性化，有特色，与众不同的产品较不计较价钱。
(3)购买点决策选在：⒈符合身份地位；⒉赏心悦目；⒊一次购足之处。
(4)购买心态有时以理性的态度去采购，零售店宜请楚划分产品类别。
有时会冲动购买，故产品的陈列，包装，造型应让顾客一看就喜欢。
消费者采用新产品的过程知晓Awareness兴趣Interest评估Evaluation试用Trial组织市场和组织购买行为企业组织并非专事销售，它们之间也需要建立彼此依存的伙伴关系。
(Business Partner)拒绝Rejection决策Decision采用Adoption过后采用 Later继续拒绝Continued继续采用Continued中止采用Discontinuance组织购买行为的四项特别考虑因素：1.组织购买商品和服务以满足个种组织目标。
2.采购决策的参与人员多，决策规范不同。
（因参与决策的出发点，观点，背景不同而异）3.购买者必须遵守组织政策与策略。
4.需有报价单，合同，交货时间表等。
三种组织市场㈠工业市场(Industrialmarkets)工业市场的成员(1)少量购买者(Fewerbuyers)如：轮胎公司的工业市场主要依赖汽车制造商。
(2)大量购买者 (Largerbuyers)工业市场往往由少数公司采购大部分产品。
(3)供需双方关系密切(Closesupplier-customerrelationship)如：加工工业供需双方的关系，购买者较少，采购量与影响力却较大。
(4)购买者地理分部集中(Geographicallyconcentratedbuyers)(5)衍生需求 (Deriveddemand)对工业品的需求多衍生自对消费品的需求。
(6)无弹性需求 (Inelasticdemand)即受价格变动影响不大的需求。
(7)变动的需求 (Fluctuatingdemand)消费者增加10%需求，会导至产业需求增加200%。
(8)专业化购买 (Professionalpurchasing)工业品多由采购代理商购买，他们受过供价，鉴定等方面的专业训练。
(9)决策影响者较多 (Severalbuyinginfluences)因此需雇销售代表，并谴销售小组和专业采购人员交易。
(10)其它特性 (Miscellaneouscharacteristics)直接购买 (Directpurchasing)相互购买 (Reciprocity)租赁 (Leasing)工业市场购买者的采购决策(1)购买情境的主要型态直接重购 (Straightrebuy)（如购办公用品，化工原料）修正重购 (Modifiedrebuy)（如购新货车，电子零件，药物）新购 (Newtask)（分四阶段：兴趣；评估；试用和采纳）(2)购买决策的子决策(Majorsubdecisionsinvolvedinthebuyingdecision)决定产品规格，价格限制，送货条件，服务条件，付款条件，订购数量，可接受的供应商和选定的供应商。
(3)系统采购及销售的角色(Theroleofsystemsbuyingandselling)系统采购 systemsbuying：整批购买，不作单独的小决策系统销售 systemsselling：①供应商出售一组相互关联的产品；②供应商出售整套系统或服务，以符合买方顺利操作生产之需。
◊工业市场购买过程的参与者(1)使用者 (User)多为最初提议选购者，或订定所需产品之规格者。
(2)影响者 (Influencers)如专业技术人员，评估人员，特别有关者。
(3)决策者 (Deciders)有权作最后决定者，有权选择或赞成最后供应商的人。
(4)核准者授权给计划的决策者或购买者的人。
(5)采购者 (Buyer)有正式权力选择供应商和安排采购条件的人。
(6)守门者 (Gatekeepers)控制资讯流程的人，防止销售人员与使用者或决策者见面。
◊影响工业购买者购买决策的主要因素(1)环境因素 (Environmentalfactors)需求水准，技术，政治和竞争等发展。
(2)组织因素 (Organizationalfactor)采购部门地位提高集中化采购 (Centralizedpurchasing)(3)人际因素 (Interpersonalfactor)(4)个人因素 (Personalfactor)参与决策者的动机，认知，偏好等；受个人年龄，所得，教育，职业，对风险的态度等影响。
◊工业购买者的购买决策过程(1)确认问题会是内外刺激的结果。
(2)一般需求描述决定需求的一般特性与需求量。
(3)决定产品规格进行价值分析。
(4)寻找供应商阅工商名录,用电脑追寻，请其它公司介绍。
(5)征求报价口头，书面，约见。
(6)选择供应商(7)正式订购MRO商品（M aintenance维护，R epair 修理，O perating作业）购买者渐采用统购契约，和供应商建立长期关系，供应商定期按议定价格和条件重新供货。
(8)绩效评估评估供应商的绩效以决定继续，修正或停止与.买方的供需关系。
㈡中间商市场 (Resellermarkets)◊中间商市场的成员――批发；零售◊中间商的购买决策(1)独家搭配 (Exclusiveassortment)只销售一家制造商的产品线。
(2)深度搭配 (Deepassortment)销售许多厂商提供的同类产品。
(3)广泛搭配 (Broadassortment)销售性质相近的多条产品线。
(4)混合搭配 (Scrambleassortment)销售许多相关的产品线。
◊中间商面临三种购买情况(1)新产品情境 (New-itemsituation)可依新产品的好坏，考虑是否进货，可不断增加新产品。
(2)最佳供应商情境 (Best-vendorSituation)选择最佳供应商提供所需某一工程。
在两种条件下发生：①中间商无足够空间容纳所有产品；②中间商想发展自己的专属品牌。
(3)较佳交易条件情境 (Better-itemsituation)选择条件最好的供应商。
◊中间商的购买决策(1)家庭经营小商店的老板(2)商品经理 (Merchandisemanager)(3)采购委员会 (Buyingcommittee)(4)商店经理(Department Manager)◊影响中间商购买决策的主要因素中间商购买决策同样受环境，组织，人际和个人等因素影响。
七种购买形态：1.忠诚购买者(Loyalbuyer)多年来忠于同一商品来源。
2.机会主义购买者 (Opportunisticbuyer)选择能符合长远利益的供应商，随时选择最划算的供应来源。
3.最佳交易购买者 (Best-dealbuyer)选择该时期的最佳交易。
4.创造性购买者 (Creativebuyer)直接要求某种产品服务和价格。