三、汽车延保如何卖？ 定义 客户常见问题解答
顾客对延长保修的价值不了解，他会说：
流程
“我出了保修期能花那么多钱吗？”
①、随着车龄和行驶里程的增加，车辆的故障率也在提高，这就和人年龄
话术
大了更容易生病的情况一样，谁也不能预计在延保期间您的爱车会出现什 么故障，我们要做的是防止您的损失扩大。据市场调查机构的权威数据， 在过了保修期的一年之后，一辆中高级车每年的平均维修费用在8000元左
绩效
三、汽车延保如何卖？ 定义 客户常见问题解答
客户对延长保修的服务尚有曲解，他会说：
流程 “这不就和保险一个意思嘛！” 话术
• 那您说厂家的保修是保险吗？ • 保险是保意外，保修是保使用； • 保险需要每年购买，延保合同是一次性购买，保修X年；
定价
• 费用和买一年的保险费差不太多；
客户嫌贵，他会说：
流程
“太贵了，……”
• 您觉得厂家质保值多少钱呢？ • 厂家保修期之后维修一个部件需要多少钱呢？还有工时费， 拖车费，您都要花钱。（对比维修价格） • 您想用几年啊？花这点钱给您延长到XX年，您算算，每天才几
话术
定价
块钱啊?! 一次购买，4年修车不花钱，这多合适啊； • 花点钱也买个安心； • 又容易转让, 价钱又好。
• 花点钱也买个安心； • 转让时，可以帮助你增加出手机会，并卖个好价格。
绩效
三、汽车延保如何卖？ 定义 客户常见问题解答
客户觉得延长保修没有必要，他会说：
流程
“我家的汽车都用了好多年了，没事，这个用不着！”
• 是啊，不是所有的车都会坏的，谁也不知道哪辆车哪天会 坏，买了就更有保障，为的是让你更安心；
销售：您估计厂家的保修值多少钱？
定价
客户：得3、4万吧（高档车>7-8万） 销售：和厂家质保一样的保修现在只要XXXX块，花这么少钱把保修延长到5 年15万公里（或6年20万公里），您觉得如何？ 客户: 这个不错啊，你给我讲讲吧。
绩效
三、汽车延保如何卖？ 定义 客户的反应
当我们向顾客销售延保合同时,他们的反应是什么?
话术
定价
• 转让时，可以帮助你增加出售机会，并卖个好价格。
绩效
三、汽车延保如何卖？ 定义 客户常见问题解答
使用时间不长，他会说：
流程
“我就准备用2年，延不延保无所谓！”
2年之后您的车打算怎么处理？
话术
一是送人，如果那时车真坏了，人家不会怪你呀？
定价
二是转让，可以帮助你增加出售机会，并卖个好价格。
绩效
流程
“是不是车子有问题，才让我买啊？”
• 汽车的品质肯定没问题；
话术
• 您总不能认为有保修的东西就是不好的吧?!;
• 汽车有一万多个部件，使用几年谁能担保不会坏？所以厂家才 要提供保修保障；
定价
• 延保是多一个保障，让您修车不用自己花钱； • 即使您的车子没问题也买了个安心。
绩效
三、汽车延保如何卖？ 定义 客户常见问题解答
绩效
三、汽车延保如何卖？ 定义
何时说？ 服务顾问
流程
时机3：
购买保险的目的是降低用车风险，我们 公司推出的延长保修服务，我给您介绍一 下？
客户咨询长保修服务，您同时购 买的话价格更实惠。
定价
推介精品时
绩效
三、汽车延保如何卖？ 定义 怎 么 说？
1、“现在新车有5年15万、6年20万的保修您想要哪一种？”
1.费用省心
无延保
流程 •零件费 •工时费 ……
有延保
维修费用为： 0
话术
定价 投资后的保障>>远大于>>当时投资金额
绩效
二、延长保修服务的作用 定义
2.性能放心
维修的时候会担心什么呢？
流程
无延保
有延保
正规的4S店
话术
修理厂的资质和信誉
维修质量
原厂的维修流程
定价
纯正的配件
配件的真假
绩效
二、延长保修服务的作用 定义
项目 考核基准 完成率 完成率 超额完成 100%120% 1% 超额完成
流程
数量 部门经理 500 比例 0 500 2% 90%以下 90%-100% 120%以上
话术
定价
在服务经理现有工资 标准的基础上增加500 元作为延保考核
超额完成在100%以上 且120%以内的，按照 超额产值的1%提成
定价
右，高的则可能突破20000元。例举车辆一些零部件的维修价格。 ②、这个价格看起来贵，但是您细心算一下每天只需要几块钱就对自己的 爱车进行了用车无忧的长久全面保障。
绩效
持之以恒 定义
上路前敞开你自己所有的引 擎，告知自己，我是No.1！
流程
竭尽全力，潜心求胜。
话术
定价
把握机会! 开口就有机会！
当客户的车辆超出整车厂提供的保修期外，由非整车厂有偿提
流程
供延长 一定时间段或公里数保修的契约服务。
客户的车辆在整个延长保修期间内，只要符合延长保修赔付的
要求，对于其任何出现的车辆机械或者电器故障实施免费维修。
话术
保修零件：是指制造商厂家质量保修范围内
定价
的零件，但不包含本协议中“不适用保修服 务之事项”中所列不负责赔偿的范围。
3.保值安心
如何做为2手车转让呢？
流程
无延保
有延保 有原厂的厂家保修服务 延保可随车转让 更受客户青睐，更好出售且价格高
原厂的保修已过
话术
面对竞争更大 车辆价值偏低
定价
绩效
车 辆 售 价
三、汽车延保如何卖？ 定义
如何向客户推荐广成延保？
建议购买：
多递一张纸
流程
种下种子： 多说几句话
讲出好处： 多留几分钟 宣传单页
销售员 10万 15万 1000
2万*5%
1000
5万*8%
4000
话术
举例说明：目标未达成提成方案
定价
人员
销售员
月度目标
10万
完成产值
6万
基本工资
1000
扣款
（10*80%-6） /10*80%*1000
绩效
注：全员销售不包含总经理、销售和售后经理！
延保销售部门经理绩效 定义
人员
举例说明：销售经理和售后经理绩效方案
绩效
延保销售指标制定 定义
销售指标： 展厅销售量× 10 % 售后指标： 售后进厂量× 5 %
流程
话术
定价
绩效
延保全员销售绩效方案
正常提成方案
定义
人员 销售员
月度目标 10万
提成比例 2%
提成金额 2000
流程
举例说明：超额完成提成方案
人员 月度目标 完成产值 基数 目标内 超额完成
80%（目标）
信息员予以记 录，制作台账
签完合同发放 保修手册
定价
其他 适时推荐
CC做全面主动推 荐，跟踪;推荐保 修期内延保方案
适时推荐
绩效
延保保修流程 定义
符合保 修 1、按厂家保修流程处理 2、填写自店延保索赔流程表
流程
车辆发 生故障 车辆进 店维修 保修员 鉴定
话术
不符合 保修
不符合保修的，按一般维修 进店处理，费用自理
绩效
延保销售总经理绩效 定义
人员 项目 考核基准 完成率 完成率 超额完成
流程
数量
90%以下 500
90%以上
100%以上
话术
总经理 比例
0
500
500
定价
绩效
定义
流程
话术
定价
绩效
流程
客户的反应:
“是不是车子有问题，才让我买啊？” “太贵了，能不能打个折……” “这不就和保险一个意思嘛！” “我家的汽车都用了好多年了，没事，这个用不着！” “我就准备用2年，延不延保无所谓！” “出了保修期能花那么多钱吗”
话术
定价
绩效
该如何应对？
三、汽车延保如何卖？ 定义 客户常见问题解答
客户误解产品有质量问题，他会说：
客户：好啊。
绩效
三、汽车延保如何卖？ 定义
怎 么 说？
3、“您的新车要用多少年？”
流程
销售：您买的新车计划要用多久？ 客户：用3至4年吧！ 销售：原厂保修只有3年10万公里，我们公司现在可以提供更长的保 修，正好适合您，您用车的这几年修车就不用花钱了。 客户：好啊，那你给我介绍介绍。
话术
4、“您估计厂家的质保值多少钱？”
定价
绩效
延保销售宣传物料
销售洽谈区 服务顾问接待区 休息区资料架
定义
流程
话术
展厅
休息区桌面
接车通道
定价
绩效
一、客户为什么要买延保？ 定义
客户的需求
高昂的维修费用
原厂保修期后呢
流程
车险
难辩真假的配件及其模 糊价格
维修服务的水平及质量
意外风险
话术
原厂 保修
怎 么 办 延长保修服务
定价
绩效
二、延长保修服务的作用 定义
绩效
汽车延长保修服务目的 定义
流程
绑定客户
话术 提升收益 定价 回馈用户
绩效
延保销售流程 定义
人员
途径
方式 CA在介绍保修、 新车保险、精品 时，推荐新车延 保方案
审核
记录
签订
CA
客户到店购车
/
流程
SA 客户进店维修
话术
CC 回访、招揽
SA在车辆出保前， 修后结算时，推 荐保修期内延保 方案 技术主管查验 车辆，查阅履 历，制作项目 报告，