目前每月平均台数：693 11763/12=980
每月平均台数：980
每月增加台数：287
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三 实施措施方案
目的
? 提高各店承保保率 （新车，续保） ? 完善客户信息的完整性，真实性，准确性。提高
客户满意度。降低客户流失率。 （有利于下一年度开展续保）
1 新车承保业务 2 续保承保业务 3 承保后期维护
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北京某店的每月保费，最高的一个月近200万
保费金额（万元）
210
190
185.4
170
164.4
161.8
150
131.6
130
138.7
110
93.5
90
197.8 173
145.1 117.3
199.2 178
70
50 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
保险理赔
? 了解出险流程 ? 了解理赔流程 ? 了解保险公司理赔政策，以及需提供的资料
谈判技巧
? 了解各类谈判话术，并能熟练运用 ? 不断学习，提升自己
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制定相应的目标，激励政策
提成激励 对于销售人员，保险提成与目标挂钩，在完成目标的情况下，可适当增 加保险提成。可采取梯度提成方式核算。
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如何促进新车投保？
(1) 对销售人员进行专业培训
基础
(2）制定相应的目标，激励政策
(3) 败战登记，案例分析
最主要是要店内总经理及销售经理的重视，做到无保险无销售的原则。
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销售人员的专业培训：
定期的举行培训课程
保险险种
? 了解保险险种结构，承保范围 ? 了解投保流程 ? 了解保险公司承保政策，以及折扣比例 ? 了解保险条款，免责内容
目录
一 保险现状分析 二 保险目标设定 三 实施措施方案 四 保障可持续发展
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一 保险现状分析
1 4S店保险现状分析 2 目前保险市场的情况 3 4S店开展保险的意义 4 研究保险课题的重要性 5 保险提升因素
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11. 4S店保险工作现状
4S店面临状况: 1.新车投保率:83%、管理内客户续保率:21%左右，低于其他
公司内部
? 价格高 ? 自身的感
受
? 保险公司政策的不可 控
? 投保渠道的多样化 ? 保险公司之间，代理
之间的恶性竞争
? 员工因素 ? 客户流失率高 ? 操作流程不规范，效率低 ? 公司无政策支持 ? 后期无配套服务
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我们可以想办法 解决！！！
保险提升5大因素
完善人员配置 规范资源管理 规范化操作流程
集团外部：通过集团化的庞大的客户资源，与保险公司的合作寻求利益的最大化。
更稳定的发展关系。实现品牌效益。
从各4S店来讲： 保险管理方面： 更细致，更规范，有集团这个强大的支持平台，更有利于保险业
务的开发。
保险收益方面： 提升了保险收益水平。
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5 保险提升因素
影响投保的原因：
客户方面
外部影响
店——新车投保率:95%，续保率:70%. 2.出险事故车未回店修理，外流严重 . 3.客户不断流失，来店台次停滞不前或减少 . 4.公司售后维修利润增加缓慢，利润率较低 .
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2.目前保险市场的情况
北京续保达成率：
80.00%
客户续保成功率
78.90%
75.00% 70.00% 65.00% 60.00%
63.45% 61.69%
66.56% 60.76%
70.21%
70.50% 69.89%
66.90%
67.92% 66.83%
70.00%
55.00%
50.00%
45.00% 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
（续保成功率中不含只上交强和三者的客户，也不含他店新客户）
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保费合计： 1885.8万元
保险公司市场占有份额：
人保、平安、太平洋、三大 保险公司几乎囊括了全国4S 店内保险业务。 在杭州市场人保占居40%多 的车型市场。
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长远发展挑选合适的合作伙伴
3 4S店开展保险的意义
确定购车
投保出单
出险咨询
报案
续保跟踪
代为理赔
对客户而言： ?专业的保险咨询 ?专业的维修团队，优质的维修质量 ?100% 的原厂配件 ?安心踏实的维修过程 ?明确承诺的保修制度 ?24 小时热线支持
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新车保险特点分析：
客户渠道：
客户购买保险的 需求往往是4S店 最先知道
? 最先知道客户有保险需求的往往就是4S店，这是4S店特有 的渠道优势；
? 4S店在新车保险方面积极行动、先入为主，可占尽先机
客户向：
客户容易信任4S 店
? JD.P调查显示，有30%新车客户会直接选择在4S店买保险
? 新车客户在购车时，兴奋点主要在车上，而且对车辆维修 的安全性、质量、保修等都非常关注，只要销售顾问准确 宣传本店在保险服务方面的优势，往往很容易让客户动心， 可以降低客户对于价格的敏感度
总结：做好新车保险的关键在于4S店的销售顾问，因势利导。是否有这个 专业水平与客户沟通，谈判，促进成交。
（必须通过培训、监督、激励等各项管理手段使销售顾问卖出保险）
事故理赔人员
专职的续保专
员
其他支持人员
保险 提升
优惠活动
促销方案
客户信息建 档
客户信息分类
新保投保流程 续保操作流程
理赔服务 车辆维修
业务开展政策支持
后期保障支持
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二 目标设定
新车投保率 管理内客户达成比例
管理内客户投保率：21% 30%
管理内客户：39207
目标：39207*30%=11763
制定一个保险投保看板，对销售人员的保险达成情况做个排行榜
?对于销售顾问，可以激励先进，鞭策后进，形成你追我赶的良好竞争氛 精神激励 围
?对于销售经理、总经理等，可以直观了解销售顾问的保险业绩
名次 1 2
销售员
新车投保率排行榜
本月交车台数
本店投保数
年月 日 店
表
投保率
备注：
样
车辆维修
查勘定损
对公司而言
? 增加公司收益以及售后各项利润来源 ? 稳定管理内客户 减少客户流失 ? 发展新的客户 拓展客户基数 ? 保持正常维修比例 使售后健康发展
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4 研究保险课题的重要性
从集团角度来讲： 集团内部：整合了各4S店的保险管理，从中了解各店存在的优劣势，以便及时做决
策的调整。规范了保险操作流程的同时，寻求最有利的业务开展方式，也提升各4S 店保险开展的能力。