文件版本：2010
生效日期：2010-8-1
页数：1
档案号：JZR048
销售员工作规范
（一）了解产品
进入公司的销售队伍之后，就要熟悉本公司的产品，了解这些产品的性能和用途，还有这些产品的注意事项和配五性，这些产品在这个行业中是否有竞争对手，自己产品的优势在哪方面等，只有掌握了丰富的产品知识，才能有效地跟客户推荐这些产品，从而达到合作。
产品特征是指公司产品或服务的特性：而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上之独特性，与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势：产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处，如果这些好处能满足顾客的需求，推销的步骤便比较容易继续下去。
（二）开发新客户
销售员的销售目标对象是化妆品生产商（其中有研发员、采购员、老板等），要开展工作，必须寻找客源及不断地开发新客户，只有丰富了客户，才能扩大市场销售网络，寻找到潜在客户，从而推进业务。
开发新客户可考虑的客户信息来源和渠道有以下几种：
1、具有可行性的第三者介绍资料
2、从相关行业的展览活动中获取信息
3、行业杂志及广告
4、网络查找
5、黄页
6、与其他销售员或同行交换情报
7、地毯式拜访
8、报纸上的招聘广告
话之后就停下来了。
（三）拜访客户
开发新客户需要考虑的是如何争取与客户见面，一般而言有直接登门拜访、信函、电子邮件、打电话预约等几种方式。
成功的销售拜访应包含几个基本的要素：
1、目的——与客户达成明智而互利的决定是销售拜访的最终目的。
2、任务——充分掌握拜访过程，以达到每一阶段的预期效果。
3、事先准备——要达成任务，进店前的准备及进店内的准备是非常关键的。
4、拜访对象——对你的产品或服务有决定权或有影响的人：或占有资金、有需
求的人。
拜访客户需要简单流程：
1、电话预约：确定地点，时间，关键对象。
2、问候客户：初次见到客户要问候，如：“某某先生／小姐你好，”“早上好”，
“下午好”等等，询问怎样称呼对方，要面带微笑。
3、自我介绍：介绍自己的公司及本人全名，交换名片
4、与客户握手：有的女性可免除
5、引出开场白：可以说一些题外话，制造一个轻松的聊天气氛，有序进行谈
话
6、询问：有技巧性地询问客户情况，如销售路线，生产规模，成本定位，常
用的原料，竞争对手，市场计划等，了解对方的需求。
7、产品介绍：向客户介绍自己的产品，根据对方的情况重点介绍有针对性和
可用性的产品，提供相关资料及样品。
（四）筛选客户
个人的工作能力有限，面对众多的客户群，很难面面做到，有的客户可能也不是我们开发的对象，根据自己对客户的了解及其他渠道得到的相关信息，作出评估，把客户按等级分类，根据不同客户的需求把公司的产品向其推荐，把精力放在重点客户的跟进工作中。
（五）客户跟进工作
与客户联系拜访之后，对其所提供的产品进行试样结果的跟踪，知道客户对我司产品的评价及其所需的服务，从中可以了解到我公司的产品在市场上的认可率有多大，市场上是否有类似的产品在竞争，我们的优势在哪方面，从而才能找出更有效的推广方式。
在与客户维护良好关系的过程中，可以得到更多的客户内部信息，有利于我们产品的推广。
（六）达成协议
当以上的工作完成得很好后，就可以感觉到客户的态度，根据不同的客户制订不同的协议，从而达到共赢的合作。
其中包括交货方式和付款方式及合作合同。
一、拜访流程计划
拜访流程图：
销售流程简化图：
三、报表规范
业务员写报表流程简化图：
工作过程类报表
1.月工作计划表：主要是较详细地描述下个月销售计划和技术支持计划。
注：月工作计划
表必须在前当月30号之前做好下个月计划。
2.周工作计划表：明确下一周的工作安排，做好销售计划和拜访计划。
注：周计划表必须
在本周星期六开会之前做好下周的工作计划。
3.工作日报表：主要是记录当天的工作情况，包括所拜访的客户及拜访所了解到的客户情
况或销售情况。
4.周工作总结表：主要是对本周的工作情况进行总结。
包括对拜访客户的数量、销售额、
拜访率的统计以及一周拜访所遇到的问题和失败案例的分析。
注：周工作总结是写在OA系统中“销售管理”中的“心得体会（成功案例与失败原因分析）”里面。
5.月工作总结表：主要是对本月的工作情况进行总结。
包括对拜访客户的数量、销售额、
拜访率的统计以及当月拜访所遇到的问题和失败案例的分析。
注：周工作总结是写在OA系统中“销售管理”中的“心得体会（成功案例与失败原因分析）”里面。
市场信息类报表
1.竞争对手报表：主要是在OA系统中“销售管理”中的“市场备注”里面记录竞争对手
的基本情况。
2.客户档案表:主要就是在“客户管理”登记客户的重要信息。
3.客户漏斗表：主要就是记录分析客户各销售机会所进展到的不同阶段及业务员自己“销
售漏斗”中的客户和销售机会结构。
这部分登记在OA系统里面的“拜访备注”里面。
其他注意事项
1．客户谁先登记是谁的客户，以OA系统上显示的登记时间为标准。
2．业务员对已登记但一年未合作的客户必须说出原因并交给其他人员跟进，交换客户资料。
3．客户资料不实，追问其原因，有意隐瞒处以惩罚，具体按情节规定。
4．业务员拜访客户后隐瞒不填写客户，其他业务拜访时知道这一情况，写在工作表格里，考核人员追问其原因，按工作过失处理。
申请打板流程
业务员首先填写打样申请表，包括：厂家，地址，联系人，所需样板的性能、价位等具体要求以及最迟交板日期。
然后将申请表交到行政部，行政部作好具体登记后，将申请表递交到技术部门。
技术部打板成功后，将样板送往行政部，行政部做好登记后再发送样品，并定时做好样品跟踪。
技术部门若在期限内打不出板，也必须告知行政部及做好登记。