渠道销售流程与管理渠道销售的特点一、什么是渠道销售渠道销售：说白了，就是一种针对代理商、经销商批发销售的一种营销模式，主要工作内容有：如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据不同的市场环境与变化提出相对应的策略，有效激励经销商共同成长的销售过程二、渠道销售的特点1、产品性价比要高，在代理商当地一定要有竟争力，必需让代理商觉得有利可图2、服务与支持必需做到位。

3、必需重视针对当地的推广。

4、利润空间非常低，但是销量可以保障。

5、对我公司工作人员的专业水平、综合素质、以及服务意识有非常高的要求。

6、厂家经销商之间有三重关系。

经销商是厂家进入新市场的入场券；厂家实际上是依靠经销商的人、车、货、钱、网络来实现各地市场的销售，经销商是厂家的区域销售经理；经销商是厂家的商业合作伙伴，两者之间的关系既有统一又有对立；三、渠道销售的优势1、能最大化节省自己的运营成本。

可充分利用好代理商的人力、财力、人脉、资源等。

2、是一种对品牌知名度与形象提升，最好的一种销售模式之一。

3、只要产品性价比有优势，服务与支持做到位，相对来说，可以稳定销量。

4、能够让我方人员产生最大化价值，避免经常陷入与终端客户的烦琐小事之中。

5、用好代理商的资源，能以最小的代价，打入一个新的区域市场。

四、渠道销售的弱点与风险1、所有行为，必需充分考虑代理商利益。

否则轻则终止合作，重则惹上很多不必要的麻烦。

特别是对品牌的美誉度，会有致命性的影响。

2、涉及的货款金额，利益利害关系，数值都会比较大，所以凡事必需按规则，按制度，凭借自己的风险制度意识，进行分辨与规避。

3、需要防止同行的恶意抵毁与强烈性的竟争。

4、防止对代理商以及当地市场了解不深刻，会导致决策失误，产生严重后果。

目标与发展思路一、渠道销售目标1、两年内、在全国各个城市稳定150 个渠道销售通路，实现600 万/月的营业额。

2、以全国 300 多个城市为单位，以100%的开发率为目标开展工作。

二、打造《诚和兴》品牌1、全国各个城市的数码市场，遍布我们的产品与宣传资料。

2、在各个媒体，推广平台上，遍布我们的品牌宣传与形象广告。

3、在产品、服务、宣传上，在所有的经销商与用户的印象中打造出一定的美誉度。

4、想办法与代理商一起共同打造品牌，营造出让代理商真正觉得也是代理商自己的品牌。

三、渠道销售发展思路1、全国市场的开发 ---- 以渠道销售为公司主要营销方式。

2、以全国 300 个左右的城市、从大到小，每个城市开发经销商（前期全部以代理性质。

后期分析到底经销商好，还是自己设办事处好），首先以一线城市与省会城市为主要开发对向，大概 30 个区域，先从上海、华东、西安、昆明着手。

3、当在某一个区域开发出代理商之后，由我们派人进行指导，对当地的数码市场、小型布线公司、经销商进行开发，帮助他们出货，同时也是在提升我们自己的销售量。

这才是真正的双赢。

4、根据代理商对我们的认可程度与配合程度，对代理商分档次的进行服务支持.5、公司与各地代理商合作机制共同配合协助开发客户共同协助出货共同成长与交流分析代理商的需求一、代理商的需求不是思考出来的，是听出来的，听他们的心声。

应该先针对代理商做市场调查，找代理商谈话二、代理商需要什么样的服务？三、代理商需要什么样的产品？我们的产品组合是否适合代理商？四、我们的渠道政策是否能吸引代理商真正加盟？五、现款买货，是否愿意？是否有更好的方法？六、是否需要我们派人去协助？开支怎么算？七、具备哪些条件，代理商才会很兴趣与我们合作？八、产品价格是否成为代理商决定性的考虑？代理商对待价格的思考九、什么样的推广方式，我们能接受，对我们对代理商双方都有好处。

准备工作一、代理合同 --------------------------------- 已完成。

二、授权书的确定 --------------------------- 待完成。

三、授权牌的确定 -------------------------- 待完成。

四、渠道商开发计划完成----------------- 待完成。

五、产品手册 --------------------------------- 待完成。

六、报价表 ------------------------------------已完成、需整理。

七、样品册 ------------------------------------待完成。

八、海报桌立牌 ------------------------------ 待完成。

九、准备说服话素与绝对成交的方法---已完成、需整理。

十、发给客户的整套资料准备------------- 已完成、需整理。

渠道支持政策一、与诚和兴合作的主要亮点1、协助代理商对当地市场进行正规化调查，根据市场调查分析后的实际数据确定产品。

为了切实降低代理商运营风险，更大化提升代理商合作的成功率，在合作的前期，我们协助代理商对当地的市场进行正规的调查与分析，针对主流产品的种类，价格、规格、用材、营销模式等各方面，严谨的分析与调查后，设计生产出适合于当地市场的产品。

因为每个城市，每个区域市场，都有它不同于其它地方市场的需求点。

2、我们派人到代理商当地免费帮助代理商开发市场，培训人员、带领代理商的销售人员工作走上正规。

3、合作过程中，我公司提供持续的咨询服务，帮助代理商少走弯路，为代理商答疑解惑。

4、代理商销售出去的产品，我公司提供完善的售后服务，帮助代理商更好的把握客户。

二、公司的渠道支持政策1、根据代理商的采购规模与合作态度,我们会有各种物料支持 ,包括：产品手册、样品册、海报等用于宣传的物料（物料支持，预计六月中、下旬进行） .2、当地的广告宣传投入，根据销售量，帮助其装修柜台或店铺3、对行业知识，销售技巧进行培训。

沿海城市最先进的管理与营销经验。

我公司的营销总监做销售八年，一定可以教给您一些有用的东西.4、我们的亮点是，去到经销商当地，免费帮助经销商开发客户，销售产品。

而且我们承诺, 您在我公司所采购的货物,我们一定有方法帮您消化在当地市场 .作为合作伙伴的您,只要提供相关的办公所需，就不用担心起步阶段的销售问题。

5、一旦签订合作协议之后,我们会与代理商对当地的市场进行调查与分析，然后由我公司专业的营销团队，帮经销商设计市场营销计划，并就行动计划与经销商在执行上进行观念上的.6、帮助代理商进行专业的网络销售培训。

我们给方法，同时还协助您代发货。

7、只要您绝对配合，我们可保障与您一起在当地做起来。

8、我们保障代理商在当地的独家经营权9、我们公司总部会针对全国进行专业的网络营销，帮助经销商在当地的销售，如果有货出，都从当地经销商处出货，该客户也将转由您进行维护。

10、设置相关的季度和年度返利11、我公司提供统一的售后服务与咨询服务。

12、科学的产品组合我们为经销商设计的产品组合，具有非常高的战略性，侵略性，非常科学的组合，能满足各种客户的需要。

我们有攻市场，拼价格的“子弹”类产品 ,有针对市场淡季时的 " 防御性"产品 ,有针对大型工程项目的国标产品等 .三、我们的承诺：1、只要你签订协议，支付预付款，保障我的工作人一周内员到，2、只要您合作，我们保障全力扶持，确保合作一家，成功一家。

你的生意好了，我们的生意就好了。

双赢3、保证服务质量和结果，如果我们前期未辅导代理商的工作人员进行市场开发，可终止合作。

4、跟综出货情况，保障货物消化在当地，我们有方法让您不会长期压货。

代理商选择一、代理商目标客户群确定1、做布线产品的销售的中、小型贸易性质公司2、在网上搜到正在经营布线产品的，个人性质的经销商。

3、数码市场经销商4、公司性质客户，做布线相关产品，但未做线材，或网线，监控线的，此类产品的。

5、布线公司，开发、和刺激出做工程的同时也做产品销售。

反正是我们协助的，（这个是最好的）二、代理商合作条件1、代理人必需真正的有强烈意愿从事布线产品的经营，有长期合作打算，认可我们的渠道政策，愿意绝对按我们计划来开发当地市场的，并愿意配合。

2、需要有一定的布线产品专业知识，不能完全是完全不懂，3、自有固定的经营场所，至少需要有正式的办公地点、和安全的货物存放地点。

4、在当地有一定行业人脉5、有资金，支持正常运营，除开市场铺货外，还能有一定存货。

6、至少安排有一名专职人员，针对本地市场进行开发。

三、我们是有目标的，坚信我们的产品最适合客户，坚信我们的服务在业内最顶尖，只给最有意愿的人。

四、鼓励代理商们做电子商务代理商开发一、开发区域的确定1、以省为单位分配区域负责人。

2、每个省内，以单个城市，由大城市往小城市依次进行开发。

3、切忌东一枪，西一炮，一个区域市场没有开发透，又往另一个区域换陈地。

二、客户资料与当地市场信息的收集1、通过商贸平台、搜索引擎、网络黄页、行业网站、地方性网站、招聘网站等各种方式，准确性收集当地的客户资料信息，并对信息进行有效的整理与分类。

2、搜索的时候，可通过关键词：（布线、弱电线材、网线、视频线、等各种产品、或行业关键词）进行搜索。

通过商贸平搜索时，注意选择地区、通过搜索引擎时，注意在关键上加入相对应的地区名称。

3、收集完一个城市的客户资料信息之后，先做第一个准备，即是：通过地图，收集当地的数码市场，做好记录，并同时记住已经收集好的，当地的相关客户数量。

三、代理商开发方式的选择1、优选电话营销方式，开发代理商。

效率最高。

2、除了与客户确认交易或相关信息的时候，其它时间，尽量不要选择网络聊天的方式开发客户。

3、首先从客户资料的选择上把关，选择优质的、准确的客户资料，然后是每天有质量，有数量的多打开发电话。

多积累意向客户。

四、工作目标设定与心态调整1、根据公司下达的任务，明确自己的目标。

2、根据明确有目标，对目标进行计划性的分解，并同时针对目标制定工作计划。

3、工作计划必需要有可操作性。

4、按计划进行工作执行的时候，一定要切实到位，不能拖泥带水。

否则执行不到位，计划和目标就实现不了。

五、初步开发与筛选代理商1、每天在最有效时间段，10：00---11 ： 30 中午 14： 00— 17： 30 这段时间内，必需多打开发电话，以电话开发为主。

每天至少按排 50 个以上的电话拜访。

2、客户开发过程中，对潜在客户、意向客户、准客户等、各类客户进行分类，并做好相关拜访记录。

度备注下下次联系的时间。

3、客户开发的工作内容，就是开发新客户，跟进促成现有客户成交、维护与服务老客户。

4、经过一段时间的开发之后，一定要主动，及时的对多名优质经销商进行综合筛选，分类记录。

代理商跟进与促成交易一、优选高度意向的客户进行重点开发1、最有合作意向，态度好。