• 1、复合型知识结构
• 既要有广博的自然科学和社会科学知识，还要 掌握有关产品的技术特点、成本估算、行业特点 、市场行情。
• 谈判涉及知识：经济、营销、法律、金融、 储运、财会、心理、公关、产品和技术的专门知 识。
• 2、分析判断能力
• 1）对市场形势的分析和判断
• 密切关注有关商品或服务的市场形势，从微 弱的信息中见微知著，对市场变化做出正确的分 析判断，应用于商务谈判。
观众听到她略带自嘲的即兴发挥，忍不住大 笑起来。这样，杨澜就巧妙地把观众的注意力吸 引到了台上。
第二节 商务谈判队伍的组织
一、谈判组织的类型和规模
• 1、单一谈判者 • 即由一个人与对方谈判。在特定的情况下，授权
某一个人参加谈判。
• 优势：该项目的行家，掌握足够的信息，迅速决策，抓住 稍纵即逝的机会。
• 5、协调能力
• 正确处理内部矛盾，协调各方面的积极性，保证 谈判成功的基本条件。
三、心理素质
• 1、自制能力 • 谈判人员宽广的心胸，良好的修养能为双方进
行观点的表述搭建一个稳固的平台。通常，他们 都具有极高的涵养，在顺境时不骄不躁，不目中 无人；在逆境时保持良好的进取心态，不把自己 的缺点和错误强加给别人；当别人侮辱自己时， 不以牙还牙，而是宽大为怀，用智慧来应对。具 有这种非凡气质的谈判人员，那种自然流露出来 的力量会使对方在心理上不敢轻视。
第九章 商务谈判人员和谈判队伍的组织
第一节 商务谈判人员素质的要求
• 一、思想品德素质
• 面对谈判中的压力和种种诱惑，能否把握 自己，牢记使命；
• 对于自己组织的忠诚；对于所从事的谈判 工作尽心、尽力、尽职、尽则。讲究组织 利益第一，讲究奉献精神。
• 以礼待人，尊重对方；对等交涉，权力相 应；存公去私，取义蔑利；信守诺言，履 行合约。
• 著名的主持人杨澜在灵活的现场调控能力方面 的表现令人拍案叫绝。
• 一次，杨澜在广州天河体育中心主持大型文艺 晚会。节目进行到中途，她在下台阶时不小心摔 了下来。正当观众为这种意外情况吃惊时，她从 容地站起来，诙谐地说：“真是人有失足、马有 失蹄啊！刚才我这个狮子滚绣球的表演还不太到 位，看来，我这次表演的台阶还不太好下。不过 ，台上的表演比我精彩得多。不信，你看他们!”
• 3）运用语言的能力
•
• 谈判重在谈，谈判的过程也就是谈话的过程，得体的谈 判语言能力重千钧。所以，谈判人员必须能娴熟地驾驭语 言。古今中外，许多著名的谈判大师也都是出色的语言艺 术家。
• 有一次，美国和苏联关于限制战略武器的协定 刚刚签署，基辛格向随行的美国记者介绍情况。 当谈到苏联生产的导弹大约每年250枚时，一位 记者问：“我们的呢？” 基辛格回答说：“数目我虽知道，但我不知道是 否保密？”该记者回答：“不保密。” 基辛格立即反问道：“那么，请你告诉我，是 多少呢？”
确性
• 4）金融方面：支付方式、信用保证、财产担保
• 人员组成： • 需四方面的人员，有时需聘相关专家，有时参加者身兼数
职。 • 优势：分工合作，集思广益，有较大的回旋余地，对谈判
实力的增强不是简单的“叠加效应”而是“乘数效应”
• 缺点：费用增加，人多，已产生意见分歧，需有力的领导 和协调。
• 3、谈判团 • 基本情况： • 几人、数十人甚至上百人
• 在回答那些应该回避的问题时，为了使自己不 陷入尴尬的境地，巧妙地运用语言的魅力，可以 避免对抗性谈判。
• 书面表达
•
这是指采用书面语言进行思想表达和交流的
一种能ห้องสมุดไป่ตู้。
• 口头表达
• 这是指利用有声语言进行思想、情感交流的 一种能力。
体态语言
体态既能够代表、传递、表达语言信息，又 能够加重语言信息的分量。
• 2、随机应变
• 随机应变，委婉的转移话题 • 出去打个电话、吸烟、倒水、开个小玩笑、与
同伴谈个无关紧要的事，缓和气氛，争得冷静思 考的时间，使“山穷水尽”转变为“柳暗花明” 。
• 3）创造力与灵活性
优秀的谈判者往往有一定的创造力，有丰富的 想象力，有勇于拼搏的精神、顽强的意志和毅力 。他们愿意接受不确定性，敢于冒险，把谈判看 成一个竞技场，要大展身手，与对手好好较量一 番。
在他们看来，拒绝是谈判的开始，越有竞争性
，会变得越勇敢，有胆识去冒险，争取更好的目 标。所以，他们从来不在谈判之前就锁定自己的 方案。在认真执行计划的同时，他们会努力拓展 自己的想象空间。即便是在双方达成一致的基础 上，他们也会寻找达成协议的更好的选择。
• 善于应变，权宜通达，机动进取是谈判者必备的 能力。随着双方力量的变化和谈判的进展，谈判 中可能会出现比较大的变动。如果谈判人员墨守 成规，那么谈判要么陷入僵局，要么谈判破裂。 所以，优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事 ，随机应变。
• 4、商谈能力 • 1）倾听能力
• 通过倾听才能迅速扑捉对方信息，“知彼知己 ”，确定正确的谈判策略。
• 2）推理能力
• 推理能力是由一个或几个已知前提推出新的方案 、设想的能力。
• 在“二战”中，德军的一位参谋根据法国阵地
坟地上出现的一只波斯猫，判断出坟地下肯定有 法国的指挥部，从而一举摧毁了法国的阵地。因 为战争期间，普通士兵是不会养这种高贵的猫的 ；而这只猫每天上午9：00准时到坟地上晒太阳 ，肯定他的主人离坟地不远。
• 2）对谈判对手的分析判断
• 通过对手的表现，分析其产品需求或供给状况 ，分析判断对方主谈手的知识、阅历、性格、气 质、爱好、特点，从而顺利驾驭谈判过程。
• 3）核算能力
• 谈判人员要有丰富的财会知识和核算能力，熟 练掌握有关产品的各项经济指标，能够在谈判中 心中有数，进退自如，同时既要考虑眼前利益， 又要考虑长远利益。
• 缺点：发言、笔录、衡量、决策很辛苦，缺乏必要的信息 交流，已发生失误，遇到健康问题或某些个人原因，中断 谈判。
美国人喜欢此方式，“孤独的守林人”
• 2、谈判小组 • 基本情况：2人以上，5人以下 • 谈判内容涉及以下方面： • 1）商务方面，商品的品种、质量、价格、交货期限、风
险划分
• 2）技术方面，产品的技术标准、工艺要求 • 3）法律方面，合同文本的确定、各项条款在法律上的准