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一、目标不明确
1、没有人明白本年度的发展目标是什么？ 2、大客户管理人员不知道自己每天、每月、
每季该干什么？ 3、缺少目标分析，目标出现偏差时，不知道
错在哪儿？ 4、没有人明白为什么要完成发展目标？ 5、发展人员不知道自己的发展计划是什么？
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二、不知道谁是我们的大客户
1、没有人明白大客户在企业中的作用是什 么？
动机、行为是什么？ 15、大客户和普通客户的分界线是什么？
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三、不知道如何赢得大客户
1、谁来去发展这个大客户？ 2、这个大客户属于什么样的大客户？ 3、这个大客户会成为我们企业的忠实的客户吗？ 4、这个大客户谁有决定权？ 5、成为我们大客户后的优越性在哪里？ 6、大客户会怎样看待我们的企业给他带来的利益？ 7、大客户打算与我们建立多长时间的合作伙伴？ 8、有什么办法能留住这个大客户？ 9、大客户里面谁是我们的信息员？ 10、你对大客户有没有做到“晓之以理，动之以情”？ 11、这样的大客户会给我们企业带来什么好处？ 12、我们为什么要放弃这个大客户？
2、没有人知道大客户最需要的是什么？ 3、在发展大客户的时候该去找谁？ 4、谁是我们的大客户？ 5、大客户的最小单位是什么？ 6、我们现有的大客户是哪些？ 7、还有哪些大客户应该属于我们的客户，
但还没有成为我们的大客户？
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二、不知道谁是我们的大客户(续)
8、未来的大客户在哪里？ 9、你对你现有的大客户怎样分类管理？ 10、竞争对手发展大客户的目标在哪里？ 11、谁是竞争对手的大客户？ 12、大客户为什么选择竞争对手？ 13、如果我们去争取大客户，条件是什么？ 14、竞争对手抢夺我们大客户的目的、
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五、不了解大客户
1、您对您目前所辖范围的大客户知道多少？ 2、您是否知道这个大客户是做什么的？ 3、这个大客户经济效益如何？ 4、这个大客户采取什么样的管理模式？ 5、这个大客户属于效率型的客户，还是属于效能型的客户？ 6、这个大客户有多少员工？ 员工每个月的收入来源在哪里？
原因是什么？ 有没有变通的办法？ 7、假如承诺兑现了，会产生什么样的效果？ 8、你认为没有兑现的承诺，会不会成为大客户流失的原因？ 9、你认为大客户选择我们企业的目的、动机、行为是什么？ 10、企业给大客户的优越条件是什么？ 11、哪些服务对于大客户来说比竞争对手较优越？ 12、你给大客户提供过节约成本分析比较报表吗？ 13、你给大客户提供过与竞争对手相比较的分析报表吗？
约 资金，增加毛利。
西门子→大客户是公司的重要资产，发展大客户是提高市 场 占有率的有效途径。
明基→与大客户密切的合作获得了丰富的经验和广阔的发 展 空间。
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大客户到底在那里？
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大客户开发8 个核心问题
一、目标不明确？ 二、不知道谁是我们的大客户？ 三、不知道如何赢得大客户？ 四、我们为大客户做了什么？ 五、不了解大客户？ 六、不了解竞争对手？ 七、不知道怎样管理大客户？ 八、不了解大客户对企业的贡献？
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这种状况下--
–“如何与大客户维持关系”进而“发展更好的 关系”。
–在竞争的市场上“如何开发更多能够为企业带 来80％利润的大客户”。
–“如何培养一个成功的团队”来继续延伸企业 的范围，成为企业经营中非常重要的课题。
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什么是大客户?
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大客户定义
• 其实客户就是客户， 最基本的客户有两类：个人客户与集团客户。 至于大客户，是客户的一个动态属性， 如果从对公司的贡献上来讲，高贡献 高价值的
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专为大客户服务而设之组织
南航各地大客户部门联系人员名单
地区
联系人
联系电话
E-Mail
总部 客户关系部
1 上海基地
2 广州营业部
பைடு நூலகம்3 北京分公司
~
~
15 深圳分公司
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为什么要进行大客户开发?
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全球公司如何看待大客户
惠普→开设大客户销售管理课程，培训大客户销售 经理及其团队。
戴尔→为大客户建立档案，采用单一联络人责任制， 一对一的服务方式。
海尔→实施大客户、大定单战略，产品全面进入全 球 TOP10大连锁管道。
可口可乐→大客户定义为：对于公司的生意或公司 形 象，有着重要影响的客户。
联想→掌握客户关系，以客户为导向的营销模式， 11 重新分工，精细化经营客户。
全球公司如何看待大客户?
英国电信→通过大客户拓展国际业务，获得了稳定的收入。 思科→全球性大客户，占总业务量的30%左右。 宝洁→安排了一个战略性的客户管理小组与沃尔玛合作节
客户就是所谓的大客户， 如果从客户规模上来讲，集团客户通通都是大
客户 ，我们用客户价值贡献来定义大客户。
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【例】南航 大客户 定义:
是指对航空市场有持续消费需求、并有较大 消费量的直接消费群体，例如，党政军等机构、 国内大型企业、跨国公司驻华机构、社会团体 或组织等。
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成为南航大客户的好处
–可通过与南航签定大客户合作协议， –享受如头等舱贵宾室/航班查询/预定/送票/预
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SUCCESS
THANK YOU
2019/6/1
四、我们为大客户做了什么
1、我们日常不知道该为大客做些什么？ 2、与竞争对手相比较，我们做了哪些，别人却没有做？ 3、竞争对手给大客户做了哪些？ 4、我们没有做到的有哪些？ 5、我们对大客户的承诺是什么？ 6、哪些承诺兑现了？ 哪些承诺没有兑现？ 没有兑现的
如何开发大客户?
陈丽竹 老师
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• 在企业成长的过程中，大客户的重要性是非常明显 的，尤其对以制造与销售各类产品的企业而言，通 常是以占据了大部分销售比重的几个关键性大客户 作为成长的基础，而且影响到整个企业的设计、研 发、制造、物流、服务等各层面的决策，因此各企 业的领导者们常常充当了 “超级业务员”的角色， 各级经理与员工们也常常因争取到大客户的业务而 获得奖励与提拔。
留机上座位等贵宾服务、 –前期折让或后期返还等灵活多样的奖励措施， –既能有效控制并降低您的差旅成本， –又能使您的差旅行程更便捷、更舒适、更尊贵。
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成为南航大客户的好处
• 南航拥有国内最丰富的航线网络，与天合联盟更 广阔的国际航线网络结合，必将极大程度地满足 您的公、商务旅行需求。
• 联系我们： –我们有专业精良的客户经理团队 –与大客户保持良好的沟通和紧密的协助 –全球性或全国性客户可与南航客户关系部人员 联系洽谈合作事宜 –地区性客户可联系南航当地大客户业务人员洽 谈。