陈安之推销三十六计
反对意见应在顾客讲出来之前解除。
8 、 第 八 步 骤 : 成 交
成交的话,在这里我介绍六种成交法。 第一个是作测试性成交;第二个是假设 成交:你不卖,但假如有一天你会买, 会是什么情况?然后了解顾客的真实购 买原因。第三个是二选一成交;第四个 是使用对比原理成交法:从高价开始, 然后往下拉。第五个是心脏病成交法; 第六个是和尚成交法。
只要凡事认真负责,业绩就会好起来
行销业绩就能提升的关键,每天要定
出必须完成的量化限额 每天完成100个陌生顾客拜访数量 并且要站着打电话 每一份私下的努力,都会在公众面前 表扬出来
要想获得什么?就看你付出的是什么
要想超过谁,就比他更努力四倍
顾客能上门约见你,就成功了一半
10、第十步骤:做好顾客服务
服务包括售前服务和售后服务。做服务要让顾客成为 忠诚的顾客,而不仅仅是满意的顾客,因为满意不等 于忠诚。 售前服务包括四个步骤:1、写感谢信,先道歉,深 感遗憾,希望有机会继续为您们服务;2、(一个月后 或半个月后)寄资料给对方;3、再寄资料;4、持续 半年、一年、二年、十年。 做售后服务,应做跟产品无关的服务(在产品相关的 服务的基础上)。服务的诀窍:唯一的诀窍:定时回 访。 李嘉诚说:上门找顾客累,顾客上门来才轻松。当顾 客有抱怨时,要做额外的补偿,会抱怨的顾客。绝对 不能损失顾客。只要顾客不理不睬,就继续道歉。这 样既使不成交 ,至少不传播“恶言”。
货比三家绝对不吃亏。但不可批评竞争 对手,如何比较呢?首先,点出产品的 三大特色;第二,举出最大的优点;第 三,举出对手最弱的缺点;第四,跟价 格贵的产品做比较。做竞争对手分析, 一定要找到顾客购买的关键按钮,即对 顾客最重要的价值观。
7、第七步骤:解除反对意见
我们预先框视。顾客任何反对意见 一般不超过6个,假如这6条反对意 见预先框视,则极易成交。所有的 抗拒点,都通过“发问”解决。
2、第二步骤:使自己的情绪达 到巅峰状态
要想使自己达到巅峰状态,必须先
让自己的肢体达到巅峰状态,因为 动作创造情绪。同时对自己反复地 做自我确认:我是最棒的!我是最 优秀的!我是最好的!我喜欢顾客信赖感
建立顾客的信赖感,首先是透过自己的形象!也就 是——为成功而穿着!为什么这么说呢?因为一个人 的第一印象非常非常地重要!一旦他第一印象建立好 了,那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形 象表现的,所以一定一定要注重自己的穿着、举止、 气质。 第二要学会倾听。永远站着或坐在顾客的左边,保持 适度的距离,保持适度的目光接触,倾听不要打岔, 不要发出声音,同时微笑点头即可。还要做好记录。 顾客讲完后,要重复一次做确认。不要想即将说的话, 要听出他真正的意思,用关心的角度跟他沟通。 第三要模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢 体语言,与对方相似,引起共鸣。在模仿肢体语言的 时候,要模仿对方的表情和语气,注意千万不要同步 模仿。 第四是要使用顾客见证。顾客说一句话顶你一万句,
5、第五步骤:提出解决方案并 塑造产品的价值
针对顾客的问题、需求和渴望,提出解 决方案,同时塑造自己产品的价值,塑 产品价值的方法:首先给他痛苦,然后 再扩大伤口,最后再给解药。一个人还 未改变,是因为痛苦不够。一个人还未 挣大钱,是因为痛苦不够,一个人还未 成功,是因为痛苦不够。
6、第六步骤:做竞争对手的分析
具备一周工作七天,每天工作24小时
的意识 掌握的知识越多,就与客户找到知己 般共鸣的话题 平均每天阅读五本书,一年阅读2000 本书才能成首富 成功来自从小养成的学习习惯
世界首富一开始就以最直接的人脉关系 做了世界最大企业的生意 推销冠军的秘诀之一就是大量地逢人就 派名片 任何时间、任何地点都在介绍自己,推销 自己 每天晚上把当天交谈过的每一个人的名 字和内容复习整理一遍
自己! 卖产品就是卖自己! 卖产品就是卖自己!
卖产品就是卖
谢谢大家!
成功行销就是永不放弃,放弃者不可能成功 顾客不只买产品更买你的服务精神和服务 态度 顾客反对意见太多只代表他不相信你,不喜 欢你 从语言速度和肢体动作上去模仿对方,去配 合对方
销售(说服)的十大步骤
主讲:陈教斌
1、第一步骤:充分的准备
充分的准备包括四个方面的准备,首先是体力的准备。 要想让自己体力好,就必须做一些体力上的训练。以 我十几年来研究成功学的经验,总结出了一些行之有 效的方法(见《自己就是一座宝藏》),现在介绍几 个给大家。一个是每天做一四二深呼吸,早、中、晚 各10次,共30次;二是永远只吃七、八分饱;三是吃 水果在饭前吃,不要在饭后吃;四是做运动要做有氧 运动,比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。 第二是专业知识的准备。你必须对你的产品有非常足 够的了解。 第三是对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客, 了解他的兴趣、爱好,这样便于沟通,便于投其所好。 第四是精神上的准备。在处理重要的事情之前,先静 坐5分钟。
放松心情,无为而无不为
先为顾客考虑,顾客才会为你考虑 顾客往往购买的是推销员的服务态度 推销自己,比推销产品更重要 只有当顾客真正喜欢你,信你之后才会
开始选择产品
推销冠军的习惯是不止要准时,还必
须提前作好准备 见客户前5分钟对着镜子给自己一番 夸奖 任何时间和地点都要言行一致是给他 人信心的保证 背对客户时,也要1000%地对客户尊敬
陈安之推销三十六计
主讲:陈教斌
随时想象:成功者每天在想什么,
每
天在做什么 复制成功者的想法和行为到自己的 行动中 知识+人脉关系网才能获得成功 知识占成功要素的30%,人脉关系占 成功要素的70%
不断的补充知识是获得成功的前提 注意他人成功的结果,并经常思考他
人成功的原因 所有成功者都是阅读者 多熟悉顾客喜欢的一种知识,就多一 次成功的机会
9、第九步骤:要求顾客转介绍
首先给你价值,令你满意。然后问你周 围的人有没有一、二个朋友也需要这样 的价值。他们是否与你有一样的品质, 本身也喜欢这样的服务产品?请他写出 他们的名字好吗?问他们:你可以立刻 打电话给他们吗?OK!(当场打电话) 最后赞美新顾客(借推荐人之口)确认 对方的需求,预约拜访时间。
4、第四步骤:了解顾客的问题、 需求和渴望
了解顾客先从聊天开始,聊天就是做生 意。首先前20分钟要聊FORM,F代表家庭; O代表事业;R代表休闲;M代表财务。 其次聊购买的价值观。所有的销售都是 价值观的销售,彻底了解顾客的价值观。 第三就是问问题。问NEADS,N代表现在; E代表满足;A代表更改;D代表决策;S 代表解决方案。