高职课程教学大纲
《汽车营销实务》教学大纲
课程编码：1704231002
课程名称：汽车营销实务英文名称：Automobile Marketing Practices 学时：32 学分： 2
课程类型：职业技能课课程性质：必修
适用专业：汽车检测与维修技术先修课程：
开课学期： 4 开课院系：工学院汽车运用系
一、课程的教学目标与任务
汽车营销实务为汽车类专业的专业基础课，主要适用大专层次汽车类专业的教学。

通过相关知识的学习，让同学们在充分掌握现代营销学的基本理论的基础上，结合我国汽车工业企业的有关实际情况，对汽车工业市场营销的基本理论与方法进行有探索性的了解，从而能使他们认识到我国汽车行业存在的问题及其发展趋势，并能够进行汽车营销策划，完成汽车销售任务。

二、本课程与其它课程的联系
汽车营销实务是一门专业基础课程，它主要是在同学们在学习过汽车专业知识，对汽车有一定的了解情况下，再次发掘同学们对汽车专业的学习兴趣。

让所学汽车知识更好地与社会实践相结合，经过培养，能够满足汽车行业技术与管理多层次的需求。

能够引导学生更加深入地学习其他汽车专业课程。

三、课程内容及基本要求
（一）概述（学时）
汽车销售顾问的定义；汽车销售顾问的工作范围；汽车销售部门管理；国内汽车销售现状及发展趋势
1．基本要求：
掌握汽车销售顾问定义，了解汽车销售部门管理；掌握汽车销售顾问的工作范围。

2．重点、难点：
重点：汽车销售顾问的工作范围。

难点：汽车销售部门管理。

3.说明：
（二）潜在客户的开发（1学时）
汽车销售工作所面临的挑战，金牌客户服务，潜在客户的含义，潜在客户开发，客户开发技巧，重要及关键潜在客户的开发，潜在客户拜访的技巧。

1．基本要求：
掌握潜在客户的开发，潜在客户拜访的技巧。

2．重点、难点：
重点：潜在客户开发。

难点：客户开发技巧。

3.说明：
（三）店内接待（4学时）
接待前的准备、来店客户心理分析、店内接待技巧、店内接待综合实训。

1．基本要求：
掌握接待前的准备，掌握店内接待技巧。

2．重点、难点：
重点：店内接待技巧。

难点：来店客户心理分析。

3.说明：
（四）客户需求分析（2学时）
购买动机，购买动机的模式，购买动机的特点，购买动机的类型，购买动机对购买行为的作用，影响购买动机和购买行为的社会因素，购车动机，客户需求分析，客户需求分析综合实训。

1．基本要求：
掌握购买动机的模式，客户需求分析要素。

2．重点、难点：
重点：客户需求分析主要因素。

难点：购买动机的特点。

3.说明：
（五）商品说明（6学时）
FAB法则，销售方格与顾客方格理论，顾问式销售，交易三要素，店内商品说明，竞品分析。

1．基本要求：
掌握FAB法则，，交易三要素
2．重点、难点：
重点：店内商品说明，竞品分析。

难点：FAB法则
3.说明：
（六）试乘试驾（2学时）
试乘试驾流程，试乘试驾准备，试乘试驾的过程，试乘试驾话术，试乘试驾综合实训。

1．基本要求：
掌握试乘试驾流程，试乘试驾准备，试乘试驾的过程。

2．重点、难点：
重点：试乘试驾话术。

难点：试乘试驾话术。

3.说明：
（七）报价成交（2学时）
汽车报价技巧，顾客异议处理，成交技巧。

1．基本要求：
掌握汽车报价技巧，顾客异议处理，成交技巧的方法。

2．重点、难点：
重点：汽车报价技巧。

难点：顾客异议处理。

3.说明：
（八）新车交付（2学时）
新车交付前的准备，新车交付流程，新车交付综合实训。

1．基本要求：
掌握新车交付前的准备，新车交付流程的方法。

2．重点、难点：
重点：新车交付流程。

难点：新车交付流程。

3.说明：
（九）汽车售后服务（6学时）
售卮跟踪服务的目的，老客户维系，新客户开发，售后跟踪服务的方法，售后跟踪服务综合实训。

1．基本要求：
掌握售卮跟踪服务的目的，老客户维系，新客户开发，售后跟踪服务的方法。

2．重点、难点：
重点：新客户开发。

难点：新客户开发。

3.说明：
（十）客户投诉（2学时）
了解索赔；三赔的概念、范围；召回等相关政策
1．基本要求：
了解索赔；三赔的概念、范围；召回等相关政策
2．重点、难点：
重点：索赔、召回等相关政策
难点：需求分析。

3.说明：
四、教学安排及方式
五、考核方式
1、考核方式：大作业
2、成绩评定：
各教学环节占总分的比例: 平时测验、作业占40%，期末考试：60%。

六、推荐教材与参考资料
1、推荐教材：
王泽生主编《汽车销售实务》（第二版），北京，理工大学出版社，2011。

2、参考资料：
（1）姜正根编《汽车营销》（第二版），北京，中国劳动社会保障出版社，2009。

（2）陈永革编《汽车市场营销》（第一版），北京，高等教育出版社，2008。

执笔人：
主任：
院长：
2018年3月2日。