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保费留存、转保的流程—专业营销
专业行销
1. 一对一行销 2. 小型产说会、客户答谢会、健康沙龙行销
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保费留存、转保的流程——促成转保
促成转保
1. 及时送达保单，回销保单回执。 2. 提醒有关新单电话回访事宜。 3. 做好后续服务，寻求转介绍。
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保费留存、转保的流程——协助办理退保
前期准备——辅助资料准备
1. 公司介绍。 2. 新产品宣传资料。 3. 投保资料（投保书、人身保险投保提示书等）。 4. 保单解约/终止申请书（PA05/07B）
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保费留存、转保的流程—专业话术 电话留存(1/2)
专业话术，电话留存
1. 力争一次留存成功。 2. 留存话术简短意赅。 3. 最好在客户保单周年日的前10天联系客户。
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保费留存、转保的意义
对销售团队
提高业绩，增加收入。 树立口碑，积累忠诚客户。 提升销售和服务技能。 拓宽市场，助力职涯发展。
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保费留存、转保的意义
维护开发一个老客户往往比重新开发一个新客户要省劲得 多，也容易促成。
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目录
一 保费留存、转保的意义 二 保费留存、转保的流程 三 保费留存、转保的话术
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目录
一 保费留存、转保的意义 二 保费留存、转保的流程 三 保费留存、转保的话术
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保费留存、转保的话术—留存话术
练习1：
八百标兵奔北坡 北坡炮兵并排跑 炮兵怕把标兵碰 标兵怕碰炮兵炮
练习2：
老龙恼怒闹老农 老农恼怒闹老龙 龙怒农恼龙更怒 龙恼农怒龙怕农
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保费留存、转保的话术
咬字要清晰，音量要恰当、音色要甜美、语调要柔和、 感情要亲切、心态要平和。
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3
保费留存、转保的意义
对公司
树立公司良好形象，培养忠诚客户群，扩大市场影响力。 缓解公司现金流压力，优化资产配置，提高投资收益。 降低销售成本，提高业务内涵价值。 稳定团队，提高公司竞争力。
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保费留存、转保的意义
对客户
保障可以延续。 享受保险公司更高品质的服务。 减少客户资金周转繁琐的手续。
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保费留存、转保的流程—专业话术 电话留存(2/2)
专业话术，电话留存——呼出前准备工作
1. 制定当日呼出电话名单，提前熟悉客户基本信息。 2. 预演留存、转保话术。 3. 良好心态。 4. 开喉护嗓饮品。 5. 大客户尽量在电话成交的高峰时间段呼出。
上午10：30-11：30 下午16：00-17：30
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保费留存、转保的流程——原则
原则1： 先留存，再转保。 原则2： 切忌影响到代理渠道关系。 原则3： 服务至上。
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保费留存、转保的流程
熟悉流程，掌握话术，灵活运用，提高效率！
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保费留存、转保的流程——流程图
前期准备
专业话术电话留存
促成留存
约访（公司 上门）
专业行销
拒绝
协助办理退保
促成转保
先确定接听人后再次联系。 留存话术以“福利双全”产品为例。
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保费留存、转保的流程—留存话术
留存话术：
**先生/女士，你投保的产品收益非常不错，满一年后可支取 103500元，为了减少您再去银行的麻烦，我公司专门出台了 产品升级服务，如果这款产品您可以再继续持有1年，第二年 相当于是3.6%的收益，现在银行已经进入降息通道，前几天 降息后，我们这款产品的收益优势更明显了，收益高有保障， 现在很多客户都办理了，如果这笔资金您不急用，我可以帮您 申请，您看可以吗？
语音、语调、语速要与客户匹配。
专业，自信，热情，有亲和力，有感染力。
给客户留下好的第一印象，降低客户防备心理。
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保费留存、转保的话术—留存话术
开场白：
**先生/女士，您好！我是人保健康客服专员***，您*年*月* 日曾在*行购买的* *产品即将年满1年，今天专程通知您，向 您介绍下该产品的升级服务，同时为您介绍办理支取的相关手 续，你现在方便吗？
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保费留存、转保的流程—促成留存
促成留存
1. 保费留存的保全处理及相关保全资料按各机构客户保费留 2. 存的具体规定执行。 3. 2. 向客户进行二次确认（电话通知或面见通知）。 4. 3. 如机构制定了客户保费留存方案，应及时向客户兑现。
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保费留存、转保的流程—约访
约访
1. 如客户明确表示拒绝留存，要尽量约客户来公司办理退保 或提供上门服务，保留转保机会。 2. 优先选择让客户来公司办理退保，可用快捷办理、上门有 礼、客户答谢会等理由引导客户。 3. 约访成功后，再次短信通知客户（包括退保资料、公司地 址、咨询电话等）。 4. 需在双方预约时间的前1天再次致电客户 ，电话确认。
保费留存、转保的 流程及话术
目录
一 保费留存、转保的意义 二 保费留存、转保的流程 三 保费留存、转保的话术
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保费留存、转保的意义
现阶段，公司高现价产品（健康人生F款、G款、H款、福 利双全产品）陆续开始退保，做好高现价产品的保费留存、 转保工作，从公司、客户及销售团队三方面来说，都有着非 常积极的意义。
客户以30岁投保10万元“福利双全”产品为例。
过往投保情况、整合客户现有需求，找准切入点，选择留存、转保方案。
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保费留存、转保的流程——前期准备(2/3)
周年保单明细表
序 代理 号 银行
保单 号码
产品 名称
保 费
生效日
周年对 投保 应日 人
被保 险人
家庭 住址
家庭 电话
手机
办公 电话
1 2 3 4 5
6 …
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保费留存、转保的流程——前期准备(3/3)
协助办理退保
1.及时帮助客户办理退保手续，确保退保金及时到账。 2.逐步健全客户档案，为以后再次开发做好充分准备。
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保费留存、转保的流程——分析总结
分析总结
留存、转保无论成功与否，我们都要通过工作日志、会议 研讨、经验分享、同业比较等方式，及时进行总结，逐步优化 流程，完善细节，取长补短，不断提高转保、留存的成功率。
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分析总结
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保费留存、转保的流程——前期准备（1/3）
前期准备——提取保单即将满一年的客户信息，整理客户资料
1. 按区域分:市区、郊区、县域。 2. 按保费分：2万以下、2-5万、5万以上。 3. 按客户特质分：忠诚客户 、 一般客户、没有提供过服务或较敏感。 4. 针对不同的客户类型制定不同的服务策略，并“一对一”提供服务。分析