第四节
•积极地倾听有三个原则： •1．站在对方的立场，仔细地倾 •2．要确认自己所理解折是否就 的 •3．要表现诚恳、专注的态度倾 语
•下例五点锻炼你的倾听技巧 •1．培养倾听技巧 •2．让客户把话说完，并记 •3．秉持客观、开阔的胸怀 •4．对客户所说的话，不要 •5．掌握客户真正的想法
一、车辆展示的目的
第三节 汽车营销人员的
一、介绍、握手礼仪 （一）介绍礼仪 （二）握手礼仪 二、通信、电话礼仪 （一）通信礼仪 （二）电话礼仪 三、名片使用礼仪
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第四节 优秀汽车营销人员应具
一、比老板更了解自己的公司 二、比竞争对手更了解自己 三、比消费者更了解消费者，比他们的知识面更广 四、比汽车设计师更了解汽车 五、能够帮助客户投资理财
言，如何掌握住这种需求，使需求明确化，
是最重要的，也是最困难的一件事，因为客
户本身往往也无法知晓，自己的需要是什么
。
三、积极地聆听
• 为什么人们没能做到更好地聆 听？
• 首先，听是一项很难的工作。 • 当他们不说话时会感到不舒服 • 对自己的信息比对目标客户要
说的话更感兴趣
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四、客户的购买动机
（一）质量 （二）价格 （三）舒适性和造型 （四）安全 （五）售后服务和零部件供应
第五节
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第六节 顾客
一、顾客异议的概念
所谓是顾客对销售人员或其推销活动所做出的一种在形式上表现为 对意见的一种反应。简单地说，被顾客用来作为拒绝购买理由的意见 顾客异议。
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三、与客户的沟通方式 （一）主导型 （二）分析型 （三）人际型 。
第三节
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第四节
一、客户的需求 人们购买汽车是因为有需求，提供咨询 的目的就是了解客户需求，因此就销售员而
• 二、询问 •（一）开放 •（二）封闭
了解产品 了解顾客需求
第五节
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二、环绕介绍
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•1 前部
•5 •1
•2
•6
第五节
•5 发动
•4．
•4பைடு நூலகம்
•2 驾驶侧
•6 内部
•3
•3 后部
第五节
三、特征利益法
结合出色的环绕介绍来展示车辆是销售过程中的一项重要因素，研 行环绕介绍会带来更好的成交率—更多的销售量！且良好的环绕介绍 特征，及其功能和利益。
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第三节
第三节
二、如何挑起客户的兴趣 （一）别出心裁的名片 （二）请教客户的意见 （三）迅速提出客户能获得哪些重大利益 （四）告诉准客户一些有用的讯息 （五）指出能协助解决准客户面临的问题
•引起注意——产生兴 想——激起欲望—— 决心购买，是客户购 段，引起准客户的注 阶段。
的首饰。
•头发：头发要疏理整齐，不要挡
•身体：不可有异味，选择淡雅的香水。
。
路漫漫其修远兮, •好化，妆不：可一浓定妆要艳化抹妆。，否则是对客户的不尊敬。但••眼嘴以睛：淡：不妆检要为查有有烟没气有、眼异屎味、、眼口袋臭、，
吾将上下而求索
一、访问前的准备 （一）熟悉企业 （二）认识商品 （三）了解客户 （四）认识客户心理 （五）审视自我
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第十一章 汽车
学习目标
本章内容从汽车销售流程入手，通过对销售各个流程的介绍和相关 握的方法和技巧的学习，通过学习汽车销售流程中需求分析、异议处 巧，使读者掌握汽车销售过程的顺序以及技巧。
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步骤1：欢迎客户 步骤2：提供咨询 步骤3：产品介绍 步骤4：处理异议 步骤5：缔结成交 步骤6：办理成交手续 步骤7：交车
汽车营销人员培训课程
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2020年4月9日星期四
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第一节 汽车营销人员的
一、收集信息 二、沟通关系 三、销售商品 四、提供服务 五、建立形象
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第二节 汽车营销人员的
一、观察能力 二、记忆能力 三、思维能力 四、交往能力 五、劝说能力 六、演示能力 七、核算能力 八、应变能力
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第一节 汽车
一、销售人员的形象准备
第二节 销售人员的 •男性销售人员的衣着规范及仪表
（一）着装原则
•西装：深色，如有经济能力最好 •衬衫：一色：白色、浅色或中色
（二）男性销售人员的衣着规范及仪表
并熨烫平整。一定要每天更换。
（三）女性销售人员的衣着规范及仪表
•领带：以中色为主，不要太花或 的反搭配协调。
二、销•女售性工销售具人准员备的衣着规范及仪表
•长裤：选用与上衣色彩质地相衬
（（一 二））•••头眼嘴销销发睛唇售售：：：工员干不一具必净要定准备整有要备的洁渗涂的销不出有留 的 口好 售怪眼红工处发线，具，、并无睫且头毛保皮液持屑口，气。无清眼香袋、。黑为••便皮眼准装鞋圈。：：。中黑性色色或彩深色，干，净注整意齐和衣，服无
第六节 顾客
四、产生异议的原因
（一）习惯 （二）排斥销售员 （三）需要更多资料 （四）没有充分了解产品的利益 （五）缺钱 （六）客户根本不需要的产品和服务
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第六节 顾客
二、正确认识顾客的异议
（一）异议是顾客的必然反应 （二）顾客异议既是销售的障碍，也是成交的前奏与信号 （三）销售人员应认真分析顾客异议
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第六节 顾客
三、异议的种类
（一）对价格有异议 （二）对产品有异议 （三）对服务有异议 （四）对公司有异议 （五）对订购时间有异议 （六）对销售员个人有异议 （七）因为竞争者而产生的异议 （八）因为不需要而产生异议
•服装：西装套裙或套装，色泽以中性为好。不可好穿选着购过一于双名牌皮鞋。且要把鞋
男性化或过于性感的服装，款式以简洁大方为好。。
•鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边•短的袜干：净黑。色或深色，穿时不要露
•袜子：高筒连裤丝袜，色泽以肉色最好。
•身体：要求无异味，可适当选用
•首饰：不可太过醒目和珠光宝气，最好不要佩戴忌三香件水以过上于浓烈。