当前位置:
文档之家› 营销人员沟通技巧培训课件PPT(共 100张)
营销人员沟通技巧培训课件PPT(共 100张)
客户的业务计划
• 客户的业务目标 (年度招聘计划) • 客户的业务策略 (招聘渠道设想) • 具体的实施措施与行动计划
客户的业务数据
• 客户的业务现状 (招聘需求,成本) • 客户的历史数据 • 基于数据的业务分析
– 按招聘渠道分 – 按岗位功能分 – 按员工级别分
工作对象的个人背景
• 深入了解个人的背景信息 – 经历、家庭、关系、个性
• 关注个人的需求 – 于公于私的双赢
• 建立良好的个人关系
客户的文化现实
• 客户的企业文化 • 客户内部的政治关系、利益关系 • 敏感问题与基于文化现实的限制条件
竞争对手的信息
• 竞争对手的产品与销售的方法 (在此客户处) • 客户使用竞争对手的产品的现状 • 客户如何比较我们与竞争对手的产品与服务
如何建立敞开的沟通?
聆听技巧
沟通应对技巧
先理解对方,然后被理解
• 显得很有兴趣聆听 • 听取对方表述的事实与感情 • 用神地听 • 有耐心 • 不要急于反驳或下判断 • 问相关的问题 • 停止说话
六种有效的沟通应对技巧
发展的销售角色
下订单 收款
向更多客户销售 向单客户争取更大销售量
有效执行促销增加销售 有效客户服务提升客户满意度 向公司反馈市场,客户,竞争信息
销售在业务价值链中的角色 销售的基本公理与法则 客户渗透与客户信息管理 工作课1: 客户渗透 沟通技巧
有效的销售员应该永远站在买方的立场想“买方的观点”
沟通的过程
• 销售 • 讲解 • 讨论
确认信息
获取信息
事实、 感觉
传送信息
• 回顾 • 会议
有效沟通的基本是建立敞开的沟通
• 题目对个人 的敏感程度
• 沟通的途径 与方法
为什么心灵的窗户被关闭?
• 价值判断 • 不可改变的态度 • 漫无目的 • 时间压力
如何判断心灵的窗户已经关闭?
• 寻找借口 • 推托责任、责怪于他人 • 不友好、敌对情绪 • 无反应
工作课1: 客户渗透
• 分组 • 内容 • 时间
如何运用客户渗透在实际工作中?
销售在业务价值链中的角色 销售的基本公理与法则 客户渗透与客户信息管理 工作课1: 客户渗透 沟通技巧
沟通技巧
• 沟通的内容与过程 • 沟通的障碍与症状 • 如何创造敞开的沟通
沟通是信息的相互传递与接收
事实、 感觉
营销人员沟通技巧培训
培训的意义
• 掌握专业系统的销售方法 • 提升沟通谈判的销售技能
激发销售 团队的能量 提升公司的销售量
上午 下午
培训的内容
销售在业务价值链中的角色 销售的基本公理与法则 客户渗透与客户信息管理 工作课1: 客户渗透 沟通技巧
工作课2: 沟通技巧 说服性销售技巧
工作课3: 说服性销售技巧 处理反对意见 谈判技巧基本
客户渗透是为了真正理解你的客户
全面地、深入地理解客户的 需求、愿望与现状
• 正确的对象 • 正确的概念 • 正确的方法
客户渗透需要获取的信息
竞争信息 客户文化
组织结构 客户信息 个人背景
业务计划 业务数据
客户的组织结构
• 客户的组织结构图 • 相应岗位的角色与职责 • 业务决策流程 (招聘决策,广告发布决策流程)
• 说服性销售技巧 • 概念性销售技巧 • 处理反对意见 • 谈判技巧
销售在业务价值链中的角色 销售的基本公理与法则 客户渗透与客户信息管理 工作课1: 客户渗透 沟通技巧
客户渗透与客户信息管理
• 客户渗透在销售过程中的重要性 • 客户渗透需要获取的客户信息 • 客户渗透的主要方法 • 客户信息管理的方法
客户信息档案管理 • 客户基本信息记录 • 客户业务计划与跟踪 • 客户沟通(拜访)记录
计算机信息系统支持
客户渗透与客户信息管理总结
• 客户为导向 • 尊重长期客户价值 • 达到“内部人”对客户的理解
销售在业务价值链中的角色 销售的基本公理与法则 客户渗透与客户信息管理 工作课1: 客户渗透 沟通技巧
从内部与外部两种途径获取信息
从客户内部
• 据客户信息历史记 录
• 与客户面对面的沟 通
• 根据客户提供的材 料
客户信息
从客户外部
• 据公共媒体信息 • 据其他供应商 • 据其他第三方
客户渗透需要的技巧
• 沟通技巧 • 处理人际关系技巧 • 对生意的直觉
系统的客户信息维护
建立客户信息管理系统,不断完善
9: 15 — 9:45 9:45 — 10:15 10:30 — 11:15 11:15 — 12:00 12:00 — 12:30
1:30 — 2:15 2:15 — 3:00 3:15 — 4:00 4:00 — 4:45 4:45 — 5:30
培训的原则
• 准备接受新的东西 • 产生不清楚或不同意见的问题 • 设想实际工作的应用
只有一条, 唯一的一条销售的公理: 买者只会在他(她)相信他(她)正在买愿望得到的或需 要的东西时,才会购买
据销售的公理可推出两条基本的销售法则
买者只会在他(她)相信他(她)正在买愿望得到的或需 要的东西时,才会购买
1 销售者必须要知道或界定买方的需求或愿望 2 告诉买方你的建议(产品)如何能够帮助他(她)满足
销售的基本职责
客户广度 有多少客户在你的客户网络中?
销售介绍 客户对你的销售介绍的接受程度
促销
促销计划的制定与执行
销 量
价格
价格政策的制定与执行
客户服务 客户对你的服务的满意程度
传统的销售角色
下订单 收款 向更多客户销售 向单客户争取更大销售量 有效执行促销增加销售 有效客户服务提升客户满意度 向公司反馈市场,客户,竞争信息
销售在业务价值链中的角色 销售的基本公理与法则
客户渗透与客户信息管理 工作课1: 客户渗透 沟通技巧
业务的价值链
供应商
企业
客户
终端用户
研发 生产 市场 销售
销量是如何产生的? 销售量
时间
销售的贡献是什么?
品牌形象,知名度
产品质量
客户广度
促销
产品稳定性 产品供应
价格 销售贡献 客户服务
销售
介绍
他(她)的需求或愿望
销售方式的分类
销
售
的
回
报
好处
样品 列表 销售
特点 销售
销售
销售
概念 销售
顾问 销售
结构性 系统 销售 销售
需要的技能
销售人员需要的基本技巧
1 销售者必须要知道或界 定买方的需求或愿望
2 告诉买方你的建议(产 品)如何能够帮助他(她 )满足他(她)的需求或 愿望
• 客户渗透 • 沟通技巧