本章学习目标
❖ 1.国际商务谈判的基本概念与特点 ❖ 2.国际商务谈判的种类和基本程序 ❖ 3.我国国际商务谈判工作者必须遵循的基本原则
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沈阳农业大学沈阳农经业管大学学院 段段丽丽娜娜
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现实生活中的谈判
买衣服，与服装店老板侃价…… 工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务， 如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会 （是谈判，也是推销？） 成绩不合格，如何向父母交代…… 中国加入WTO，经过漫长的谈判…… 朝核问题的六方谈判……
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导入案例
WTO多哈回合谈判
多哈回合谈判是到目前为止目标最为宏伟、参与方 最多的一轮多边贸易谈判。它事关55亿人口的切身利益和 全球年贸易总额的97%，其意义可谓重大。但自2001年 11月启动以来，由于发达国家和发展中国家就削减农业补 贴和农产品进口关税、工业品和服务业市场准入等问题分 歧太大，参与谈判各方为了各自的利益各不相让，如同马 拉松一般的多哈回合谈判进程可谓步履维艰。
但是，这一愿景的实现还取决于谈判各方能否拿出足够的勇 气和智慧，抛却私心寻求共赢。如果大家都能够向前跨出一步， 则整个世界经济也将因此而向前跨出一步；但如果大家都缺乏 诚意和信任，其结果也只能是画地为牢，各做各的“天朝上国 梦”。
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业因开放而受到巨大冲击，所以在谈判中立场强硬。
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ห้องสมุดไป่ตู้
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在谈判陷入僵局的情况下，世贸组织总干事拉米在2008年7 月25日亲自推出了一套新的妥协方案。按此方案，美国须将农 业补贴限额进一步降到145亿美元；欧盟也须大幅降低农产品 进口关税，但被允许指定4%的农产品为敏感产品，可以享受 关税免减或少减待遇。发展中国家工业品关税的上限可在20% 到25%之间选择，上限越低则享受关税免减或少减的产品数量 就越多。此外，方案还允许发展中国家的某些农业和工业部门 受到关税保护。这套方案得到了各方的暂时认同，谈判似乎已 经峰回路转。如果相关各国能够切实履行承诺，使得关键的农 产品贸易谈判取得突破，则发展中国家和发达国家都将受益。
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第一节 商务谈判的概念与特点
1 一、谈判的基本概念 2 二、谈判的特点 3 三、商务谈判的概念 4 四、商务谈判的特点
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一、谈判的基本概念
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导入案例
❖ 顾客:“把这双鞋拿给我看看。”
❖ 销售员:“好的。这双鞋是澳洲纯牛皮的，采用先进的一 流工艺，流水作业，精工而成。小姐，您穿上一定会很漂 亮的！”
❖ 顾客:“嗯！不错，很适合我，多少钱？”
❖ 销售员:“因为春节要到了，我们8折优惠，原价158元， 现价126元。”
❖ 顾客:“价钱太贵了，你看看这上面还有线头，我看只值 60元。”
在提方案和建议时，要从对方的立场考虑方案的可行 性，理解和谅解对方的观点和看法。
思考：如何描述右图？
◎ “是半杯液体” ？ ◎ “是半杯牛奶” ？ ◎ “是一个没装满的杯子” ？ ◎ “是一个半空的杯子” ？ ◎ ……
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为了推动多哈回合谈判取得突破，欧盟表示有意将农产品 关税削减幅度由54%上调为60%，美国也宣称准备将农业 补贴最高限额从每年480亿美元降至150亿美元。作为交换 条件，美欧要求印度和巴西等新兴经济体在工业品和服务 业市场准入问题上做出让步。但是印度、巴西等发展中国 家认为这一削减幅度远远不够，而且这些国家担心本国产
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尽量多阐述客观情况，避免责备对方。
客观情况（描述） 我感到很失望！ 我没能理解你的意思。 我不知道要开会。 ……
主观（指责）描述 你不守信用！ 是你自己没说清楚呀！ 是你没通知我呀！ ……
使双方都参与提议与协商，厉害攸关。 尽量保全面子，不伤害感情。
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❖美国谈判学会会长、著名律师尼尔伦伯格，在 《谈判的艺术》一书中，对谈判是这样定义的， 他说：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围 却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项 寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判 过程的潜因，只要人们为了改变相互关系而交 换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议， 他们就是在进行谈判。”
第一章 国际商务谈判概述
商务谈判
International Business Negotiation
第一章 商务谈判概论
1 第一节 国际商务谈判的概念与特点 2 第二节 国际商务谈判的形式 3 第三节 我国国际商务谈判的基本原则
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——杰德勒・Ｉ・尼尔龙伯格（Gerard ・ I.Nierenberg）
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本章主要内容
❖ 国际商务谈判的概念和特点以及进行谈判的基本 程序和主要方式。
❖ 影响国际商务谈判的因素。 ❖ 国际商务谈判工作者在谈判过程中必须遵守的国
际惯例和外交外贸政策遵循的基本原则。
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❖ 销售员:“啊呀，我们的成本也不止60元。如果你真想买， 就120元拿去。”
❖ 顾客:“100元，大家都不吃亏，怎么样？” ❖ 销售员:“好吧，那就卖给你吧。” 问题思考：什么是谈判？
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◆ 如何做到对人温和，对事强硬？