新起点、新方向---拓展新业务的思考
企业做大做强想必是每位企业家的心愿，可是，当企业度过成熟期后都会遇到一个发展的瓶颈。

此时，我们的企业家将会面临一个艰难的抉择---稳步保持还是大胆投资。

行业市场竞争总是如此的残酷，即便是你拼尽全力死守着传统核心业务，还是会慢慢地被蚕食，诸如逆水行舟不进者退。

当然，有志的企业家会寻求发展之路，也就是拓展新业务，那么接下来编者与大家一起探索新业务拓展引发的思考。

新业务其实从字面上不难理解，无非就是新的产品或新的行业。

如下用2个实例诠释一下：
汉堡包的诞生：古代鞑靼人把剁碎的生牛肉末和面做成的肉饼，故称“牛肉饼”。

后来传入欧洲被德国人摊成饼煎烤来吃，遂以地名而称为“汉堡肉饼”。

1850年，德国移民将汉堡肉饼烹制技艺带到美国。

后来花样翻新，逐渐与三明治合流，将牛肉饼夹在一剖为二的小面包当中，称为“汉堡包”。

本实例中我们看到了其“产品”，是不断创新发展的，从而带来了新市场的拓展。

IBM的诞生：其前身是生产计量制表机、碎纸机、土豆削皮机之类的产品的CTR公司，1914年汤姆斯·约翰·沃森的进入CRT公司，1924年已经担任领导职位的汤姆斯·约翰·沃森把公司作成了现在的国际商用机器公司（IBM）。

本实例中我们看到了其从几种不相干的“产品”是如何跨跃到了计算行业。

拓展新业务有那些关键因素，编者就自己的思考与大家分享一下：
1．坚定目标、赢在决策
这个是拓展新业务最首要的因素，它代表了我们对发展的期盼和
意愿，只有树立了坚定的发展目标，今后遇到挫折和困惑时才能勇往
向前。

我们来看看京东的起源：
1998年刘强东（京东老板）只是中关村的一个小柜台商贩，直到2007年才小有成就。

此时，他也是遇到了发展的瓶颈----公司盲目膨胀，资金断裂。

但是他就是决意要发展，四处游说不断吸引融资，并能力
排众意大胆投资物流环节。

如今，京东已发展成全国最成功的电商之一。

2．解放思想、创新观念
开展新业务就会与传统核心业务有所冲突或牵扯到老业务的利益。

而这个“观念”控制着人的行业习惯，也代表着我们处事的倾向。

因此，只有解放了思想才能观念创新。

海尔集团首席执行官张瑞敏在回顾企业管理中的挑战时表示，观
念的问题是一个难点。

“因为你没有一个标杆，所以要按这个方案做，所有人并不相信：为什么你说的一定是对的?嘴上不一定说，心里肯定
在想。

所以，很多时候都是嘴上说同意了、答应了，回去并没有干。

观念的改变太难了。

” 1985年张瑞敏带头砸毁了76台不合格冰箱，
在那个物资短缺，冰箱需要凭票购买的年代，他的举动曾让很多人不解。

张瑞敏说，砸冰箱砸的是一种观念，砸醒员工的质量意识。

3．勇于投入、抵御风险
我们都知道开展新业务离不开各种投入（资金、人力和精力），
而这些投入短期往往难以见到效果，不确定的投入势必会增加企业发
展风险。

于是，很容易就会引来大家的怀疑或退却。

然而，新业务的
特点就是摸索，我们不能因为一时的看不清，影响我们决策而错失良机。

另外，新业务的投入不是一蹴而就、立竿见影的事，必须有持续
的投入才能达到长期的效果。

当然，要评估自身的能力，不是每个企业都敢拿出10%以上的营业收入投到新业务的开拓上。

说到投入不仅仅简单说是资金，新业务的投入不能简单的看成一个点，真正的投入要实现整个配套的投入，比如说，某个销售型公司要拓展海外新业务，增加的投入要包括资金规划、人员配套（产品线经理、销售经理、技术人员和保障团队等）、制度支撑（激励考核、决策平台、资源物流、市场宣传等）。

4．采取行动、开辟创新
好的目标和规划需要通过一连串的动作来实现，新业务的开拓不能蜻蜓点水，即便是投石问路也要激起浪花。

首先，要有转门的人员骑马探路广散鱼网后聚焦几块领域或行业，紧接着要有智囊团初步分析决策，接下来产品线经理、技术人员作为先锋拉动新产业，最后，就需要销售经理将其发扬光大。

另外，在业务拓展方向上也需要扩开思路，用创新的思维规划大的行动。

现今有一个词叫“跨界”，现实的市场环境和竞争，再不能仅拘泥于同行业的深挖细琢。

看看阿里巴巴的例子（我们不是要去模仿它，而是学习它的创新和行动学）：
近10年阿里巴巴不断打造其所谓的“阿里生态圈”，在产业布局方面“大胆”拓展新领域，包括：社交移动、OTO平台、物流平台、文化产业、金融产业、国际业务等等。

一方面基于传统行业拓深产业链，另一方面跨界到新兴行业，它的每一次大行动都会引起行业理念的变革和创新。

5．领导挂帅、运筹帷幄
新业务的开拓是一个艰难而又漫长的过程，首先得要看领导的决心和目标，我们常说领导的注意力在哪儿，资源和力量就在哪儿。

因此，领导就像一个车头，唯有他才能排除内部的阻碍和借口，才能拉动整个配套链上的主体和快速决策。

6．坚持到底、收获成功
新业务的整个过程是连动的，或许某个环节会持续很久，甚至会
无功而返，但这些行动的付出在不久的将来才能赢得坚持者的成功。

现实中有许多浅尝辄止的案例，其实成功就差那么一点点的坚持。

新业务开展过程中引发的注意点：
1.新业务与传统核心业务距离风险
当新业务与核心业务只有一步之遥的时候，成功的概率是42%；
当距离拉大到二步的时候，成功率下降到23%；如果距离拉大到三步，那么只有18%的概率可以成功了。

我们企业家要评估自身的能力，选
择能力范围内的新业务方向。

2.新业务与现有资源合理利用
如果我们拓展的新业务方向与现有的客户资源或市场资源相关或
重叠，那么新业务的投入成本将大大降低，而且对销售人员来说，也
能很好施展客户关系。

否则，就得加更大力度去推广。

3.新业务开展的多元化合作
俗话说，隔行如隔山。

在面对一个新的领域时，是想少投入自己
从头作起呢，还是想借助外力迅速介入新的市场领域呢。

从历史成功
的经验来说，后者会有更大的成功机会和时效性。

比如，收购成熟的
小团队先站稳后，再逐渐扩大自己的核心市场影响力。

4.新业务营销选择直销还是渠道模式
新业务初期拓展时销售人员普遍都是经验不足和市场不熟，而且
成就感不强和收益不好。

俗话说有田种的肯定不愿意去开荒。

如此下
去新业务很难短时间开花结果。

我们不妨引入渠道销售，也就是在同
一市场领域上引入两个竞争对手，这样才能激发起销售人员的积极性。

5.新业务专职人员的激励和考核
新业务本身具有长期性和不确性的特点，其业绩很难用短期或明
确指标去衡量。

同时，专职人员在不断的探索过程中会有欣喜、挫折、困惑、迷茫、孤独等情感交织在一起，其个人成就感不强，很可能中
途就出现退却或懈怠，因此，我们要从制度或人文上及时给予激励。

当然，也需要配套的考核体系，根据其业务特点，常用分阶段短期和
长期考核结合的方式，短期注重过程和执行，而长期才能评估结果。

最后，借用京东的成功案例总结：新业务的开展是需要企业家能
够树立信心、看清形式、长远规划，克服内外部的异议，用创新的思
维去大胆尝试才能赢得新的增长和突破。

如果总是害怕失败，总希望
等到一切都就绪时再行动，而缺乏接受不确定性的勇气，那么机遇也
就只能与你擦肩而过了。