1、要有胆识，彰显自信 2、展业时先推销理念，后推销产品。
（1）：人身风险理念、健康理念、现代人生活理念 （2）：人生六大理财阶段 （3）：多层次保险理念：
储蓄--保障--投资--消费
3、帮客户寻找购买保险理由
心理学情商与寿险销售
• 4、善用心智、彰显知识和能力
• （1）、运用借代旁敲侧击
•
（2）、运用比喻引起沉思
心理学情商与寿险销售
营销者心理活动的轨迹
• 从销售商品出发，尽快的把商品卖出 去。
• 因此，买者就与卖者之间形成了一种 矛盾，所以在营销活动中营销者要了 解顾客的心理，与客户进行双向心理 沟通，达成共识，使之最终成为购买 者。
心理学情商与寿险销售
一、客户购买保险的一般 心理过程
• 认识心理过程 • 情绪心理过程 • 意志心理过程
情绪过程：喜、怒、哀、乐、惧等
意志过程：采取行动、执行决定
个性倾向：需要、动机、兴趣、理想 信念
气质
个性心理特征
性格
能力
心理状态
心理学情商与寿险销售
营销心理学概述
• 营销心理学是研究顾客（消费者、 客户）心理，营销者（营业员、销 售员、保险员）心理及双向心理沟 通的一门科学。
客户心理活动的轨迹
从商品的使用价值出发，不着急， 慢慢的挑选到一件满意的商品为止
•
1》借助交际情感的惯性
•
2》借助交际取向的惯性
•
3》借助交际态度的惯性
•
4》借助交际认知的惯性
心理学情商与寿险销售
2、运用大众消费的心理促成购买从众的 心理
• 1、什么是从众心理 • 2、如何引导客户从众：营造一种让人迫切
需要的气氛。
心理学情商与寿险销售
• 遵从心理
• 1》、什么是遵从心理 • 2》、如何用遵从心理片区开、进入高端客户的社交圈、娱乐圈、文化 圈。
1、牢记别人的名字
2、对别人真心感兴趣
3、热情大方
怎样使别人喜欢你
4、发自内心的微笑 5、注意小节
6、待人真诚、乐于助人
7、展示自己的特长和能力
8、仪表美
心理学情商与寿险销售
（三）、促使客户下决心
1、沟通中要善于借助心理惯性；
• 人的心理惯性主要存在于四个方面：
• 运用攀比心理、超越心理开发大单 •
运用好奇心理、逆反心理寻找突破口
心理学情商与寿险销售
3、了解客户成交时的心理活动
（1）把握成交心理瞬间---客户深深的叹息
端出茶点 客户反复提问、转向细节 客户掏笔、拿笔 客户姿势前倾、向你靠拢 客户叫第三者来、等
（2）不要性急 （3）不要忽视客户 （4）不要过分面露喜悦或不快
心理学情商与寿险销售
注意
客户购买心理流程
了解
联想
欲望
比较
信任
行动
心理学情商与寿险销售
满足
二、中高端客户购买保险的特 殊心理及营销策略
• 一)中高端客户的界定
三高：高收入--有钱 高地位--有权 高知识--有名
心理学情商与寿险销售
二）心理状态分析
• 1、感觉有钱、自认为有保障 • 2、一般自傲，不喜欢说教式的沟通 • 3、喜欢结交知识面广、有志向、有朝
•
b：用他们的语调
•
c：用他们的语速
•
d：用他们的眼神
心理学情商与寿险销售
• 2、整个拜访流程要精心设计、精雕细刻做 到三先三后：
• A、先了解后接触 • B、先服务后切入 • C、先做人后做单 • 3、挖掘和创造可被客户利用的价值，成就 客户、成就自己，双赢。
心理学情商与寿险销售
• 4、更要侧重于情感投资，攻心为上。 • （1）掌握最新家教理念，把它做为打开客
气的人 • 4、渴望尊重、渴望得到社会和他人的
认同
心理学情商与寿险销售
• 5、希望别人帮助自己成功 • 6、时间观念强 • 7、工作忙，无法顾及家庭和孩子 • 8、对现实有过多的顾虑 • 9、对外资公司期望值高 • 10、对代理人员综合素质要求高
心理学情商与寿险销售
三、营销员心态与策略
• （一）、加快客户认识
户心门的金钥匙 • （2）送礼的学问--需要的就是最好的实践
应用：馈赠接近 • 5、不同性格的人，不同的沟通方式。 • 6、不要轻视任何人
心理学情商与寿险销售
• 7、利用高端客户的转介绍接近，营造宽松 的转介绍环境
• （1）聚餐分享 • （2）节日郊游 • （3）车友会、舞会 • （4）学生家长会 • （5）兴趣爱好经验交流会等
心理学情商与寿险销售
第二讲
自我情绪的识别与调控
心态与命运
心理学情商与寿险销售
一、营销员可能产生的 消极情绪：“十了”
1、感觉够了 2、感觉累了 3、客户没了 4、增员难了 5、关系僵了
6、心理怕了 7、压力大了 8、无所谓了 9、没玩没了 10、跟不上了
心理学情商与寿险销售
二、自我情绪的调控与 激励：
•
（3）、运用故事撞击心灵
•
（4）、运用联想激发愿望
•
（5）、运用提问巧妙引入
•
（6）、运用对比说明道理
• 5、不卑不亢
心理学情商与寿险销售
（二）注重情感投资
• 1、寻找共同语言、谈客户感兴趣的话题
• A、引导客户谈论自己
• B、从内容中筛选感兴趣的话题
• C、使客户感觉是自己人：
•
a：用他们的称呼
心理学、情商与寿险销售
种
道
虎
2013、09、01
心理学情商与寿险销售
第一讲 • 客户购买保险心理
及营销策略
心理学情商与寿险销售
什么是心理学 • 心理学是研究人的心理现
象的产生、发展及其活动 规律的科学。
心理学情商与寿险销售
心理现象
心理过程 （共性）
个性心理 （个性）
认识过程：感知、思维、想象、记忆
名言：
“世界上最扶不起的人就是那些心理苍 白、心理贫困的人，就是那些什么都不 想，什么都不要没有任何欲望的人。”
人生犹如梦田，种植什么、 收获什么，全由你自己决定
心理学情商与寿险销售
3、要有强烈的自信心
（1）什么是自信心？自信心的三种理解 1、能力自信 2、非能力自信 3、潜能力自信 （2）自信心的力量 1、自信心影响一个人的能力发挥 2、自信心伤害会改变一个人的行为乃至命 运
1、要有正确的观念
名言：观念正确就是成功的一 半
2、要有强烈的成功欲望
（1）什么是成功的欲望 （2）如何激发成就欲望
名言：人生要生活在理想之中 心理学情商与寿险销售
（3）小结：
A、欲望是分层次的 B、人的一生都要有欲望有追求 C、欲望要与现实的可能性相吻合 D、欲望要具体化为目标
心理学情商与寿险销售
心理学情商与寿险销售
4、怎样培养自信？