《国际贸易实训课》实训资料：模拟国际商务谈判
实训资料：模拟商务谈判
一、商务谈判主要背景资料
1、美国尼克公司的Smith(史密斯)先生一行共三人(其中二人为杰克先生和玛丽小姐)，于2005年6月10日向上海宏大贸易公司出口二部钱先生发出函电,告之6月12日将乘泛美航空公司UF201次航班,由美国旧金山飞抵上海浦东机场,请予接待。
函电中还明确此行目前是参观钩针
地毯的生产制造厂和进行商务谈判,工作日程共三天,6月15日离开上海。
2、上海宏大贸易公司钱先生在到史密斯的函电后,随即回函并明确下列事项：
(1)按美国时间6月I2日UF201次航班抵上海浦东机场的具体时间,在机场接客。
(2)史密斯一行三人安排落塌在和平饭店。
(3)6月14日上午参观生产厂,下午商务谈判。
6月15日继续商务谈判，并适时送客到机场。
3、工作安排
(1)上海宏大贸易公司确定以出口业务部钱经理为主谈，并组织谈判小组，准备二套谈判方案。
(2)通知上海太平洋地毯制造有限公司,6月14日上午美方客户参观工厂,并在工厂用工作午餐。
(3)6月13日钱先生到上海浦东机场接待完客人后,直抵和平饭店，按预定房间办理入住手续。
(4)当晚6：30分，钱先生陪同公司曹总经理到无锡大酒店访客,作礼节性会晤,并共进晚餐。
(5)6月14日钱先生陪同美方客户参观了上海太平洋地毯制造有限公司生产间和陈列间。
当日下午1：30分在上海宏大贸易公司第二洽谈室举行了第一轮商务谈判。
二、商务谈判洽谈室的布置和要求
参见《国际贸易及国际物流实训》学生用书模块三的第一部分内容。
三、商务谈判的礼仪和技能
参见《国际贸易及国际物流实训》学生用书模块三的第四部分内容。
四、模拟商务谈判的主题内容和要求。
1、客方的目标很明确,标的是钩针地毯，主要内容是质量、价格和交货期。
2、主方的谈判目的很明确,已确定标的谈判价格，对FOB、CRF和CIF的三种报价分别作了计算,并有谈判底线的限定。
主要内容是:商品的价格、品质数量、付款方式、装船期限，目的是通
过谈判取得共识、互惠互利、签订合同。
谈判前的准备、方案、措施已就绪。
五、模拟商务谈判的开局
l、开局是进入正式谈判前的问候和致意，明确双方谈判的目的和程序。
2、开局对话：一般是由主方的主谈人开局的，客方作应答。
六、模拟商务谈判的中局
要求：模拟商务谈判的中局是进入实质性谈判阶段，在中局，中外双方的谈判目标是合同
的标的和货物的买卖条件。
中局谈判是合同前期的关键，要求围绕合同条款进行谈判。
形式：中外双方面对面的谈判容易沟通，这种即时性、对答式的形式比函电磋商的要求
要高，需要展现谈判技巧，不能把谈判引入僵局，一旦出现较大的意见分歧，需要场外沟通
时，中方应礼貌性的“叫停”。
待场外沟通后，双方都作出合理的让步后，再进入第二轮会
谈。
原则：中外双方既是对手，又是合作伙伴，双方都有同一愿望要达成一笔交易，双方都
《国际贸易实训课》实训资料：模拟国际商务谈判受各自的利益驱动会认真谈判，在中局谈判中，出现了分歧是正常的，发生不和气是不允许的，谈判是友好、真诚、平等的对话。
要展开充分的协商。
要做到双方有利，符合我国法律和国际贸易惯例的规定。
主题：合同条款内容与要求的谈判。
明确买卖双方的权利义务和责任、风险的分担问题。
2
1、开局阶段：
管理水平，开发产品的速度和市场适销的产品，
在这个厂里，我们今后还会有更多需要的产品。
2、中局阶段
·谢谢，你的理解与我是相同的，请问，这次订货的具体数量是多少？
·好的，那么货号、规格和数量我们大家都可以确认了，我还想告诉你，该产品属于企业自发研制的工艺品产品，在质量标准方面目前尚没有国家标准，是执行的企业标准，具体的标准条款在产品的说明书上都很清楚的表述。
不知是是否清楚和可以接受。
实际交货数量当然是贵方的订货数量，但按国际惯例，数量有一个增减幅度，
在交货装箱时，有多装少装，当然，
像这类商品我认为是不可能溢短装的，
但如果溢短装有一个幅度的规定，那
当然更好了。
·好的，就这样。
·类似钩针地毯的商品，我们一般的习惯包装是纸箱包装，我所讲的纸箱包装是指用瓦楞牛皮纸制成的纸箱。
·好的，运输包装就确定纸纸箱，内包装是每一条地毯都有专用塑料袋，是你们在太平洋公司样品陈列室看见的那一种。
·运输包装情况我们是经过计算的：
1、ART.NO.JF212：2×3’采用
20×30×40cm的纸箱，每箱可装10条。
2、ART.NO.JF212：2×5’采用
20×30×40cm的纸箱，每箱可装5条。
3、ART.NO.JF207：2×3’采用
20×30×40cm的纸箱，每箱可以装10条。
·很明白，我们将会是这样做的。
金山市场试探对该批货物的反应，具体的数量是：
①货号：ART.NO.JF212规格的数量是2000条。
②货号：ART.NO.JF212规格的数量是1000条。
③货号：ART.NO.JF207规格的数量是1000条。
·我们很理解，按太平洋公司提供的产品
说明书上所表述的质量标准，我们可以确认。
·既然我们把订货的数量都讲清楚了，我
们还想了解贵方交货的实际数量保证？
·可以考虑，我们的意见是：
1、卖方可以比合同数量溢短装5%。
2、溢短装部分数量的价格按合同价格计算。
·请问，你门是怎么考虑商品的运输包装的？打算用什么包装材料。
还有装箱的数量等一些
情况，请介绍清楚。
·可以接受。
·你还需要说明纸箱的装货数量和纸箱外型、体积。
·可以，但必须明白包装费用是在商品价格中的。
·我们再来谈谈运输标志吧。
就是唛头。
·我们的意见是：
1、按国际惯例，“唛头”是由卖方决定的，一
旦决定需要及时通知我方。
2、我们的意见是“唛头”的设计，要符合国际
标准化组织的要求，标准化运输标志为：
ABC………收货人代号
1234……..合同号或信用证号
XYZ………目的港名
1/50………件号/总号
·好吧，就这样，这些是无需再谈论的。
不过，运输包装的纸箱上是很需要有“怕湿”“禁止手勾”的指示性标志的，请在制作包装箱印刷时别遗忘。
·但是，贵方必须在 2005 年 6 月 30 日 ·，请贵方放心。
款方式时，将遵守《UCP500》的要
前开出以卖方为受益人的不可撤消的即 部门作到货后的检验。
3、 还有一点，请注意： 我们要求有《普惠制产地证
书》。
·好的，你们刚才提出的三点要求我
们会办理好的。
不过，第二点要求，
所称的有资质的检验机构，应该得到 ·可以。
我方的确认。
（四）合同中转运港与目的港、装运期限条款内容的谈判
·装运港：上海 ·目的港：美国旧金山
·对装运港上海、目的港旧金山我们确认。
·装船期限我们要求 7 月份。
·装运期限：7 月份我们确认。
我们在 L/C 付 求
期议付信用证开抵我方，并且信用证的 有效期应该为装船后 15 天在中国到期， ·同意贵方刚才关于对信用证的开征日期和在中国 到期日的要求，可以把它在合同中体现，我们大家 否则，卖方有权取消本合同或延期装运， 会去遵守的。
或提出索赔。
·那么，我们确切地说： 1、2005 年 7 月装运。
2、卖方收到信用证后 30 天内装运。
3、信用证的有效期为装船后 15 天在中国到期。
4、贵方必须在信用证到期之前在议付行交单。
5、本批货物不允许分批装运和转运。
·好吧，我们谈得很明确了，如没有异议，请确认。
是的，很明确，我们确认。
·补充：合同中争议、索赔和仲裁条款内容的谈判：
在我国一般固定格式的《销售确认书》（合同）中，对争议、索赔和仲裁的条款内容已有了 明确的说明。
在模拟谈判中，和作为商务谈判的内容。
七、模拟商务谈判的终局
即本贸易项目谈判的结束，结局有两种表现形式： 1、达成一致，双方签署一份具有法律效力的书面合同。
2、未达成一致，但仍想争取实现目标，设想和意愿。
可签署一份没有法律效力的备忘录。