4、（ ）也称为让步型谈判，即谈判者准备随时作出 让步达成协议，追求双方满意的结果。 A.价值性谈判 B.软性谈判 C.价值性谈判 D.硬性谈判
5、( )是一种买方全部或部分地以实物对进 口货物作延期支付的贸易方式。
A、来料加工 B、来样加工 C、补偿贸易 D、来件装配
第二节 商务谈判心理
商务谈判的心理特点 研究和掌握商务谈判心理的意义 谈判中的谋略心理 谈判中的成功心理
3、法国人的谈判风格： 喜欢建立个人之间的友谊，并且影响生意
坚持在谈判中使用法语，即使他们英语讲的 很好，也是如此。
法国人偏爱横向谈判
法国人大都重视个人的力量，很少有集体决 策的情况。
法国人严格区分工作时间与休息时间，这与 日本人工作狂相比有极大的反差。
4、英国人的谈判风格： 不轻易与对方建立个人关系
商务谈判的心理特点
内隐型 相对稳定性 个体差异性
研究和掌握商务谈判心理的意义
有助于培养谈判人员良好的心理素质 有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导 有助于恰当表达和掩饰我方心理 有助于营造谈判氛围
谈判中的谋略心理
谈判者顺从对方的需要 谈判者使多方服从自身的需要 谈判者同事服从对方和自己的需要 谈判者违背自己的需要 谈判者不顾对方的需要 谈判者不顾对方和自已的需要
Байду номын сангаас
第三节 商务谈判思维
思维的分类：发散性思维和收敛性思维、单 一化思维和多样化思维、纵向思维和横向思 维、静态思维和动态思维、反馈思维和超前 思维
谈判中的思维艺术
重视理解和把握概念 重视思维方法的灵活运用：比较法、抽象和
概括法、归纳法与演绎法、分析法与综合法 重视思维的艺术性：促使思维的发散化、促
比较好客
单选
6、（ ）是沿着不同的方向、不同的角度思考问题，从多方 面寻找问题答案的思维方式。
A.发散性思维 B.纵向思维 C.收敛性思维 D.横向思维
7、（ ）是一种以程序性、重复性、稳定性为特点的定性化 思维方法。
A.单一性思维 B.静态思维 C.多样化思维 D.动态思维
谈判中的成功心理
信心 诚意 耐心
谈判中的群体心理
谈判群体的特点：群体成员数量超过2人、属于正 式组织、成员之间的互动性
影响谈判群体心理的效能大小的因素：谈判群体成 员的素质、谈判群体的结构、谈判群体的规范与压 力、谈判群体的决策方式、谈判群体内的人际关系
谈判群体效能优化：保证群体成员的素质、优化谈 判群体的结构、适当减轻群体压、力、根据不同的 情况选择适当决策程序、改善群体内的人际关系
2、下例不属于商务谈判的构成要素的是（） A.谈判的目的 B.谈判行为 C.谈判环境 D.谈判次数
3、（ ）在注意于对方人际关系的同时，建议和要求 谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的 共同点，积极设想各方使双方都有所收货的方案。 A.价格性谈判 B.软型谈判 C.价值性谈判 D.硬型谈判
型 谈判的内容－合同条款、货物买卖、技术买
卖、劳务合作、三来一补、租赁业务
谈判原则
客观真诚原则 平等互惠原则 求同存异原则 公平竞争原则 讲究效益原则
商务谈判的成功模式
制定洽谈计划 建立洽谈关系 达成洽谈协议 履行洽谈协议 维持良好关系
单选题
1、以下不属于商务谈判的主要特征的是（） A.以经济利益为目的 B.是一个零和博弈的过程 C.以价格作为谈判的核心 D.讲求谈判的经济效益
对谈判本身不看重，准备也不充分，在谈判 中善于简明扼要的阐述立场陈述观点，更多 的是沉默、自信、谨慎
不能保证合同的按期履行，不能按时交货
5、俄罗斯人的谈判风格： 固守传统，缺乏灵活性 对技术细节感兴趣 善于在价格上讨价还价 易货贸易
6、日本人的谈判风格： 具有强烈的群体意识，集体决策 信任是合作成功的重要媒介 讲究礼仪，要面子 耐心是谈判成功的保证
第三章 商务谈判基础知识
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商务谈判的成功模式 商务谈判心里 商务谈判思维 不同的谈判风格
第一节 商务谈判的成功模式
商务谈判的特征 商务谈判的内容 商务谈判的种类 商务谈判的基本原则 商务谈判的成功模式
商务谈判的特征
1.谈判的特征： 协调 合作与冲突 利益界限 科学与艺术 2.商务谈判的特征： 以经济利益为目的 以价格作为谈判的核心 讲究谈判的经济效益
定法、谈判情景模拟法
谈判中的逻辑思维
正确选择思维的目标 要制定思维的具体步骤 必须对思维进行动态控制
第四节 不同的谈判风格
美国人的谈判风格： 自信心强，自我感觉良好 讲究实际，注重利益 热情坦率，性格外向 重合同，法律观念强 注重时间效率
2、德国人的谈判风格： 以本国的产品作为衡量标准 讲究效率 德国人在谈判之前的准备比较充分 重合同、守信用
7、拉美人的谈判风格： 注重感情的建立 避免涉及政治问题 时间观念淡漠 不重视合同，经常修改，合同履行率不高
8、非洲人的谈判风格 非洲商人见面时，通常的习惯是握手
非洲各国国内部族中的对立意识很强
非洲各部族内的生活，是带有浓厚的家庭主 义色彩的
非洲商人性格刚强生硬，自尊心很强，见面 时希望对方称呼他们的头衔。个气很倔犟
3.谈判的构成要素 谈判主体 谈判客体 谈判目的 谈判行为 谈判的环境 谈判的结果
商务谈判的内容
1.合同之内 价格谈判 交易条件谈判 合同条款谈判 2.合同之外 谈判时间的谈判 谈判地点的谈判 谈判议程的谈判 其他事宜的谈判
谈判种类
参加谈判利益主体－双边和多边 参加人数规模－个体和集体 谈判进行的地点－主场、客场和中立地 谈判各方的态度和方针－软型、硬型和价值
使思维的多样化、促使思维的动态化、争取 思维的超前
逻辑在商务谈判中的作用
连接谈判各部分的线索 是谈判中的探测器 是谈判中的论证手段 是谈判中向对方有力反驳的武器
谈判中的逻辑准备
树立谈判标的法：标的要明确、标的要统一、 标的要无矛盾
调用备战粮草法：信息收集法、信息处理法、 战前运筹帷幄法：理顺思路法、谈判计划拟