商务谈判第一章商务谈判的基础知识战争的目的是为了各自的利益谈判的目的也是为了各自的利益战争需要谈判，谈判即战争谈判可以化干戈为玉帛，谈判可以四两拨千斤，谈判让一切皆有可能。

谈判无处不在，谈判就在你身边。

谈判靠胆识，靠智慧，靠规则谈判是共生，是共荣，是共赢幸福需要谈判，商业需要谈判，与人合作需要谈判，团队领导需要谈判，国与国需要谈判，夫妻关系需要谈判。

第一章商务谈判的基础知识谈判的概念：是指人们基于某种需求，彼此进行信息交流、磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。

商务谈判的概念：是指在经济领域中，参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足交易或合作，围绕标的物的交易或合作条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易或合作目的的行为过程。

第一章商务谈判的基础知识商务谈判的特点：谈判对象的广泛性和不确定性谈判双方的排斥性和合作性谈判的多变性和随机性谈判的公平性与不平等性商务谈判是以获得经济利益为目的商务谈判是以价值谈判为核心的（价格最直接反映双方谈判的利益）第一章商务谈判的基础知识商务谈判的作用：有利于促进商品经济的发展有利于加强企业间的经济联系有利于促进我国对外贸易的发展第一章商务谈判的基础知识商务谈判的主体：参加上无谈判的人员就构成商务谈判的主题。

作为商务谈判的主体可以是1个人，也可以是多个人。

谈判者的主体资格。

是指能够以自身的名义参与谈判并承担谈判后果的能力。

谈判主体不合格的情况：1、不具有某些谈判的特定法人资格。

（不具备出口代理商的法人资格）2、不具有谈判所必需的行为能力。

（精神障碍、经营范围不符、无相应经济实力）3、没代理权或超越代理权。

第一章商务谈判的基础知识商务谈判的客体：包括参加谈判的人员和谈判议题。

第一客体是指参加商务谈判的人员，在谈判中，双方力争成为谈判主体，去影响和说服对方。

第二客体是指谈判议题。

议题就是指商务谈判双方共同关心并希望解决的问题。

第一章商务谈判的基础知识商务谈判的原则：1、平等互利原则：谈判双方地位要平等，价格要公平合理2、友好协商原则：发生争议要采取友好协商的方式加以解决。

3、依法办事原则：商务谈判和合同鉴定要遵守我国法律、国际法则和对方国家的有关法律法规。

4、统一对外原则：谈判人员密切合作。

统一对外。

5、不亢不卑原则：涉及到国家根本原则问题要寸步不让。

第一章商务谈判的基础知识商务谈判的形式：口头谈判和书面谈判口头谈判：是指谈判各方面对面的用语言谈判，或者电话商谈。

一般表现为交易或合作双方的谈判人员在约定的地点进行谈判。

书面谈判：是指谈判各方利用信函、电报、传真、电传、电子邮件、手机短信等通信工具在异地之间进行的谈判。

这种形式主要是国际商务谈判居多。

第二章商务谈判的准备工作商务谈判的准备工作主要包括：谈判目标的确立、谈判资料的收集、谈判组织的建立、谈判计划的制定、和模拟谈判的进行。

商务谈判目标的确立：是指对谈判所要达到的结果设定，是谈判的期望水平。

在整个谈判过程中，一切的措施和策略都是围绕谈判目标进行，为谈判目标服务。

谈判目标要保密。

第二章商务谈判的准备工作谈判目标的层次：最高目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标。

最高目标：是对谈判者最有利的目标，达到这个目标，可以最大化满足己方的利益，同时也是对方所能忍受的最高程度。

实际需求目标：谈判各方根据主客观因素，综合考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。

这是谈判各方使用各种谈判手段要努力达到的谈判目标。

它具有的特点：1、是秘而不宣的，只有在进入谈判过程中某个微妙阶段才会提出。

2、是谈判者坚守的防线。

3、一般有谈判对手挑明，己方建好就收。

4、关系着谈判一方的主要或全部经济利益。

第二章商务谈判的准备工作可接受目标：是指在谈判中可争取或做出让步的范围。

它能满足谈判方的部分需求，实现部分利益。

对于可接受目标，谈判方采取的态度：1、现实态度，只要达到部分资金（要求）就是谈判成功2、抱着多交朋友的态度，为长期合作打基础。

最低目标：是商务谈判必须实现的目标，是做出让步后必须保证实现的基本目标。

一旦达不到这个目标，谈判将破裂。

确立目标需注意的问题：1、应具有实用性，制定的目标是可以谈和能够谈的2、应具有弹性3、应具有合法性4、优化目标次序，实现重要目标，让步或降低次要目标的要求。

第二章商务谈判的准备工作谈判目标的保密：1、尽量缩小谈判目标知晓范围2、提高谈判人员的保密意识3、谈判资料的保密和销毁（尤其是废弃文件）第二章商务谈判的准备工作谈判资料的收集：包括与商务活动有关的资料、与谈判对手有关资料的、与谈判环境有关资料与商务活动有关的资料：1、市场信息（市场细分、市场需求、产品销售、市场竞争、销售或分销渠道等）2、技术信息（由技术人员来进行）3、金融信息（政府货币政策、银行利率、汇率、支付方式）4、政策法规信息第二章商务谈判的准备工作与谈判对手有关资料：分析谈判对手的需要及其个性（企业和个人）分析谈判对手的资信状况（资产状况、信誉状况）分析谈判对手的时限（完成谈判所需的时间）分析谈判对手的权限（谈判主体的权限、谈判代表的权限）第二章商务谈判的准备工作与谈判环境有关的资料：1、政治状况（谈判国家政治背景、经济体制、国家对企业的管理程度、政局稳定程度）2、宗教信仰3、法律制度4、商业习惯（谈判国的商业如何经营）5、社会习俗6、财政金融状况（该国的利率、外汇储备等）7、基础设施与后勤供应系统8、气候因素（温度、湿度、地震、雨雪等）第二章商务谈判的准备工作谈判组织的确立：确定谈判小组人数、挑选谈判人员、确定谈判负责人、同时要做好谈判组成员的团结配合。

谈判小组人数的确定：尽可能做到成员之间知识能力、性格、经验的互补，切记人员不宜过多，以免造成协调困难、互相推诿。

4-12人为宜考虑的因素：1、谈判的效率2、谈判所需的知识范围3、有效的管理幅度4、对谈判班子成员的调换第二章商务谈判的准备工作谈判人员的素质要求：基本素质、知识结构、能力结构基本素质：泛指谈判者个人的综合素质，它由谈判者的政治素质、业务素质、心理素质、文化素质、身体素质等构成。

政治素质包括：思想觉悟、道德水平、价值观、法律意识。

业务素质包括：基础知识、专业知识、语言表达、判断分析、谈判策略运用等。

心理素质包括：工作责任心、自控能力、协调能力。

文化素质：具有比较高雅的情趣、注重以文化艺术陶冶自己的情操、注重礼仪礼节和形象。

身体素质：要求谈判人员身体要好，能经得起连续的谈判和长途跋涉。

第二章商务谈判的准备工作知识结构：要求有广博的知识面，还要有较强的专业知识。

商务谈判人员既要掌握各种商务业务知识及其有关知识还要掌握1到2门外语。

1、商务知识（市场营销、国际贸易、国际金融、商检、海关、国际商法等）2、技术知识（与谈判相关的专业技术知识、商品学、工程技术、各类工业材料、计量标准、食品检验等）3、人文知识（心理学、社会学、民俗学、语言学、行为学等，了解对方的风俗习惯、宗教信仰、商务传统和语言习惯）第二章商务谈判的准备工作能力结构：具备了基本的知识后，还应会运用知识。

1、协调能力（在发挥自己能力的同时还能调动己方他人的能力）2、表达能力（较强的口头表达和文字表达的能力）3、判断能力（根据掌握的信息和对方的言谈举止加以分析，从而做出合理的、及时的正确的判断）4、应变能力（面对谈判中出现的各种意外情况，能准确的分析判断，迅速采取措施）5、决策能力（及时作出正确的决策）6、创新能力（另辟蹊径、开拓创新、拓展新思路和新模式）7、社交能力（掌握社交技巧、熟悉社交礼仪、应付各种社交场合）第二章商务谈判的准备工作谈判负责人的选择谈判负责人也就是谈判组的领导人或首席代表，代表己方利益的主要发言人，是谈判组的核心。

职责：1、谈判指挥（人员的调度、任务的安排、总结成果）2、决策拍板（在涉及到最终报价、额外让步、接受对方的条件是，执行最后的决策职能，在所限定的权利范围能，不能拍板时，要及时请示上级）3、联结纽带（上情下达和下情上达）4、信息接口（负责人作为己方与对方交换信息的通道，要出言谨慎）第二章商务谈判的准备工作谈判组成员的配合：专业人员的构成：1、技术人员：负责谈判中涉及的商品、劳务质量、生产技术、产品性能、产品验收、技术服务等问题2、商务人员：负责提供有关价格决策咨询、介入合同条款及价格的谈判。

3、财务人员：负责决定支付方式、信用保证、证券与资金担保事项的工作。

4、法律人员：保证己方在谈判中得到法律保障，保证己方的谈判活动在法律许可范围内进行，在发生法律纠纷时，依法对己方利益进行辩护，维护己方利益。

5、翻译人员：负责口头和文字翻译工作6、其他人员：辅助的人员，如记录人员、资料保管人员、礼宾员、心理专家、情报人员。

第二章商务谈判的准备工作成员配合1、主谈人与辅谈人的配合主谈人将己方确定的谈判目标和谈判策略在谈判中得以实现，辅谈人配合主谈人。

起到参谋和支持的作用，要随时为主谈人提供有利的证明，设法使主谈人摆脱困境2、台上台下人员的配合根据谈判的类型，组建台下班子，为台上人员出谋划策，准备必须的资料和证据。

3、谈判组中不同性格人员的配合黏液型的一般做负责人、活泼型的一般做调和者、暴躁型的做黑脸，忧郁型的做记录者第二章商务谈判的准备工作谈判计划的制订谈判计划：是指在开始谈判前对谈判目标、议程、地点、策略等预先所作的安排，是在对前期收集的谈判信息进行全面分析研究的基础上，根据双方的实力对比为本次谈判制定的总体设想和具体实施步骤，是指导谈判人员的行动纲领。

谈判议程的确定谈判议程：谈判议事日程，一般说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。

议程可有一方或双方准备商定。

议程包括通则议程和细则议程。

前者由双方共同使用，后者留给自己使用。

第二章商务谈判的准备工作谈判议题的确定：1、首先要明确己方要提哪些问题，要讨论哪些问题。

2、根据实际情况确定谈判议题的顺序（先易后难、先难后易、混合型）通则议程和细则议程的内容通则议程：是双方共同遵照使用的日程安排，可一方准备或双方商定。

它主要包括双方所谈事项的次序和主要方式。

包括的内容有谈判讨论的中心议题、列入谈判范围的各种问题以及问题谈判的先后顺序、谈判的总体时间、分阶段的时间安排、谈判中各种人员的细节安排、谈判地点及招待事宜。

第二章商务谈判的准备工作细则议程：是己方根据通则议程拟定的对谈判事项涉及的细节安排，是谈判方案的具体体现，具有保密性。

内容包括：对外统一口径、对谈判中出现问题的对策、己方发言的策略、谈判人员更换的预先安排、己方谈判时间的策略安排、谈判时限等。

谈判时间的安排第二章商务谈判的准备工作模拟谈判：就是谈判小组成员一分为二，或在谈判小组之外，再建立一个实力相当的谈判小组，由乙方实施己方谈判方案，另一方以对手的立场、观点和谈判作风为依据进行实战操练。