说服
。。。（特性）。。。。（优势），。。。（利益）， 你觉得。。。
遇到异议：把利弊得失摊开，摆明观点，对事不对人，不比过于担 心针锋相对
达成协议：会主动缔结
跟进：及时尽快兑现承诺，礼多反诈，点到为止。
如果动用上级关系让其处方，这种人会保留自己的观点
Owl 猫头鹰 蓝色 分析性
蓝色性格 ×）特点： 注重细节，能以知识和事实为依据来分析掌握形势，守时讲信用，完美主义者， 敏锐的观察力，讲求事实和证据，客气礼貌，精确，喜欢批评 ×）与蓝色客户沟通要点： 1）列出详细的资料和分析，沟通前准备好常用数据。 2）列出自己提案的优点和缺点，举出各种证据和保证，客观回答客户提问， 切忌夸张和作无法做到的承诺。 3）在客户没有提出反对意见之前自己先提出，并给到合理的解释。 4）沟通注意逻辑性，切忌想到哪说到哪。
如果动用上级 跟进：不时问 关系让其处方， 候即可，送些 这种人会不快 新颖的小礼物。 乐，逃避。
Koala 考拉 绿色 亲切行
绿色性格 ×）特点： 和气友善，优柔寡断，可靠，很好的听众，喜欢在固定的结构模式下工作 ，不喜欢改变和订立目标，不喜欢麻烦别人。 ×）与绿色客户沟通要点： 1） 对他表达个人的关心，以轻松的方式谈生意。 2） 帮助客户明确其购买需求，并告诉客户你能提供帮助。 3） 了解其起步慢而且会拖延的性格，并以安全为最主要的目标， 鼓励性推动客户成交。 4） 提供特定的方案和最低的风险，传递给客户：我们的产品是最适合的。 Case：用轻松的语言鼓励绿色性格客户
四色性格沟通技巧
人格分型
• • • 1. 2. 3. 4. 内向外向、太简单 九型人格、太复杂 四型风格 Tiger 老虎 黄色 驾驭型 Owl 猫头鹰 蓝色 分析性 Percock 孔雀 红色 表现型 Koala 考拉 绿色 亲切行
目测性格
• 不对、我跟 你说、必须、 应该 • 我感觉、我 觉得、LOOK
肢体语言
动作迟钝 性情脆弱
性情沉稳 动作迟缓
眼神沉稳、表情宁静严肃、话不多、动作安 静幅度小、不喜欢打扰、说话时候不太喜欢 看着人、端庄大方、优雅、保持距离
眼神柔和随意，手部位地下垂，柔和舒缓、 不疾不徐
穿着喜好判断性格
色彩：暖色、鲜艳色、无彩色等深净色调 搭配：彩度明度强对比搭配 款式：稳重大气 面料：有一定厚度 效果：张力、有风度、独特 色彩：暖色、比较鲜艳、鲜嫩的浅净色调 搭配：多色对比搭配 款式：新颖独特 面料：有闪光、有弹性 效果：时尚敢穿、醒目
绿 色
最大的长处：易于相处 最大的短处：怯懦
基本动机:
安全感/欣赏/保障
对外界的需求： 群体认同 既定的工作模式 稳定的情况
Koala 考拉 绿色 亲切行
开场白
兴趣点 询问点 说服点
• 先谈些和他个人所关心的或者两个人共同语言的话题 • 在于人，尤其是熟人。把自己兴趣告诉他，试探反应
Case：以专业打动蓝色性格顾客
蓝 色


最大的长处：追求完美 最大的短处：过于苛刻
基本动机:
卓越 · 价值 · 高质量
明确的解释 有限的风险 要求计划性和精确性的任务
对外界的需求：
Owl 猫头鹰 蓝色 分析性
开场白
兴趣点 询问点 说服点
• 简单寒暄，不要过度调笑。正式礼节 • 问题的解决方案、新资讯、过程、细节而非结果 • 顺着客户思路往下问、不要立体、喜欢精致深刻的问 题，注意逻辑性 • 说之以理，多展示权威机构对企业和产品的评价
红色性格 ×）特点 ： 通过人的关系来达成任务，自我控制力弱，外向，乐观，热心，大方， 注重人际关系，情绪化，自我评价很高，喜欢吸引大众的注意。 ×）与红色客户沟通要点： 1） 重视前期与客户建立关系和好感，努力找到与客户的共同话题。 2） 给客户表现的舞台，营造一种快乐的气氛，保持热情的态度，随时赞美客户。 3） 多谈论客户的梦想，少谈具体细节部分，控制销售沟通节奏，切忌跑题太远。 4） 谈论知名客户（成功案例），提供证据来支持你的话。 5） 当下尽快推动成交，以防红色性格变化无常。 6） 常和客户保持联络，带客户参加各种活动
• 不要直奔主题，插入笑话、闲话、挑起气氛，然后自 然转入主题 • 和别人不一样的东西，新鲜事物 • 能触及对方快乐和痛苦，最好引导对方发牢骚，于是 顺着往下问 • 赞之以词，大力宣传产品的独特之处，包括名人使用 经验（郭继鸿）
说服
。。。（特 性）。。。 （优势），。。 （利益）。。。 （差异性价 值）。 遇到异议：不 要伤感情，有 时搁一搁也就 忘了。苦肉计 能奏效。
四色性格沟通
对所有客户用千篇一律的语言试图说服他？你Out了！
第一步： 第二步： 同流 交流 第三步： 交心
成交
治病与支付宝
建议医 院使用 支付宝 支付医 药费
先付款后就诊，治好了再确认支付
态度不好就给个差评，这样医院的服务态度会好很多。 医生护士跟在屁股后面嬉皮笑脸的：亲，给个好评呀！ 要是能治好的病，却没治好就申请退款 -----这样医疗、深暖色、不好艳色 搭配：彩度明度渐变搭配 款式：比较保守 面料：精致细腻、光泽 效果：上品、贵气、精致
色彩：浊色系、自然色调的黄、绿色系的浅柔色调 搭配：彩度明度渐变 款式：舒适宽松 面料：棉麻牛仔类、体现舒适、哑光 效果：不经修饰、随意轻松
Tiger 老虎 黄色 驾驭型
黄色性格 ×）特点： 喜欢当领导者并掌握权利，重视结果，强势作风，有力，直接，快速（讨厌浪费时间）， 没有耐心，高度自信，要求高，果断，负责，争强好强。 ×）与黄色客户沟通要点： 1） 说话做事等不拖拉，直截了当，简洁明了。 2） 表现专业形象，对于客户提问，明确表示自己可做主并解决。 3） 提供数据和事实资料。 4） 谈判中，明确给出对等的谈判条件，切忌无原则让步。 5） 沟通中避免直接的对立和不同意，可适当示弱。
• 不能直接问，要通过暗示
• 动之以情，是他们认识到产品的便利性
说服
这。。。（特性）。。。。（优势），。。。。（利 益），。。。。（便利性）
遇到异议：当他说不满意A时，要提放他实际不忙以 的是B。
达成协议：不能逼得太紧，除非冠以到了。但可以用 “万一”催促。反复重述，明白地帮助他们做决定。 跟进：一定要不断维持关系，否则信用破产。但赢得 一定要补上。出现问题要说明原因。 如果动用上级关系让其处方，这种人会愿意接受上级 的观点。
爱批评 的人 最挑剔 的人
• 不过、但是、 你听我说
爱表现 的人 不爱表 达的人
• 随便、还好、 不清楚
肢体语言判断性格
眼神犀利、话不多，但不容忽视，有权威感 抱胸叉腰、风风火火、爱指挥 动作灵敏 性情活跃 眼神灵动、表情丰富、动作活波幅度大、潇 洒、女士喜欢甩头发、好询问、热闹、爱丢 东西 性情急躁 动作迅猛
Case：做好观众，让红色性格顾客快乐表达。
Percock 孔雀 红色 表现型
红
最大的长处：其乐融融
色
最大的短处：三心二意
基本动机： 快乐 · 赞美 · 受欢迎
对外界的需求：
声望 友好的人际关系 · 影响鼓舞他人的机会
Percock 孔雀 红色 表现型
开场白
兴趣点 询问点 说服点
CASE:示弱于黄色性格客户
黄 色


最大的长处：让任何人贯彻自己的意图 最大的短处：忽视过程和他人感受 基本动机: 挑战 · 选择 · 控制 权威 艰巨的任务 进取的机会
对外界的需求:
Tiger 老虎 黄色 驾驭型
开场白
兴趣点 询问点 说服点
• 开门见山，直陈拜访目的和占用时间，请对方允许 • 问题的解决方案、效益，切记离题 • 直截了当，并告诉对方提每个问题的目的，让对方为 主导，每提一个建议，问“您觉得可以么” • 诱之以利，多展示产品的功效
说服
。。。。（特性）。。。。（证据），。。。。 （利益）
遇到异议：清楚自己 的缺陷和应答方法。 达成协议：改签时会 如果动用上级关系让 通过提供新信息、新 签，可用时间表催促。 其处方，这种人会分 思路改变对方的观点， 跟进：不用太多关怀， 不要施压与他，给他 析结果，并从产品、 但不要代替他做半段。 别占用她太多时间。 足够时间斟酌，但要 个人、公司等方面提 不要否定，不要下断 约定一个时间点。 意见，走着瞧。 言，要先讲“因”再 讲“果”。