交易条件资料是商务谈判准备的必要内容。交易品资料一般包括商品名称、品质、数量、 包装、装运、保险、检验、价格、支付等方面的资料。
（1）商品名称的资料。（2）商品品质的资料。（3）商品数量的资料。（4）商品包装 的资料。（5）商品装运的资料。（6）商品保险的资料。（7）商品检验的资料。（8） 商品价格和支付的资料。商务谈判准备商Fra bibliotek有理、行商有道
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1．谈判资料和信息是制订谈判计划和战略的依据 【案例】 掌握历史情报，逼出谈判底牌
我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218 万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。 美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。 我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美 方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫 不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方 代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将 同样设备卖给匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等 理由狡辩了一番后降至合理价格。
（1）不要给对方造成窃密机会，如文件调阅、保管、复印、打字等。 （2）不要随便托人代发电报、电信等。 （3）不要随意乱放文件。 （4）不要在公共场所，如餐厅、机舱、车厢、过道等地方谈论有关谈
判业务问题。
（5）不要过分信任临时代理人或服务人员。 （6）最后的底牌只能让关键人物知道。 （7）在谈判达成协议前，不应对外公布。 （8）必要时使用暗语。
④ 收集对方关于设计、生产、计划、销售等资料。
（3）专题询问法。其途径主要有以下几种。 ① 向对方企业内部知情人了解② 向与对方有过贸易往来的人了解③ 向对方的有关人
员了解3．信息资料的加工整理 信息资料整理一般分为下面四个阶段。
（1）筛选阶段。筛选就是检查资料的适用性，这是一个去粗取精的过程。 （2）审查阶段。审查就是识别资料的真实性、合理性，这是一个去伪存真的过程。 （3）分类阶段。分类就是按一定的标志对资料进行分门别类，使之条理化。 （4）评价阶段。评价就是对资料作比较、分析、判断，得出结论，供谈判活动参考。
4．竞争对手资料 （1）现有竞争对手的产品因素，如数量、品种、质量、性能、包装方面的优缺点。 （2）现有竞争对手的定价因素，如价格策略、让价策略、分期付款等。 （3）现有竞争对手的销售渠道因素，如有关分销、储运的实力对比等。 （4）现有竞争对手的信用状况，如企业的成长史、履约、企业素质等。 （5）现有竞争对手的促销因素，如推销力量、广告宣传、营业推广、服务项目等。 5．谈判相关的环境资料。 （1）政治状况。（2）法律制度（3）商业习惯（4）社会文化（5）财政金融 6．有关货单、样品资料
缪惠燕
商务谈判准备
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学习目的：
了解商务谈判准备的主要内容 理解商务谈判准备的的意义 掌握商务谈判人员确定、信息搜集与筛选、计
划制定与模拟谈判的方法
【学习要点】
商务谈判信息的概念、作用和收 集
商务谈判的组织准备、时间和地 点的选择及商务谈判方案的制订
另外，还要尽可能了解谈判对手的个人情况，包 括品格、业务能力、经验、情绪等方面。
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2．市场资料 （1）交易商品市场需求量、供给量及发展前景。 （2）交易商品的流通渠道和习惯性销售渠道。 （3）交易商品市场分布的地理位置、运输条件、政治和经济条件等。 （4）交易商品的交易价格、优惠措施及效果等。 3．交易条件资料
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信息资料的传递与保密
1．资料的传递 商务谈判信息资料的传递是指谈判人员同己方企业的联系。应事先规
定好联络方式和制度，并明确联络程序、责任人，以便迅速顺利地汇 报谈判情况，请示下一步行动，避免推诿以致丢失商机。
2．资料的保密 谈判信息资料保密的一般措施有：
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4.1.3 信息资料的收集与整理 1．信息准备的要求 料必须符合准确、全面、适用、及时的要求。
2．资料收集的方法和途径 （1）检索调研法。主要的有以下方面。 ① 统计资料。② 报纸杂志③ ④ 谈判对方公司的资料。
（2）直接观察法。主要有以下几种。 ① 参观对方生产的经营场地② 安排非正式的初步洽谈③ 购买对方的产品进行研究。
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谈判小组的结构和规模 1．谈判小组的结构 （1）谈判小组的人员构成的原则。 ① 知识具有互补性② 性格具有互补性③ 分工明确。 （2）谈判小组的人员构成。 ① 商务人员 ② 技术人员 ③ 财务人员 ④ 法律人员 ⑤ 翻译人员
2．谈判资料和信息是谈判双方相互沟通的纽带 3．谈判资料和信息是控制谈判过程的手段
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商务谈判信息准备的内容
1．对方资料 （1）对方的营运状况与资讯 （2）对方的真正需求 （3）对方参加谈判人员的权限 （4）对方谈判的最后期限 （5）对方的谈判作风和个人情况
商务谈判的会务准备和现场布置 模拟谈判的内容与方式
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商务谈判信息的概念和作用 【案例】 王光英抢购二手车 1983年，光大实业公司董事长王光英收到下属报来的一
条信息：南美智利的一家公司破产，现将公司所有的 1500辆大型矿山用卡车拍卖。这1500辆卡车全部是尚未 使用过的新车，由于该矿山公司急于偿还债务，估计公 司方面会以较低的价格将这批卡车卖出。 当时，我国矿山建设需要大批矿山用卡车，王光英对于 这个情况是熟悉的。他当机立断，马上组织采购人员赶 到南美，与智利的矿山公司进行谈判。由于1500辆矿山 卡车批量大，有购买实力的竞争对手并不多。在拍卖现 场，经过一番激烈的争夺之后，我方仅以这批新车原价 的38%将这批卡车买下来，为国家节约8500万美元的外 汇。