3、销售培训:
(1)销售部人员培训:
A、详细介绍公司情况:
a、公司背景、公众形象、公司目标(项目推广目标和公司发展目标)
b、销售行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标
B、物业详情:
a、项目规模、定位、设施、买卖条件
b、物业周边环境、公共设施、交通条件
c、该区域的城市发展计划,宏观及微观经济因素对物业的影响情况
A、全局动线功能设计
B、局部功能区距离设计
售楼部功能区设计,是根据购楼者心理及行为特征而设定的。如:购楼者进大门一般习惯往右转,待参观沙盘绕一周后,走向大众洽谈区,该部分气氛越杂吵越好。所以设计为敞开式,设定交谈桌,大众洽谈区周边墙面挂板主要介绍:建筑单体、社区景观、户型、价格体系等。
如果购楼者看完挂板介绍后,可继续往前走,参观建材展示,智能化产品展示,同时领略未来小区的特色景点设计;然后参观样板房,从样板房出来后,在意向签约区签署购楼意向书。然后将意向书交给销售调度存档,接着由销售调度通知各业务员xx套已落定,最后由售楼人员将购楼者带入合同室,交付定金及签署合同同时完成。如果购楼人员当时较多,意向书也可在大众洽谈区签署。
⑥促销环节基本要求
⑦销售现场接待方式及必备要素
C、考核、激励措施
a、销售人员业绩考核办法
B.负责与甲方及其它合作方的对接与沟通;
C.负责营销中心的人事管理及财务控制。
销售主管:
A.负责销售现场的组织与管理工作(包括现场气氛调控、处理现场突发事件、与客户沟通等);
B.销售控制;
C.定期提交销售分析与销售控制报告;
D.客户管理与客户沟通;
E.提出销售推广建议方案;
F.负责销售代表的培训及考核工作。
2、售楼部包装:
(1)售楼部选址:现场售楼部、非现场售楼部
(2)售楼部规模设定
(3)建筑装修设定:
A、售楼部建筑设计提示:
a、售楼部外立面设计要求:
①根据项目整体建筑风格特征
②根据周边住宅建筑风格
③差别性、独特性设计
b、售楼部室内空间设计:
①突出项目核心功能及主题概念
②人性化空间设计
③创造物管氛围
c、建筑色彩设定建议
(2)市场跟随者
(3)市场利基者
4、入市时机:
(1)现房销售
(2)期房预售
(3)市场时机
5、产品入市市场时机
6、销售渠
道策略:
(1)发展商自销
(2)委托代理销售
(3)售楼部销售
(4)人员直销
7、价格策略:
(1)均价目标
(2)均价走势:低开高走、高开平走、高开低走、其它(附”价格-走势”模拟进度表);
⑤电视直播
b、洽谈区
①介绍洽谈区(流动性)
②大众洽谈区(稳定性)
③意向签约区(稳定性)
④合同签约区(稳定性)
c、活动区:儿童活动区
d、参观区
①样板房区
②户外景观区:围墙与大门、最邻近建筑单体户外景观包括过渡景观区(小桥流水部分)
e、家庭气氛示意区
①艺术小品
②器材
③适当现代艺术家具
④奢侈品,如钢琴
(3)动线设计
(1)分布状况:
(2)产品方面:主力户型、交房标准(附送设备、采暖方式、智能化系统等)、社区配套
(3)价格方面:起价、均价、最高价、付款方式、价格系数(楼位、楼层、朝向、景观、户型等)、汽车车库、车位(含自行车)、物管收费
(4)推广机构:销售推广机构(销售代理公司、广告公司)、广告形式、广告力度
(5)销售阶段、存量
d、合同文本:预定书(内部认购书)、销售合同标准文本、个人住房抵押合同、个人住房公积金借款合同、个人住房商业性借款合同、保险合同、公证书
B、销售中销售控制表格:房位确认表、换房申请表、价格系数表、房位控制表、销售现场财务日/周/月报表、销售现场日/周/月动态表
C、销售状况分析表格:楼层销售统计表、面积段销售统计表、房型销售统计表、来人来电统计分析表
D、客户档案表、客户档案分析表
五、广告公司及分销机构选择
1、选择标准
2、合作方式
3、合同管理
第三部分
六、销售组织建立
1、组织架构:
营销中心设项
目经理、销售主管、销控管理、广告制作员各一名,市场主管、调研员、文案可由一人担任,销售代表五至六名(可兼做市场调研)。
具体职位说明:
项目经理:
A.负责项目销售及推广的总体指挥和高度,推动营销中心的整体运作;
5、广告媒体验收
(1)媒体
(2)时间
(3)版面
(4)界时周边版面内容情况及要求
(5)其它重大影响事件预测:
天气、重要社会活动、人物来访等
6、岗位人员工作准备验收
7、重要环节演练
八、广告执行
1、广告制作及媒体验收
2、广告效果记录:
(1)时间、天气
(2)来人来电登记:姓名、电话、区域、职业、年龄等
(3)销售反应
a、物业管理服务内容、收费标准
b、管理规则
c、公共契约
G、销售模拟
a、以一个实际楼盘为例进行实习,运用全部所学方法技巧完成一个交易
b、利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程
c、及时讲评、总结,必要时再次实习模拟
H、实地参观他人展销现场等(如何进行市场调查,以了解市场和竞争对手情况,并撰写调查提纲)
d、建筑室内装修原则设定
B、售楼部内部功能区分设定
a、展示区
①产品材料展示:智能化材料展示、建筑材料展示
②沙盘展示:不同比例模型展示、
③推广资料展示,名片、业主通讯、楼书、报纸广告等
④挂板展示:建筑单体挂板、户型挂板、价格体系系数说明挂板、景观设计挂板、公司形象挂板、物业管理挂板(智能化演示、服务说明)、销售动态挂板、程进度挂板、公司文化特色挂板、策划设计与施工单位挂板、艺术油画挂板、日照时间挂板、机动挂板
(3)销售资料:
A、销售前期准备资料:
a、批文:公司营业执照、商品房销售许可证
b、楼宇说明书:统一说词、户型图与会所平面图、会所内容、交楼标准、选用建筑材料、物管内容;
c、价格收费体系及流程:价目表、付款方式、按揭办理办法、利率表、办理产权证有关程序及费用、入住流程、入住收费明细表、物业管理收费标准(学校收费规定)
d、项目特点:
①项目规划设计内容及特点,包括景观、立面、建筑组团、容积率等
②平面设计内容及特点,包括总户数。总建筑面积,总单元数、单套面积、户内面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等
③项目的优劣分析
④项目营销策略,包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段
⑤竞争对手优劣分析及对策
C、业务基础培训课程
(2)推广目标
2、媒体分析:种类、名称、到达率、性价比等
3、媒体计划
4、月(季度)销售计划
(1)销售数量(套数、面积)
(2)资金回笼
(3)广告投入分配
5、广告设计
第二部分
四、销售包装
1、项目视觉识别系统核心部分:
(1)名称:项目名、道路名、建筑名、组团名
(2)标志:项目标志
(3)标准色
(4)标准字体
3、样板间设计要求
(1)样板间设计目标要求
A、大众化而非个性化
B、简约化而非繁琐化
(2)样板间设计本质
A、真实体验
B、憧憬未来
C、去”斑”除”陋”
4、工地现场包装:
(1)建筑物主体
(2)工地围墙
(3)主路网及参观路线
(4)环境绿化
5、主要道具制作:
(1)楼书
(2)模型:单体模型、小区实体沙盘、小区景观沙盘等
6、项目推广模式及思路
7、项目分阶段推广进度表:
(1)时间
(2)规模
(3)资金回笼
(4)广告投入
8、项目阶段推广方案:
(1)进入期策略
(2)成长期策略
(3)成熟期策略
(4)衰退期策略
(5)特殊时期策略:蓄势期、封盘期、间隔期,竞争淡期、旺销期等。
三、首期项目销售及推广计划
1、首期推广模式及推广目标
(1)推广模式
(6)竞争程度分析
(7)新”入市”楼盘调查
(8)房产市场热点调查
2、产品构成:
(1)产品核心功能:
A、居住用房
B、商住用房
C、度假性物业
D、办公物业
E、商业物业
F、其它
(2)产品形式特点:
G、单体
H、户型
I、交房标准
(3)延伸产品:
A、公建配套
B、付款方式
C、物管服务
D、其它
3、入市姿态:
(1)市场领导者
销控管理:
A.负责统计、分析现场销售动态,及时向销售经理及甲方财务提交动态报告;
B.定期提供来人、来电及意向客户分析;
C.定期向销售经理提交销控分析报告及建议;
D.协助经理处理营销中心内部事务。
市场主管:
A.负责协调市场推广综合事务;
B.负责制订推广计划并安排执行。
市调员:
A.负责调查并提供西安市及周边地区同期竞争楼盘的动态资料;
(2)市场产品结构
(3)市场竞争评估
(4)市场发育程度
(5)市场潜力评估
(6)其它
5、项目SWOT分析(优势、劣势、竞争与机会)
二、项目研判
1、对项目SWOT分析的讨论
2、项目价值分析
3、人力资源调配
4、项目集体研判
5、总经理决策
第Ⅰ阶段
第一部分
一、销售策略设计
1、市场竞争楼盘调查(除完成普查项目外,应着重以下调查项目):
B.定期提交市场动态分析报告;
C.协助完成市场推广设计。
文案:
A.负责销售推广中的各类文案作业;