90%
的阶段性进展。
7
合同执行
销售人员经过沟通、谈判、商务活动等工作最终收到代理商的第一笔货款，合同开始正
100%
式执行的阶段性进展。
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项目性销售与管理
•里程碑1---项目立项
里程碑 定义
标准
前面的里程碑 下一里程碑
项目立项 项目经审核符合立项的条件，开始进入正式跟踪，这个阶段性进展称为项目 立项。
标准 前面的里程碑 下一里程碑
合同执行 销售人员经过沟通、谈判、商务活动等工作最终收到代理商的第一笔货款，合同开 始正式执行的阶段性进展。
代理商的第一笔货款到帐，合同转交销管，下采购订单
合同签订
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项目性销售与管理
必须完成的任务清单
• （1）催收预付款； • （2）项目总结与回顾； • （3）项目所有文件移交到销管，办理交接手续； • （4）关注项目执行过程；
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•天龙八部
•找对人 •说对话 •做对事
•七剑下天山
项目性销售与管理
项目性销售的五大特征
分类
五大特征
1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题
2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重
特征
3.以客户需求为中心，可以影响并引导技术标准
4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定
5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要
项目性销售与管理
•职业化顾问式销售 ……(以客户为中 心)
•A--40%Time •----建立信任
•B--30%Time •---评估需求
•C--20%Time •---介绍产品
•D--10%Time • --异议与成交
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项目性销售与管理
•项目性销售精英--四个境界
•四、遛鸟 [ 变色龙 ]
•合同签订
•合同执行
•5%
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10%
25%
50%
75%
•95%
100%
项目性销售与管理
•定义里程碑
阶段
里程碑
定义
1
项目立项
项目经审核符合立项的条件，开始进入正式跟踪，这个阶段性进展称为项目立项。
成功率 5%
2
深度接触
销售人员通过对甲方项目小组、设计院一次或数次拜访，最终获得项目向前推动所必需
前面的里程 碑
下一里程碑
深度接触 技术突破2
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项目性销售与管理
必须完成的任务清单
（1）制定销售计划，确定战术方针、行动方案、行动小组成员、费用预 算； （2）与设计院主设进行技术交流，包括进行必要的商务活动和承诺，引 导主设认同我方产 品； （3）要求设计院主设介绍甲方关键人、教练或潜在代理商； （4）通过设计院了解甲方关键人态度及竞争对手活动情况； （5）向主设提交有利于我方的项目方案； （6）指导主设操作上图或撰写招标文件，提供必要的技术支持； （7）开始留意寻找合适的渠道合作伙伴；
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项目性销售与管理
课程大纲
•项目性销售的特征
•五大特征
•项目性销售与管理 •项目性销售的九字诀 •项目性销售管理的运用
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•天龙八部
•找对人 •说对话 •做对事
•七剑下天山
项目性销售与管理
项目性销售的关键－－“九字诀”
•找对人 •说对话 •做对事
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项目性销售与管理
定义
销售人员通过了解需求、满足需求、建立信任、情感互动等 工作达成使业主方的关键决策人变成万讯品牌的坚定支持者 并采取实际行动的阶段性进展。
标准（符合其 中一条既可）
1、按我方要求邀请参加投标单位 2、招标书有利于我方或有明显倾向性 3、甲方决策关键人主动为我们引荐合适的代理商 4、甲方决策关键人主动向我们提供重要情报 5、甲方决策关键人与我们共同谋划投标前和投标过程中的具 体行动方案
代理商提供成功的招标谋略； • （5）为代理商提供必要的技术支持； • （6）时刻关注投标工作进展； • （7）协助代理商与甲方进行谈判；
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项目性销售与管理
•里程碑6---合同签订
里程碑 定义
合同签订
销售人员通过沟通、谈判、商务活动等工作排除所有干扰，最终与代理商签订采购合同的阶 段性进展。
客户需求基本明确，价值定位与公司产品的定位基本相符，项目立项申请获 得公司批准。
无 深度接触
PPT文档演模板项ຫໍສະໝຸດ 性销售与管理必须完成的任务清单
（1）搜集、查找销售线索并进行初步筛选 （2）通过电话拜访获得甲方联系人、设计院主设、项目进展等信息 （3）了解项目中的装置是否适合我公司产品应用，了解该企业的历史采购纪录 （4）方便时安排销售人员登门拜访以进一步核实信息 （5）填写《项目信息登记表》并定期上报 （6）具备条件的项目由相关人员填写《项目立项申请表》并定期上报 （7）按流程对《项目立项申请表》进行审批，获得批准的项目进入下一个流程
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•经验专长：
《项目性销售策略—搞定客户》
《客户服务—提升客户价值》
《客户组织规划与管理—天龙八部》
《客户战略营销—赢在信任》〉
《 工业品营销的八大系统》
《项目型销售与管理》
《行业性策划与解决方案》
•17年专业公司的销售经验；
• 14年研究工业品营销的背景；
•
6 年针对工业品与客户的培训与咨询经历
标准 前面的里程碑 下一里程碑
合同双方盖章确认 商务突破 合同执行
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项目性销售与管理
必须完成的任务清单
• （1）准备相关的合同文件； • （2）协助销管办理合同签订之前的手续； • （3）协助代理商与甲方签订代理协议； • （4）关注项目进度，确认是否提前订货； • (5) 如果按时间进度代理商应该与我方签订合同但却没有签，这时要以再不
项目立项
技术突破1
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项目性销售与管理
•必须完成的任务清单
（1）制定拜访计划，明确行动目标，确定人员组合，进行电话预约，完成一次 以上的正式拜访； （2）明确项目决策小组组织结构和成员的角色、立场、性格，明确竞争对手； （3）确认采购决策的方式、规则和采购流程中的客户端的关键性行动计划时间 （比如考察时间、招标时间 （4）在项目决策小组内部发展1-2名线人或教练 （5）对所获得的信息进行内部汇总和分析，由销售人员填写《项目信息登记表》 并上报； （6）开始留意寻找合适的渠道合作伙伴；
订货将会延误货期为由提醒代理商，同时向甲方技术决策人了解代理商的 动向； • （6）在订货拖延的情况下，一般可委托甲方技术决策人出面催代理商订 货； • （7）如果发现代理商拖延订货另有原因，应及时与甲方技术决策人探讨 解决方案；
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项目性销售与管理
•里程碑7-- 合同执行
里程碑 定义
•电话邀约
•上门拜访
•方案设计
•业绩展示
•方案确认
•项目评估
•商务谈判
•签约成交
•G
•F
•（10%） •（20%）
•E
•D
•C
•B
•（25%） •（30%） •（50%） •（75%）
•A
•S
•（90%） •（100%）
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•3
项目性销售与管理
•项目性销售推进流程
•项目立项
•深度接触 •技术突破 •1 •技术突破 •2 •商务突破
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项目性销售与管理
•里程碑2---深度接触
里程碑 定义
标准
前面的里程碑 下一里程碑
深度接触
销售人员通过对甲方项目小组、设计院一次或数次拜访，最终获得项目向前推 动所必需的关键性信息，同时与项目小组成员建立起初步关系，并发展1-2名线 人或教练的阶段性进展被称为深度接触。
1.全面掌握对下一阶段决策起到关键性作用的信息，包括：（1）、项目决策小 组组织结构分析图（2）、项目采购决策的方式、规则、时间表（3）、主要的 竞争对手 2.在项目决策小组内部发展1-2名线人或教练
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项目性销售与管理
•里程碑3---技术突破1(设计院)
里程碑
技术突破1——设计院
定义
销售人员通过了解需求、需求引导、价值展示、售前 服务等工作达到使设计院技术决策者认可万讯品牌并 采取实际行动的阶段性进展。
标准（符合 其中一条既 可）
1、按我方技术参数上图 2、招标书有利于我方或有明显倾向性 3、主动为我们引荐甲方或代理商 4、向甲方推荐有利于我方的备选厂家名单
项目性销售与管理
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2021/1/7
项目性销售与管理
•丁兴良 Tink Ding
•从业经历： • 全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson 销售经理
• 国内水泵行业第一：凯泉水泵 资深销售经理 • 全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团 销售副总经理
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•授课主题：
• •
前面的里程 碑
下一里程碑
技术突破1 商务突破
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项目性销售与管理
必须完成的任务清单
• （1）确定甲方关键技术决策人； • （2）制定本阶段的销售计划，经逐级批准后实施； • （3）向甲方技术决策人介绍产品特点，进行技术交流或邀请甲方技术决
策人参观考察样板 • 工程，引导甲方技术决策者对我方产品认同； • （4）通过商务活动与甲方技术决策人建立良好的个人关系，必要时可进
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的关键性信息，同时与项目小组成员建立起初步关系，并发展1-2名线人或教练的阶段性
进展被称为深度接触。