• 年客房预计销售额＝2158000+2680000+356400+1484000-960均房价＝5718400/（120*70%*365）＝186.5
第六章前厅销售管理
客房面积定价法
• 这种方法是先通过确定客房预计总收入来计算单位面积的 客房应得的收入，然后再确定每间客房应得收入，从而确 定客房价格。
第六章前厅销售管理
以竞争为中心的定价法
• 随行就市法
以同一地区、同档次竞争对手的客房价格作为定 价的依据，从而确定酒店客房价格。（以竞争为 中心） 1、以同等级别酒店的平均价格水平作为定价目标 2、追随“领导型酒店”的价格，以减少风险 • 边际效益定价法即保本销售定价法
第六章前厅销售管理
客房价格构成
考虑客房与餐饮、娱乐等其他各种设施设备投资 比例的差异以及供求关系、市场竞争等相关因素， 因而缺乏科学性和合理性。只能作为客房定价的 参考。 • 为什么是千分之一（三年的投资回收期）
第六章前厅销售管理
盈亏平衡定价法
• 在既定的固定成本、平均变动成本和预计客房销售量的条件下，实现 销售收入与总成本相等时的房价，也就是收支平衡时的客房价格。侧 重于保本经营，是市场不景气时采用的定价方法。
预算收入的准确度是否符合实际。如果预算收入高，则客 房价格也高；但如果市场不接受，或预算收入低，则会给 饭店经营和预期利润率带来负面影响。
第六章前厅销售管理
以需求为中心的定价方法
这是以消费者的价值偏好为基础的定价方法。方法有三种： 1. 评定直接价值等级法（相对评分法）。通过对周边相似
饭店的产品价格调查，对不同等级饭店产品进行测评和 评分，以获得的分值权重对目标产品进行产品类别的差 级定价。 2. 直接评定价值法，（直觉评定法） 。在分析饭店产品与 竞争对手产品的基础上，根据自身产品特色和可能的服 务水平等邀请客人或中间商评价直接评定价格。 3. 特征法。这种方法要求饭店决策者选取周边不同等级的 饭店，请消费者对其产品的可感知度、可靠性、保证性 和移情性等特征做价值评分，例如针对饭店产品的服务 设施、服务质量、服务效率、地理位置、饭店安全、情 感满足等逐一作出评价和评分，求取每个特征的权重， 以市场平均价格为基础，乘以每个特征权重得出饭店价 格。
• 客房价格＝客房预计总收入*该客房面积/（客房总面积*预 计客房出租率*计划期天数）
• 例题，某饭店1998年4月份客房预算总收人为160000元， 该饭店客房面积为2 000平方米，预计出租率为70％，面积 为20平方米的单人间客房价格是多少?
• 代入公式：160000/(2000*30*70%)*20=76(元) • 这种定价方法主要受客房预算收入的影响，取决于经营者
• 缺点：
• 没有充分考虑需求与市场竞争状况
第六章前厅销售管理
目标收益定价法－赫伯特公式法
• 以目标投资回收率为定价出发点，在客房成本计 算的基础上，在保证实现目标利润的前提下，根 据计划的销售量、固定费用和需达到的合理的投 资率来决定客房的平均价格
• 公式：
• 产品单位售价＝（总成本＋目标利润）／预期销售量
客房价格
客房成本
建筑投资 客房设备 物资用品 管理人员工资
第六章前厅销售管理
赫伯特公式
• 年客房预计销售额＝饭店总投资额*目标投资回收率+企业管理费 +客房经营费用-客房以外其他部门经营利润
• 计划平均房价＝年客房预计销售额/（可供出租客房数*预计出租 率*年天数）
• 例题：某饭店有客房120间，全年营业费用为268万元，税收和保险费 为356400元，折旧费为1484000元，合理投资收益额为2158000元，客 房以外其他部门的经营利润为96万元，预计年均出租率为70%。试计算 平均房价。
➢ 任务一： 客房定价策略 ➢ 任务二：房价的基本类型 ➢ 任务三：客房销售技巧
➢
第六章前厅销售管理
任务一 客房定价策略
一、新产品定价策略
（一）撇油定价策略 （二）渗透定价策略 （三）心理定价策略
二、折扣定价策略
（一）数量折扣 （二）季节折扣 （三）现金折扣 （四）同业折扣
第六章前厅销售管理
客房定价的基本原理
第七单元 前厅销售控制
• 教学目的： 通过本章的学习，学生应懂得前厅销售产品的
分析；掌握前厅销售价格制定的常见方法；熟悉 前厅销售的价格的价格控制方式；掌握前厅销售 的策略与技巧。 • 教学重点：前厅销售的策略与技巧 • 教学方法：讲授法 举例法 讨论法 • 教学时间：四课时
第六章前厅销售管理
第七单元 前厅销售控制
• 客房定价的基本原理：客房价格一般以供给价格 为下限，以需求价格为上限，实际市场成交价格 受市场竞争的影响在上＼下限间波动．特殊时期 市场成交价格可能会低于客房产品成本价格．
• 客房产品的价值决定供给价格 • 客人支付能力决定需求价格 • 市场竞争决定市场成交价格
第六章前厅销售管理
客房定价的基本方法
• 保本点房价＝全年固定成本总额/全年销售客房数+单位变动成本
• 例题：某饭店有客房400间，每间客房分摊固定成本为150元，单位变 动成本为40元，饭店年均出租率为70%，问饭店房价定为多少才能使饭 店盈利
• 计算：盈亏平衡点房价＝（400*150+400*70%*40）/400*70%+40＝ 254元，可见高于254元的房价方可盈利
• 保本点定价缺点：客房销售数量难以控制，只有达到或超过预期销售 量才能取得利润
第六章前厅销售管理
成本加成定价法
• 成本加成定价法也叫成本基数法，是按客房产品 的成本加上若干百分比的加成额进行定价
• 公式：
客房价格＝单位成本＊（１＋加成率）／（１－营业税率）
• 优点：
• 简化定价过程，较公平并能获取预期利润
• 以成本为中心的定价方法
• 建筑成本定价法（千分之一法） • 盈亏平衡定价法（保本点定价） • 成本加成定价法 • 目标收益定价法
第六章前厅销售管理
千分之一法
• 又称经验定价法,即以酒店总建造成本除以房间数, 再除以1000作为每个房间的平均价格
• 公式：房价＝饭店建造总成本/（1000*房间数） • 这种定价方法只考虑了客房的成本因素，而没有