娃哈哈联销合同娃哈哈合同娃哈哈联销体娃哈哈联销体模式篇一: 娃哈哈堆头陈列协议.doc..泸州老窖品御香产品陈列协议甲方:乙方（具体地址）:、甲乙双方经友好协商，本着平等合作、互惠互利的原则就甲方的产品陈列事宜，达成以下协议，以共同遵守。

产品陈列时间:2014 年月至2014 年月日。

、陈列产品及数量A、乙方应在其店面提供显著位置专门用于甲方产品的陈列。

B、乙方要按照甲方的要求将陈列产品集中陈列且前面不得有其它产品遮挡而影响效果。

C乙方在陈列期间必须保持足够的产品陈列数量，如有销售要及时补货。

D陈列期间甲方业务员对陈列情况进行不定期检查并有权要求陈列不合格的客户立即整改，经检查连续两次陈列不合格者则扣发50%的陈列奖励，连续三次以上陈列不合格的客户则取消陈列资格并不予发放任何奖励。

E为更好的促进乙方销售，甲方须在乙方店面上张贴宣传画，乙方有责任维护好甲方宣传画保证不被其他产品覆盖。

三、陈列奖励:乙方按以上要求陈列期满后，甲方则奖励乙方作为对乙方陈列甲方产品的奖励。

四、本协议一式两份，甲乙双方各执一份，自签定之日起生效。

甲方: 乙方:联系电话: 联系电话:责任业务员: 公司负责人: 地址: 地址:篇二: 娃哈哈渠道河南城建学院分销渠道管理论文论文题目大学生看到的娃哈哈渠道专业市场营销班级1223454 学号1233255 姓名赵木木指导教师李老师大学生看到的娃哈哈渠道摘要: 大家都知道娃哈哈能在饮料界有今天的地位，很重要的一点是得益于司早期推出的“供销体”营销渠道模式，那么今天，从一个大学生看到的娃哈哈产品的销售，看“供销体”营销渠道模式的执行力度和目前可能存在的问题。

关键词: 娃哈哈供销体执行现状1联销体1.1联销体的产生在联销体实施之前，娃哈哈面临着许多严峻的问题，当时娃哈哈公司刚刚创立，公司仅靠14 万元贷款和3 名职工起家，因而娃哈哈的第一只产品儿童营养液”所面临的销售工作就显得困难重重。

首先，由于“儿童营养液”是新上市产品，虽然该产品能够较好地解决独生子女吃饭不香的问题，但产品知名度不高，基本上没有什么市场影响力，也就谈不上市场主动权的问题。

其次，公司人力、财力不足，不可能完全靠自己的力量建立一支具有相应规模的营销队伍，这样，在公司前进途中形成了销售环节的“瓶颈”。

这一“瓶颈”现状与市场巨大的潜在需求形成了突出的矛盾。

为了解决这个问题，著名的“联销体”应运而生，“联销体”具体内容: 娃哈哈的一级经销商每年年底必须将该年销售额的10%作为保证金一次性打到娃哈哈账户，娃哈哈为此支付高于或相当于银行存款的利息，此后每月进货前经销商必须结清上个月的货款，娃哈哈才予发货。

一级经销商主要承担物流商的作用，负责仓储、资金和送货到终端等服务，管理每个地区的二级批发商。

同时娃哈哈的各省分公司会派人帮助经销商管理铺货、理货，以及广告促销等业务。

1.2联销体的分析—渠道管理应用联销体主要的措施有七个行双赢的联销体制度保证金的方式，要求经销商先打预付款。

打了保证金的经销商，与娃哈哈的距离大大拉近，极大地改变了娃哈哈的交易组织。

行级差价格体系娃哈哈现在的销售网络构成是公司-- 特约一级经销商-- 特约二级经销商-- 二级经销商-- 三级经销商-- 零售终端。

如果娃哈哈不实行严格的价格管理体系，由于每个梯度都存在价格空间，这就为重利不重量的经销商窜货提供了条件。

三建立科学稳固的经销商制度选取合适的的经销商，规范经销商的市场行为，为经销商营造一个平等、公正的经营环境，对于防止窜货是十分重要的。

娃哈哈对经销商的选取和管理十分严格。

四制定严格的奖罚制度娃哈哈对越区销售行为，严惩不贷，决不讲任何情面，而且，娃哈哈在处理窜货上及其严格，对于没有遵守协议的销售商，公司将扣除经销商的保证金用以支付违约损失，情节严重的甚至取消经销资格。

五成立反串货组织娃哈哈专门成立了一个反窜货机构，巡回全国，严厉稽查经销商的窜货和市场价格，严格保护各地经销商的利益。

六全面激励制度很多厂家将销量作为返利的唯一标准，销量越多，返利就越高，导致那些以做量为根本，只赚取年终返利就够的经销商，不择手段地向外“侵略”。

娃哈哈也有返利激励，但并不是单一的销量返利这样的直接激励，而是采取包括间接激励在内的全面激励措施。

间接激励，就是通过帮助经销商进行销售管理，以提高销售的效率和效果来激发经销商的积极性。

七产品的区域化在不同的区域市场上，相同的产品包装采取不同标识是常用的防窜货措施。

娃哈哈和经销商签订的合同中给特约经销商限定了严格的销售区域，实行区域责任制。

发往每一个区域的产品都在包装上打上了一个编号，编号和出厂日期印在一起，根本不能被撕掉或更改，除非更换包装。

51.3联销体的执行1)在娃哈哈构建“联销体”的46 个分厂及几十家销售分公司中，至今都没有一个分厂或者销售分公司具备独立法人资格，即既无经营权，亦无资金控制权。

所有的资金、分配权利全部都集中在总公司手中。

2)娃哈哈的营销由总经理一人控制，不仅仅掌握了在各地的特约二级批发商，更每年亲自到各地去接见各级经销商，了解情况，布置任务。

3)实行返利激励和间接激励相结合的全面激励制度，每年公司根据市场实际推出各种各样的促销政策，提供一定比例的促销费用，并派出销售人员帮助经销商做好市场，既可以激发其积极性，又保证了各层销售商的利润，因而可以做到促进销售而不扰乱整个市场的价格体系。

4)坚持构建蛛网式销售网络。

娃哈哈试图从联销体网络构建到区域责任制、特约二批网络建设、封闭式销售，把二批和零售商发展为娃哈哈的联销体网络成员。

在2005 年，娃哈哈计划将将国内最具实力的县一级饮料销售商都拢于旗下，构建起一个全封闭式的全国营销网络。

1.4联销体效果娃哈哈凭借着独特的营销渠道模式和一系列的公司改革，在国内的饮料市场曾一度称霸数十年，它的成功案例，被无数的商业人士所敬仰。

哈集团堪称中国饮料由小及大、由弱变强、从单一产品到多系列众品项、从囿于国内经营到与世界名牌同台竞技等系列发展历程的一个缩影。

从一家小学校办企业成长为2001年界饮料企业产量排名第五，2002 年连续第五年成为中国规模最大、效益最好、成长潜力最大的饮料龙头企业，位列中国大型工业企业第89 位。

如今娃哈哈集团已经取得了无数的荣誉，虽然现在出现了许多强大的竞争对手，但它还是在中国饮料界有自己的一席之地。

2娃哈哈今日的境遇2.1竞争环境的变化渠道不是脱离其他因素单独存在的，它与饮料业的发展和需求变化有紧密的关系，也与竞争对手的实力和发展影响很大，所以娃哈哈的渠道也不能一成不变，现在，已不是娃哈哈一家独大的年代，统一，康师傅等虽起步晚，但已有赶超之势，在饮料的一些领域，他们已超过了娃哈哈的霸主地位。

2.2渠道成员和管理人员的变动社会在发展，20 多年过去了，娃哈哈“联销体”组成成员也发生了，老的一带管理人员，因为人事调动或者退休，离开了原来娃哈哈的工作岗位，而新顶替工作的人员因为没有严格的把关，能力上欠缺，执行力度不能达到原有的标准，造成市场不能向原来一样运行。

还有一个重要的方面，最初的中间商，因得力于娃哈哈的联销体渠道，赚了很多的钱，这一部分人可以说是公司的忠实成员，在有竞争产品想要拉拢他们时，他们会因为恩情，不容易被娃哈哈的竞争对手所拉拢。

但还有一大部分中间商是在娃哈哈公司壮大发展过来的，在忠诚度上远远比不上前者，在面对利益吸引时，会犹豫: 同样的产品，而这个产品比娃哈哈产品有更多的利润，那我为什么不能做这个呢, 当这些中间商代理这两个公司产品时，或因为娃哈哈产品的利润较低而被中间商所冷落。

造成了娃哈哈产品在商场上受损。

2.3娃哈哈产品市场占有的变化曾一段时间，只要标有娃哈哈商标的饮料产品，几乎都没有卖不出去的。

这一点深受经销商欢迎。

但因为消费者的口味变化和竞争者推出的各类迎合消费者口味的产品。

分走了娃哈哈许多的消费人群。

造成娃哈哈个别产品的市场占有率的降低。

经销商的观念也随之变化。

只经营那些还有更大市场的产品。

而对一些市场占有少或者娃哈哈集团新推出的产品没有了太大的兴趣。

3我所看到的平顶山娃哈哈渠道俗话说调查出来的不一定完全符合市场的规律，理论更不等于实践。

一个地区也不一定能说明整个产品情况。

但通过这个地区市场，你可以发现许多存在的现象。

在写着之前，我为娃哈哈做过调查，并在平顶山为某个饮料公司做过销售员。

在这个过程中，我发现了一些渠道上的问题。

我发现的现象如下几点1) 串货现象我不仅在所处的新城区生活区发现有几家娃哈哈代理产品的经销商向同一家商店供货的现象。

在所处新华区的西市场，里边的小超市也有看哪家的进货底就要那一家的货。

串货造成的价格混乱在平顶山地区也表现得淋漓尽致，在西市场西苑小区的两家相距不远的小超市就存在着价差。

篇三: 娃哈哈业务员工作制度杭州娃哈哈集团有限公司管理制度whh-rs-03-01-00员工招聘管理制度发布日期:2008—04—28 实施日期:2008 —05—01杭州娃哈哈集团有限公司员工招聘管理制度第一章总则、目的为落实“人才强企”战略，遵循“公正公开、平等竞争、人岗匹配、择优录 用”的原则，认真做好人才招聘引进工作，规范人员招聘工作流程，提高招聘工作 效率，进一步优化集团内部人员结构，把好人才招聘关，特制定本制度。

、适用范围本制度适用于集团所有员工的招聘录用工作。

外聘人员、返聘人员的招聘管理 不在此列。

三、职责（ 一 ） 人力资源部职责及时对集团下属各外地子公司进行人员招聘工作上的指导和监督。

（ 二 ） 用人单位职责1、负责本单位年度人员招聘需求分析、汇总、制定工作，并及时将招聘需求告知集团人力资源部 ;102、负责人员招聘实施过程中对应聘人员专业技能、理论素质等诸方面要求的评审和核定，并协助集团人力资源部招聘工作人员进行招聘实施中的具体工作3、负责对新员工进行试用期考核，并根据本单位和岗位的实际情况进行新员工入职后的介绍和引导。

4、负责对人才的使用、培养工作。

( 三 ) 后勤部门职责1、负责本制度的制订、修改、解释及实施工作 2、 负责集团公司长期、中期及短期的人员需求规划制定3、负责年度人员招聘计划的拟定、审核、具体实施与监控 4、 负责招聘实施过程中对应聘人员综合素质基本要求的评定5、负责人员录用确定审批过程的综合控制 6、负责集团公司招聘工作的年度总结评估 7、1、根据新员工入职时间及进度，及时安排相关人员入住公司宿舍，并办理ic卡。

第二章管理规定、招聘方式及渠道( 一) 外部招聘及渠道1、外部招聘外部招聘: 主要包括校园招聘、社会招聘、外来招聘三种方式。

(1)校园招聘: 招聘对象为各类全日制高等院校大中专及以上学历应届毕业生。

(2)社会招聘: 招聘对象为公司生产经营急需的、具有一定专业或管理工作经验，中专(包括职高、技校) 及以上学历人员。