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时刻抓住机会获得潜在客户
以工程项目找客户
围绕各种工程建设项目 ：高速公路、县乡公路、铁路、水利、市 政、电站建设、开发区建设、住宅建设等等；
了解清楚各种工程项目的工期、工程量、投资、业主方、中标方 等；
以具体工程建设者（分包商）为主； 从工程建设者的工程机械现状调查开始； 具体的工程机械操作者可以提供很多信息。
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2第 要领
编织A类客户信息网
信 息
源
计划接 触频率
接触行 动记录
计划 数量
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3 第 要领
策动信息网的关键节点
方法有很多，根本之道是职业、敬业和专业！
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客户购买和使用挖掘机行为的关系图解析
代理商销售 服务人员
建设单位的有 关主管
工程承建单位 的有关主管
资深挖掘机 驾驶员
客户购买 和使用挖掘机
平板车老 板和驾驶员
非挖掘机工程 机械代理商
配件店老板 和营业员
老客户推荐
修理厂老板 和资深技师
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4 第 要领
“下达”明确的计划
300个信息源
“布置”工作时 要反推工作量
100个A类 信息
成交20台
细分到每月是？每周是？
市场覆盖率（参与度）＝（本月成单数＋本月竞争失 利数）÷本月市场总销量×100％
• 相关的“软产品”
– 客户支持协议 – 融资方案
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特性、优点、受益是什么？
• 基本特性
– 关键购买标准：斗容、机重等 – 重要的品牌形象要素：名牌产品、技术先进的发动机与液压件等
• 产品特性
– 设备或软产品的属性 – 一种部件：高压共轨电控系统 – 一种特点：省油、迴转速度快 – 一项承诺：服务及时、配件正厂件
• 某营业代表耳背，听别人讲话甚至要看口 型。在洽谈一个大客户时，由于耳背，倾 听客户老总讲话时非常认真，不时在本子 上记录，这种态度感动了客户，顺利的拿 到了大订单。
• 公司老板很高兴，给予重奖，还专门购买一个助听器给他。再次拜 访客户时，他带着助听器，一会儿听见旁边的别的声音，忍不住看 看；一会儿听见脚步声，看见走来一位漂亮的小姐，“这位小姐很 好看”，结果再也不能专注的倾听客户发言，使得客户很不高兴， 没有拿到订单。
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时刻抓住机会获得潜在客户
以客户找工程项目
了解每一个客户的工程项目和作业对象、 现有设备状况、购买意向等；
了解客户的工程项目的工程量、业主方、 工期、中标方等；
了解同一工程项目的其他施工单位，从而 找到更多客户；
围绕不同客户，可以找到更多的工程项目。
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时刻抓住机会获得潜在客户
围绕矿产开发集中地
以客户为中心的营销技巧
主讲人：
课程介绍
一． 通过走访了解客户需求信息 二． 排除异议的步骤和方法 三． 客户判断技巧 四． 客户跟踪技巧 五． 怎样与竞争对手抢单 六． 推动成交技巧
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以客户为中心的销售流程
1.发现客户， 研究其需求
6.建立长期关系
2.赢得客户的 信任
3.了解客户的需 求
5.获得双赢的 交易
条件等 与竞争对手相比：优势点
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讨论
• 问题： jcm挖掘机的卖点有哪些？ jcm挖掘机的优势在那里？
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建议
典型的“好建议”
• 对其当前需求分析建议的设备
– 设备规格型号 – 附属装置 – 交付时间
• 特性、优点、受益说明
– 要对客户适用 – 产品带来的利益 – 以旧换新方案（利益分析）
仔细倾听“是”或“否” – 但是!!
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倾听的技巧
让对方把话说完（保持沉默） 允许别人有不同观点（求同存异） 听的过程：点头、微笑、赞许 先赞许客户，然后提出建议 不走神，看着对方的眼睛 注意对方的非语言因素 收集并记住对方的观点，不要演绎 一定要在笔记本上记录对方的重点
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案例：“耳背”的营业代表
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了解客户的提问技巧
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了解客户需求
提问技巧——漏斗
开口式问题: 不引导(一般问题) 引导式问题 (与业务 相关的问题) 封闭式问题:信息扩充 验证双方的共识
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开口式问题
两种这 样的词开头
一般产生诸如“是 、否”或事实性答 案。应在最后用于 总结或验证
探讨客户存在的问题和解决办 法（产品功能、工作效率或为 客户创造的效益、使用成本等）
努力消除客户的顾虑（产品质 量、售后服务、配件供应等）
• 回去后，公司老板要求他：拜访客户时不许带助听器！
• 认真专注的倾听——赢得客户信赖的第一步
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产品推介
卖点是能够帮助实现销售的特点
卖点是特点，特点不一定是卖点 产品推介要紧密联系客户需求
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卖点是特点
针对客户的需求 找出自己的卖点 卖点包括：
市场影响：产品品牌、代理商公司的声誉 产品：技术特点、配置特点、工作效率、油耗、产品功能等 服务：质保期内服务、配件供应、质保期外服务 商务条件：价位、首付比例、按揭期限、按揭利率、付款条件、优惠
各种矿产开发：砂石料场、建材、煤矿、冶金、有色、能源、化 工原料等等；
矿产的集散地； 了解矿产开发前景； 了解矿产开发的作业状况、
工程机械工作小时/台班； 了解现有工程机械状况； 了解购买意向。
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1第 要领
保持80％的直接拜访针对A类客户
记住，自己的精力永远是有限的！ 把有限的精力集中于前方的现实目标，奔跑！ 永远只做与实现当前既定目标相关的事情！ A类客户——有直接需求的客户（非潜在客户）
4.解决需求，销 售解决方案
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①. 通过走访了解客户需求信息
寻找客户——从市场调查开始
• 以工程项目找客户 • 以客户找工程项目 • 围绕矿产资源开发找客户 • 寻找客户的四个要领
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哪些行业使用挖掘机
公路建设、养护行业 铁路建设行业 水利、水电建设行业 火电建设行业 核电、风电建设行业 港口、码头建设行业 市政建设行业 环境卫生、绿化行业 建筑行业 矿产开发行业 冶金、有色行业 建材行业 拆除清理行业
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特性、优点、受益是什么？
• 竞争优势
– 与竞争对手相比 – 与某特性相关（电子控制、操作轻便） – 可以用更或最表示（最低油耗、迴转速度更快）
• 客户受益
– 客户从特性中的受益 – 比竞争对手的更多 – 用对客户重要的术语说明：
低燃耗、每台班少花多少油钱
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尝试性成交
必须有“一定能成交”的心态， “一见钟情”不是没可能