“说到肩带，您可要特别注意了，肩带的设计关系着我 们背包的舒适性。我们袋鼠皮具每款包都是根据人体工 程学原理设计的，无论您是肩挎、手拎、腕挎、背后背 、胸前托、侧背还是斜背（这里也总结了包的背法，请 导购员再仔细揣摩其它新式背法）都要符合一个准绳： 那就是顾客背着舒服。大家都知道面积小压强大，所以 包带的宽细就根据包大小来看。包大，需要背，挎的， 肩带就宽；包大，但可以拎在手上的，一般在手上的包 只是逛街装东西的话，不会太重，所有设计是可以稍细 些的，但以不勒手为宜。您这个包…肩带设计非常舒适 。您试试。而且这个包配装两个带子，一包多背。一个 包可以背出多种风格，可以出席不同场合，还可以改变 您的心境，您看这个包，多合适您啊！”
请慢走，先生/女士，欢迎下次光临！
41
具体做法
将商品交与顾客时，由衷的说“谢谢”. 要将顾客送到店门口，并亲切、有礼貌的目送顾客离去。
别忘记说 哦….
欢迎下次光临…… 欢迎惠顾………
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寄语
完美的服务不是一朝一夕就能做到的，
需要我们不断的
学习
和
总结
不间断的提升自己的服务意识和服务技能才有可能达到！
导购销售服务技巧
终端培训部
1
销售是什么？
2
标准服务七步曲
3
标准服务七步曲
一 二 三 四 五 六七 4
送宾 安排付款 附加推销 鼓励试背 介绍货品 留意顾客需求 迎宾
1
迎宾服务
＊目的：吸引注意、尊重顾客、拉近距离 ＊标准：声音自然，语调柔和，吐字清晰，微笑点头，目光
接触，保持适当距离，暂停手中的事情。 ＊步骤：留意顾客进店——眼神交流——展示微笑
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建议你这样讲述。。。
您可以特别注意看我们的五金配件，您看一下它的色泽。 很光亮，对吗？这是因为我们的所有五金都是专厂专供 的，保证了五金配件的质量统一性，电镀的非常均匀和 平滑。工艺流程合乎国家标准的。
其实大家都一样，用包都怕五金氧化变色和坏损。您看 到我们的五金，都是合金制成，所以才能性质稳定，您 可以放心使用。现在市面上很多包用的五金都是铁线的， 很容易氧化变色。”
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午2时36分 37秒上 午2时36分02:36:3720.12.1
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.12.120.12.102:3602:36:3702:36:37Dec- 20
相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2020年12月1日星期 二2时36分37秒Tues day, December 01, 2020
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内衬里布及隔段
内衬里布及隔段：导购员应帮顾客规划包体内物品的布局 ，以做到让顾客觉得充分为其着想的设计合理。要讲到 内衬里布的好坏也左右着皮包的使用寿命和使用方便。
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肩带
肩带：这是包的重要组成部分，也是容易坏的一部分， 一定要介绍肩带的宽窄、薄厚、长短、多用性、与包体 的衔接。
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建议你这样讲述。。。
19
包的多种背法
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包的多种背法
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包 的 多 种 背 法
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五金配件
五金配件：五金配件对包来讲，能起到画龙点睛的作用 ，要将它的大小、多少、形状、颜色等都要跟顾客分析 说明，它为什么被设计人员搭配在相应包上。袋鼠皮具 在不断提升皮质用料的基础上，也在不断提升五金配件 的质量，东莞一家专注做电镀五金的实力企业专门在为 袋鼠皮具提供品质可靠的大小五金。
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4
鼓励试背
＊目的：让顾客找到合适的商品，同时引发顾客的购买欲望。 通过聆听、辨认以及顾客试背后的反应进行针对性 的推销。
＊标准：面带微笑，态度诚恳，拿合适的包包给顾客试背， 在顾客试背过程中通过聆听、辨认顾客的反应，随 机应变。
＊步骤：快速取样——引领试背（穿）——协助拿样 ＊语言：美女，镜子在这边，请跟我来。
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谢谢聆听！
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生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20.12.120.12.1Tuesday, December 01, 2020
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。02:36:3702:36:3702:3612/1/2020 2:36:37 AM
做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20.12.102:36:3702:36Dec -201-D ec-20
这个款式非常适合您，我拿给您试下效果，这边请。
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赞美
如何真诚地赞赏别人？
赞美
赞美必须真诚 赞美要具体到点 赞美要适度，不可过于夸张
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聆听
耐心 身体语言 抓住重点 鼓励顾客多说
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5
附加推销
＊目的：建议、介绍可搭配的皮具系列或其他款式的商品，一次 就购买到合适的商品，更能节约时间。
＊标准：可以在包装时或其他适当的机会对顾客进行其他商品推 销。如钱包、皮带或其他款式的皮具产品等。
9
2 留意顾客需求
＊目的：不打扰顾客，让顾客保持轻松无压力的观看心情，给顾客创造 一个自然舒适的购物环境，并细心观察、耐心等待最佳时机。 ＊标准：顾客进店，导购员主动打过招呼后，与顾客保持2-3米距离， 不说“随便看看”，不过分热情，观察顾客对哪款商品有兴趣，掌握顾 客心理变化。 ＊步骤：观察——赞美开场——询问顾客 ＊语言：美女/靓女您好，是想试一下这款包吗？我帮您拿。
距离：”三米规则”顾客在距离自己三米的距离处就应主动 上前打招呼。
音量：适当的、声调柔和、诚恳、心平气和、沉着肯定。
7
老顾客 普通顾客
迎宾的语言
问候式 开放式 推介式 打破沉默式
寒喧式 直呼其姓 职务称呼 亲昵招呼
8
迎宾注意
注意：
１、运用恰到好处的微笑 ２、不要忽视任何一位顾客 ３、向久等的顾客道歉 ４、不要说“喜欢请试试”
外观，用料：外观设计的巧妙，精细和匠心应该是导购人 员着重推崇的第一，可以引导顾客看包体边缘的针脚走线 的细密，看包的连接缝合处，看包体多变的新奇变化，看 色彩搭配，看和名牌皮包版型的相似之处。用料讲究要让 顾客了解包的皮质是真皮、布料还是配皮。
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建议你这样讲述。。。
“您可以看一下我们袋鼠皮具的外观和用料，我们公司有 专业的设计师，设计与国际和国内的潮流趋势接轨，您 如果有注意看一些时尚类杂志或网站的话，我向您推荐 的这款包的款型，您看是不是和LV（或GUCCI）有些相 似之处呢？这款包它的色彩很艳丽，造型很独特，可以 这样背，也可以…背，还可以…是可以一包多能的。您 的身材这么好，简直就是为您量身打造的。您可以试背 感觉一下。”
什么 时候 做？
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买单后（中场） 收银台 买单前 试背时
2．附加推销的方式
(1)运用陪衬式。
(2)朋友家人推广式。
(4)新品推广式。
(3)补零式。
(5)促销推广式。
(6)款式收藏式。
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6
安排付款
＊目的：安排付款及完成销售，通过这个环节让顾客感到温 馨。 ＊标准：核对皮具的款式、颜色、数量，引导顾客到收银台， 开好销售小票连同销售商品一同交给收银员确认收款，打包 装袋。 ＊步骤：确认购买产品——唱收唱付——附加推销——说明 产品保养方法——记录顾客资料及发展VIP——感谢顾客 ＊语言：美女，这是您购买的产品，我现在帮您检查一下看 是否有破损或者少了配件。
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成交的方法
1．塑造痛苦成交法 2．主动成交法 3．请求成交法 4．假定成交法 5．选择成交法
6．从众成交法 7．阶段成交法 8．试试成交法 9．机会成交法 10．诉求成交法
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7
送宾
＊目的：让顾客留下美好的印象，成为袋鼠皮具的忠诚顾客。 ＊标准：微笑，目光接触，态度真诚。如顾客没有购买也应 一视同仁，保持笑容，态度真诚。 ＊步骤：眼神接触——亲切笑容——服务语言 ＊语言：谢谢您，美女/先生，欢迎下次光临！
精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。2020年12月1日星 期二上 午2时36分37秒02:36:3720.12.1
让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2020年12月上 午2时36分20.12.102:36December 1, 2020
这些年的努力就为了得 December 2020
日复一日的努力只为成就美好的明天 。02:36:3702:36:3702:36Tues day, December 01, 2020
安全放在第一位，防微杜渐。20.12.120.12.102:36:3702:36:37December 1, 2020
加强自身建设，增强个人的休养。2020年12月1日上 午2时36分20.12.120.12.1
爱情，亲情，友情，让人无法割舍。20.12.12020年12月1日 星期二 2时36分37秒20.12.1
谢谢大家！
解答顾客提出问题 ＊语言：先生，我们这款拉杆箱采用的是360度万向轮设计，可以随意 拉动，同时质地精良，拉动时几乎没有杂音，您可以试拉一下。
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导购
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介绍包的五要素
外观用料 五金配件 拉链 内衬里布及隔段
肩带
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外观用料
顾客选购皮包，最关心的是包的质量是否合乎标准，导购 员应从下五要素说清袋鼠皮具的卖点。
＊步骤：寻找时机——进行附加推销——根据顾客反映进行应对 ＊语言：先生，我们这个款的公文包还有配套的银包，您是喜欢 长款的还是短款的，我拿给您看一下。
美女，您选中的这个款是288元，我们现在正在做买满300 减100的活动，您可以再挑选一个银包或手包，很超值的呢。
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1.附加推销的时机
① 建议及介绍类似的搭配 ② 介绍新货 ③ 介绍畅销产品 ④ 建议提供容易搭配的推广期货品
——服务语言 ＊语言：您好!欢迎光临袋鼠！
早上好，请问有什么可以帮到您的？
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