目标顾客的选择
市场定位
产品策略及价格定位
整合营销 销售渠道策略
一、目标顾客的选择
【数据】 • 我国3500多个药品制剂中，供儿童专用的剂型仅60种，国内 市场98%的药物没有儿童剂型。 • 儿童的药物不良反应率是成人的2倍，新生儿更是高达4倍， 药物中毒性耳聋儿童患者，在我国已逾100万，每年新增患儿 3万人。
小儿肺热咳喘口服 液零售价： 22.8 元左右， 高于大部分同类药 品。
四、整合营销
【品牌策略】

使用“葵花”品牌， 塑造了一个“小葵花”的 卡通形象来代表儿童药。


建立“小葵花妈妈课堂”。
建立了完整的整合营销传 播体验系统。
五、销售渠道策略
【混合营销模式】 结合处方药模式、非处方品牌药模式、普药模式三 条线开展 葵花药业以药店终端为龙头、以重点医院和大连锁 为核心，建立稳固的渠道利益链。同时，深入第三 终端 。
• 多为儿童药的剂型，并不是专业的儿童药品牌。
• 市场上没有专门的儿童药建立品牌和大规模销售。
三、产品策略及价格定位
【产品板块】 1. 非处方儿童药
2.
3. 4. 5.
处方儿童药
儿童保健食品 儿童个人护理用品 小葵花儿童医院
非处方药
→这个是重点！
广告
树品牌
处方药
收购
固品牌、谋利益
儿童保健护理用品
目前葵花药业已经掌握了占中国人口70%以上的县城 和乡镇市场，营销人员不断加密、不断下沉、不断 发展壮大，不断弥补空白市场，成就了葵花市场营 销的网络制胜。
总结
【葵花药业营销的杰出之处】 （1） 不仅是“后工序”的精彩销售推广，更是“前工序” 的以营销洞察决定企业战略。
（2）先有营销洞察，再有品牌战略，再有产品战略。实现 企业战略、产品战略、品牌战略、营销策略、广告创意一体 化思考，一个系统成型。 （3）为中国制药业开辟了一条品 类品牌的新路。品牌药才有最大 的商业价值。因为专利会到期， 而品牌，可以永远持续。
【战略目标】 针对中国0-14岁的婴幼儿和儿童，建立一个专业的 儿童用药品牌，为这些孩子生产安全可靠的药品。 【目标顾客】 中国0-14岁儿童的妈妈。
价格敏感度低
质量敏感度高
品牌忠诚度高 相信专业意见 口碑影响力大 乐于推荐并乐于接受推荐
二、市场定位
【同类产品及分析】 • 市场上的儿童药品种落后且不齐全。 • 仅一线城市有强生、泰诺的儿童药品。
投产
品牌
小葵花儿童医院
【例】 小儿肺热咳喘口服液
1.葵花药业拥有知识产权的独家品种。
2.对儿童咳嗽疗效非常好 3.针对的是儿童咳嗽非常普遍的原因：肺热。 4.小儿肺热咳喘口服液在医生中有非常高的认同度。 5.已经有年销售5000万元的市场基础。
三绝对高品质。